El canal mira con esperanza a 2010

Autor: Virginia Toledo - 20 Enero, 2010

Hemos sido testigos de la desaparición de numerosas compañías y de cómo profesionales muy válidos están actualmente en el mercado laboral en busca de empleo. Pero, sobre todo, hemos asistido a la eliminación de proyectos que comenzaron hace años, muchos de ellos en la década de los 80. Ahora, al hallarse gerentes y propietarios en un ciclo de agotamiento absoluto, algunas de estas compañías llegan, en el peor de los casos, al concurso de acreedores, mientras que otras han sido adquiridas por terceros. Por último, muchas, sencillamente, han seguido una huida hacia delante con ánimo de preservar el negocio.

A las bajas hay que sumar la disminución del volumen de negocio, aunque no ha sido un fenómeno homogéneo. Álvaro Serrano, gerente de ADDETI (Asociación de Distribuidores y Detallistas Españoles de Tecnologías de la Información) calcula que la reducción, excluyendo fusiones y adquisiciones, ha sido de más de un 15% en facturación. “Unas empresas han rebajado justo esta cifra, mientras que otras han caído un 50% o han desaparecido. Frente a todas ellas, también están las que han conseguido aumentar su negocio”.

Los datos de e-Quatium, expuestos por José Miguel Rodríguez, socio director de la consultora, muestran que ha sido un año precario en el área de consumo y retail, marcado por fuertes pérdidas. En el caso de las infraestructuras, el crecimiento ha sido plano, “aunque algunos fabricantes se han introducido por primera vez en el sector y han registrado crecimientos bastante aceptables, incluso de dos dígitos”, declara Rodríguez. Por último, en el apartado de servicios, aquellos distribuidores y mayoristas que han cambiado su oferta para integrar servicios de valor facturables han conseguido inyectar rentabilidad a las cuentas de resultados. Y es que, “el deterioro y devaluación de los equipos de tecnología es cada vez mayor”.

Profesionalizar el sector
Aunque ha sido un año difícil, sobre todo en el mercado pyme, Gonzalo Romeo, director de canal de Fujitsu España, define al sector TI en general como a uno de los “más dinámicos y aguerridos que existen en estos momentos”, con una tremenda capacidad de adaptación al medio. Y destaca que durante 2009 se ha comenzado a detectar que muchos partners, antes muy centrados en PCs, portátiles e infraestructura, “se están animando a formar gente y a lanzar propuestas un poco más sofisticadas a sus clientes”. Así, pese a que los resultados no han sido buenos, toda crisis supone un momento de grandes oportunidades, para quien sepa hacerse con ellas. Para muchos, la concentración en el canal lleva aparejada una tendencia hacia la profesionalización del sector, como única vía para sobrevivir. David Pascouau, director general de Itway Ibérica, asegura acerca del fenómeno que “es positivo, y, desde luego, necesario. Entendemos que va a favorecer la profesionalización. Por ello, en nuestro caso, somos firmes partidarios de esta especialización”.

Por su parte, Alberto Pascual, consejero delegado del Grupo Areté, explica que la sobredistribución que venían propiciando muchos fabricantes ha conducido al sector a una escalada de competencia en precios que impedía, en buena medida, las oportunas inversiones del canal en estructuras y recursos propulsores de una auténtica diferenciación en servicio. El directivo considera la consolidación de la distribución un signo evidente de madurez.

Trabas de financiación
El año 2009 ha sido complicado para todo el entorno empresarial, y no sólo para el sector TIC y su canal de distribución. Alberto Pascual, consejero delegado del Grupo Areté, resume el problema refiriéndose a las dos crisis convergentes en las que la economía se encuentra inmersa. Se trata, por un lado, de la que afecta al sistema financiero, que, unida al recorte de las aseguradoras en las líneas de crédito, ha dificultado la financiación del circulante, y ha creado graves problemas de tesorería en las empresas fuertemente dependientes de su capacidad de endeudamiento. Por otro, la grave crisis de confianza de los usuarios en el propio sistema económico ha frenado o retrasado las inversiones.
En este punto, Andrés García Echániz, director de canal de HP España, afirma que “normalmente, el canal de empresa trata de contar con un stock de productos para poder responder al cliente en todo momento, satisfacer sus compras de última hora e, incluso, aprovechar las ofertas que los fabricantes lanzan en un momento determinado. Este año, en cambio, la red de distribución ha comprado únicamente cuando ha tenido un pedido o causa de una promoción realmente interesante”, y añade que “los niveles de ventas a empresas en noviembre y diciembre han sido mucho menores que en los últimos 25 años”. En cambio, según Echániz, aunque ha caído el precio medio para el canal de consumo los números han sido positivos. No obstante, de cara a 2010, el directivo prevé que la situación comience a cambiar a mejor durante el segundo semestre.

Retraso en los pagos
En nuestro país, en concreto, la situación se ha agravado por la costumbre generalizada del aplazamiento en los pagos –hasta 90 días, e incluso más si se trata de la Administración–. Una situación que antes de la recesión económica se solucionaba gracias al colchón de los bancos. En este sentido, Martí Figols, director general de Albora Soluciones, asegura que, si pudiera pedir algo a la Administración de cara a 2010, sin duda, pediría una ley de pagos. No obstante, será difícil erradicar esta lacra. José Miguel Rodríguez, de e-Quatium, sostiene que, “al final, siempre hay algún proveedor que acepta las condiciones. Si el riesgo está bien medido y las herramientas que tienen esas compañías permiten gestionar en todo momento el cobro de la deuda, no hay problema, pero hay muchas que han adoptado este rol sin contar con herramientas internas, lo cual ha sido una conducta kamikaze que ha perjudicado al resto del mercado”. El hecho de que no haya compañeros de viaje como bancos y aseguradoras ha provocado, según cifras de la consultora, que el 60% de las transacciones comerciales efectuadas en el canal estén sustentadas en créditos entre empresas, es decir, financiación que las compañías se ofrecen unas a otras.

Por otro lado, esta circunstancia colabora en incrementar la morosidad de los clientes, que en términos generales se sitúa en el segundo semestre, según Álvaro Serrano, de ADDETI, en torno a un 5% o un 6%, atendiendo a datos oficiales. “Y nos da la impresión de que el índice que aparece en los papeles es menor que el real”.

También oportunidades
Las trabas en cuanto a financiación comenzaron durante el último trimestre de 2008 y se han asentado en nuestra economía. Respecto a su continuidad en 2010, son mayoría las empresas participantes en este reportaje que opinan que la situación se va a mantener en mayor o menor medida, aunque también hay voces que apuntan al aumento de la capacidad de la financiación a favor de las pymes, así como a la reactivación de la demanda de las corporaciones para ciertas tecnologías. Hugo Fernández, vicepresidente de Magirus para la región Sur de Europa, señala que las entidades aseguradoras han comenzado “a mostrarse más receptivas en el último trimestre del año 2009 a la hora de retomar el diálogo con sus clientes asegurados, en aras de mostrar una mayor disposición para conceder coberturas que antes eran inviables”.

De cara a 2010, José Miguel Rodríguez declara mostrarse expectante respecto a la valoración que van a hacer las compañías de crédito frente a los nuevos datos financieros que ya se han incorporado en los registros mercantiles. “En todos los casos, o casi en la mayoría –señala–, la situación económica y financiera de las empresas se ha deteriorado. Algunas que han optado por la inyección de servicios han facturado menos pero han ganado más, con lo cual la rentabilidad y decisión de crédito va a ser más favorable, pero hay que estar atentos a cuál será el dato global del mercado”.

A la espera de que se concreten las condiciones de bancos y aseguradoras, lo cierto es que los fabricantes y mayoristas que han apostado por apoyar a su canal con diferentes iniciativas financieras lo seguirán haciendo durante este año.
Como indica Chuck Cohen, director general de Ireo, “las principales claves de cara a 2010 pasarán por facilitar a los distribuidores los cobros en la medida de lo posible. El renting tecnológico y las posibilidades de financiación constituyen en este punto elementos fundamentales”.

Especializarse: una alternativa
Junto a los servicios gestionados y otras fórmulas de pago por uso y alquiler de equipos –que permiten a las empresas controlar los gastos en tecnología mientras que los partners aseguran sus ingresos recurrentes–, la formación y la especialización –en suma, los servicios– serán también claves para afrontar con éxito el año próximo. En este sentido, según Álvaro Elorriaga, director de márketing de GTI, aunque no todos los socios parten de una misma situación, para todos ellos resulta esencial tratar de afrontar la presente situación sin perder la visión de futuro. “Han de estar permanentemente preparados, ya que disponer de mayor conocimiento e información posibilita no sólo crear un clima de confianza entre los clientes, sino también ofrecer una panorámica que les permita detectar de forma acertada distintas oportunidades de negocio en el segmento concreto en el que se opera”. Es el momento para descubrir nuevos segmentos de mercado, asegura Elorriaga, para especializarse y formarse en aquellas áreas que requieren socios cualificados y preparados.

Por su parte, Juan Gómez, director ejecutivo de Kinyo, sugiere también que el distribuidor debe buscar un “mix” de negocio entre servicio y venta. “Además, debe huir de la venta de primer precio o instalarse en la oferta permanente intentando imitar conductas propias de las grandes superficies. Debe centrarse en productos alternativos que le permitan cierto margen y que le diferencien de la gran masa de grandes cadenas/superficies. Esa lucha la tiene perdida debido a las diferencias entre las capacidades de compra”.

Los irreductibles
Aunque 2010 acaba de irrumpir en escena rodeado de una aureola de incertidumbre, lo cierto es que algunas tecnologías parecen imbuidas por el espíritu del éxito. Pedro Galatas, CEO de Afina, afirma que, desde su punto de vista, serán más demandadas aquellas soluciones que consigan reducir costes operativos y de adquisición a las empresas. Entre ellas se sitúan, como grandes estrellas de las TI, la virtualización –que, como gran ventaja, de cara a figurar en los presupuestos figura su capacidad para optimizar inversiones– y el cloud computing, “que destacará por su ahorro en la inversión, aspecto que en muchos casos es ya lo suficientemente atractivo para que una organización se decida a apostar por esta novedosa herramienta, ya que además permitirá al canal la posibilidad de acceder a aplicaciones y recursos en un modelo similar al de otros servicios públicos como la electricidad, sin tener que preocuparse por las infraestructuras necesarias, las licencias o el mantenimiento”, subraya el directivo de este mayorista, que apunta a la infraestructura IP como tendencia también en el nuevo año. En el mismo sentido se pronuncia Víctor Mateos, responsable de márketing y producto de Comstor en España, al señalar su apuesta –que es también la del fabricante que representa, Cisco– por el IT Data Center. Otro ámbito que goza de gran salud es el de la seguridad. En concreto, según apunta Borja Moreno, director general de Audema, “las nuevas áreas de protección se salvarán de los recortes en TI, intensificándose su importancia entre las compañías”. Aquí se engloban, según Moreno, la protección de la información, la tecnología DLP y el análisis del comportamiento de redes. Gateways y tecnologías UTM, herramientas de cifrado en el endpoint y servidores, firmas digitales, control de mensajería (encriptado, auditoría, archiving, análisis forense y antispam) y soluciones que, en definitiva, securizan el puesto de trabajo y protegen los datos serán también tendencia en 2010, al parecer de Vesku Turtia, responsable de desarrollo de negocio de Distrilogie en España. Por último, la conectividad estará también entre los puntos calientes de los CIOs, en opinión de los entrevistados. Juan Manuel López, director de márketing de Exclusive Networks Iberia, destaca en esta área la mejora en el rendimiento y velocidad de las comunicaciones, así como las redes inalámbricas de nueva generación. Almacenamiento, Software as a Service o ITIL e ITSM (gestión de servicios de TI) completan el porfolio de los productos que más se demandarán este año.

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