“Hemos tomado las medidas necesarias para salir airosos de la crisis”

Autor: TCN - 29 Enero, 2010

Nuno Silveiro, director regional de SMC Networks para el Sur de Europa.

Si algo ha caracterizado a SMC Networks durante 2009 ha sido una serie de reestructuraciones llamadas a fortalecer su negocio y a afrontar con mayores garantías la compleja situación que atraviesa la industria. En octubre de 2008 Nuno Silveiro se erigía como nuevo director regional del fabricante asiático para el sur de Europa, y siete meses después Álvaro Ausín se hacía cargo de las operaciones para España. Afianzada su nueva cúpula directiva, SMC ha tocado las teclas necesarias para dirigir su vista hacia 2010 con confianza y optimismo. Nuno Silverio detalla las claves.

TCN: 2009 ha sido un año agitado para la filial ibérica de SMC Networks, entre otros motivos por los diversos cambios que se han producido en el seno de su cúpula directiva. ¿Será 2010 un ejercicio más tranquilo?
Nuno Silveiro: 2009 ha sido un año difícil para todos, en cualquier país. La crisis ha sido mucho más grave de lo que se planteaba en un principio, y ha vivido varias etapas: la primera, financiera; la segunda, económica; y la tercera, en la que nos encontramos actualmente imbuidos, social. Pero considero que en 2009 hemos tomado las decisiones correctas para hacer posible que el impacto de esta difícil situación fuera menor en nuestro negocio, y finalizáramos el año mejor de lo que esperábamos. Yo sustituí a Eduardo García Sancho en la gestión de las operaciones para el sur de Europa en octubre de 2008, y Álvaro Ausín a Joaquín Malo en abril de 2009 para comandar la delegación española. Ante todo, estos cambios han permitido mejorar tanto el apoyo técnico como comercial que proporcionamos a todo nuestro canal, ya que antes no estábamos en condiciones de cubrir correctamente todo el espectro.

TCN: ¿Qué cifras le invitan a afirmar que han cerrado 2009 mejor de lo esperado?
N.S.: En primer lugar, el número de clientes nuevos obtenidos y el incremento en la cantidad de veces que los clientes nos han comprado. En 2009, más de 3.000 empresas en España han adquirido nuestros productos en varias ocasiones, frente a los menos de 2.500 de 2008. Y este es el camino que ha de determinar nuestro proceder en 2010: conseguir que cada vez más clientes compren en diversas ocasiones nuestras soluciones, y ser capaces de estar más cerca de ellos ofreciéndoles una mayor atención.
Y, por otro lado, la cifra total de ventas, ya que hemos conseguido situarnos ligeramente por encima de la conservadora previsión que nos habíamos marcado a principios de año, que consistía en obtener en 2009 la misma cifra de negocio que en 2008.

TCN: ¿El comportamiento de la filial española de SMC ha caminado en línea con el de la región a la que reporta (sur de Europa)?
N.S.: La filial española ha evolucionado en paralelo al sur de Europa, pero si nos comparamos con la corporación, dependerá de cada caso. Alemania parece estar ya despegando, pero el resto de las regiones no atiende todavía a una línea regular, ya que su curva de crecimiento oscila en base a cada trimestre. Si bien, por lo que estamos viendo el sur de Europa se está mostrando más estable y previsible para SMC.

TCN: ¿Son las previsiones de negocio para 2010 tan conservadoras como lo fueron para 2009?
N.S.: 2010 es una incógnita, pero somos optimistas, y entendemos que hemos sentado las bases correctas para salir airosos este y los próximos años. Nuestro objetivo real, más que crecer sobre nuestra propia cifra de negocio, se centra en hacerlo sobre el eje de comportamiento del mercado y aumentar nuestra cuota de participación.

TCN: ¿Cuál ha sido el reparto de los ingresos de la compañía en 2009, dependiendo del tipo de cliente?
N.S.: Resulta curioso echar la vista atrás y darnos cuenta de la importancia que tenía hace dos o tres años el mercado retail para SMC. Ahora sigue siendo una parcela significativa, pero no la central. Ya hace un año nos marcamos volcarnos en el mercado corporativo (pyme), aunque sin dejar de lado las oportunidades que surgiesen en el segmento de consumo, que hoy representa un tercio de nuestros ingresos. Es evidente que donde primero se ha percibido la crisis ha sido en la capacidad de gasto del usuario final. Por el contrario, en la parcela corporativa se ha producido un cambio de actitud por parte de muchas empresas: o cerraban sus negocios o los dinamizaban invirtiendo en mejores procesos, lo que suponía apostar por determinadas tecnologías de la información. Y esta circunstancia empieza a dar aire a la industria. La lógica apunta a que, con los años, el negocio corporativo cada vez sea más relevante para SMC.

TCN: ¿Dónde se encuentra el límite tecnológico y de negocio de SMC en el segmento empresarial, teniendo en cuenta que cada vez se producen más movimientos de los distintos jugares del mercado de networking para adentrarse en escenarios en los que habitualmente no han operado?
N.S.: Llama la atención cómo cada vez más fabricantes están tratando de adaptar su propuesta y descender al segmento de la pyme. La apuesta de SMC durante sus 36 años de historia ha sido y es la pequeña y mediana empresa, que puede oscilar desde los 10 empleados hasta los 125, horquilla que agrupa la inmensa mayoría de corporaciones europeas. Y si en un momento dado necesitáramos otro tipo de tecnologías a las que no tenemos acceso, siempre podríamos contar con el amparo de nuestra casa madre, Accton, que opera con otros muchos proveedores. Pero tenemos claro que no es recomendable tocar demasiados instrumentos al mismo tiempo.

TCN: ¿Estáis trabajando en el cierre de acuerdos con operadoras para generar más negocio en el mercado retail?
N.S.: Ya estamos incidiendo en ello, aunque hasta que el producto se encuentre en el usuario final no puedo afirmar con quién. Lo que está claro es que estamos muy orientados hacia las nuevas tecnologías FTTH y las nuevas versiones de cable.

TCN: Para finalizar con el análisis de 2009, ¿cómo se reparte el negocio de SMC en España entre sus distintas familias de producto?
N.S.: Prácticamente la mitad de nuestro negocio proviene del área de switching; un 35% de la parcela de banda ancha; y el 15% restante de la tecnología wireless (WiFI).

TCN: ¿Dónde se centrará el esfuerzo tecnológico de SMC en 2010?
N.S.: Todo nuestro planteamiento de cara al futuro nos hace creer que se va a producir un notable incremento en lo que tiene que ver con tecnología WiFI. El mercado de la banda ancha va a evolucionar, y a partir de finales de 2011, probablemente, decrezca bajo su concepto actual. De hecho, durante 2010 el actual modelo híbrido de banda ancha que se ofrece a la pyme –producto válido tanto para el usuario doméstico como para la empresa– va a cambiar. Es decir, este año en SMC vamos a distinguir aún más la solución de banda ancha que ofrecemos a ambos segmentos. Y en la parcela de switching, generaremos numerosas novedades.

TCN: ¿Cuáles serán los principales lanzamientos de producto en 2010?
N.S.: Concretamente puedo adelantarle que lanzaremos siete nuevos productos en banda ancha, diez en WiFI y 25 en switching. Como puede observar, nuestro foco de atención se centrará en la parcela de switching, para tratar de dar respuesta a la democratización de la fibra óptica y a la necesidad de crear una oferta más completa en torno al nuevo modelo IP.

TCN: Uno de los objetivos de la filial española de SMC para 2010 estriba en la contratación de nuevos profesionales. ¿Qué detalles puede ofrecer al respecto?
N.S.: Como le decía al principio, uno de los propósitos de SMC es llegar a más clientes. Para ello resulta fundamental contar con nuevos profesionales. En la actualidad, dispongo de siete en España, y espero poder sumar algún refuerzo más en la parcela comercial y, posteriormente, en el área técnica.

TCN: Lo que ya es un hecho es que acaban de crear la figura de director de canal, para la que han contratado a Gonzalo Savoini, cuyas funciones recaían hasta la fecha en el director general, Álvaro Ausín. ¿Por qué se ha dado este paso ahora?
N.S.: Nuestro objetivo es que cada parcela de nuestro negocio (mayorista/submayorista, corporate y retail) cuente con su responsable. Lo que no podía ser es que Álvaro, como responsable para España, alternase las funciones de este cargo canalizando el día a día del trato de algunas cuentas. La incorporación de Gonzalo, entre otros aspectos, nos permitirá gozar de mayor control sobre aquellos clientes que no generan un gran volumen de negocio, pero de los que queremos estar muy pendientes a partir de ahora. Sin duda, su experiencia en el seno del mayorista –proviene de MCR– nos ayudará a optimizar la relación con nuestra red de socios, ya que, de alguna forma, trabajará como consultor para los jefes de producto que se encargan de nuestra cuenta en el mayorista.

TCN: ¿La llegada de un director de canal supondrá algún tipo de alteración en vuestro organigrama actual de mayoristas y submayoristas?
N.S.: No nos cerramos a posibles cambios, siempre que evidentemente supongan una mejora. En la actualidad contamos con cinco mayoristas (Diasa, DMI, Esprinet, Lidera y MCR) y nueve submayoristas (As Europa, Auge, Canarmática, Desyman, Hard Memory, Instant Byte, Microx, Soluciones del Hard y TRN), y no descartamos cambios. Principalmente en la parcela de submayoristas, ya que dos de nuestros socios en esta área (Ega System y CompuPartner) han detenido su actividad debido a la situación económica. Cubriremos el hueco que ambos han dejado en la mitad sur del país, probablemente con dos submayoristas locales. Además, hace unos meses firmamos con Soluciones del Hard para cubrir adecuadamente la zona norte, principalmente País Vasco y Navarra.

TCN: Recientemente la compañía ha saneado su canal de partners certificados, tras pasar de 70 a 55 figuras principales (4 Platinum, 30 Gold Premium y 20 Gold). ¿Cómo evolucionará esta política en 2010?
N.S.: Esta estructura evolucionará, ya que el mercado como tal se encuentra en pleno proceso de consolidación. En breve se producirán dos incorporaciones en la parcela Platinum –un socio nuevo y otro que ha ascendido desde peldaños inferiores–. Además, estamos apostando mucho por el canal Silver –en el que contamos con 1.050 compañías– para promocionarle hacia estadios superiores.

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