Brocade prepara al partner para abordar con éxito el negocio IP

El fabricante ha definido un programa Alliance Partner Network (APN) que contempla tres niveles de socios y un mayorista.

Autor: Silvia Torres - 11 Diciembre, 2009

El pasado mes de junio, Brocade daba el pistoletazo de salida en nuestro país a un programa de canal que lleva por nombre Alliance Partner Network (APN) con objeto de potenciar todo su negocio de IP tras la compra de Foundry Networks y la integración del porfolio de esta compañía en la oferta de la multinacional. Y es que, esta adquisición marcaba el paso de un modelo de venta, el de Brocade, tradicionalmente fundamentado en figuras OEM –de hecho, hasta un 95% de las ventas de la partida SAN del fabricante se canaliza por esa vía, quedando sólo el 5% restante en manos de Distrilogie-; a otro, el aportado por Foundry y su propuesta de networking, centrado en mayoristas y revendedores, y al que también hay que añadir un importante acuerdo OEM firmado con IBM al respecto. “El objetivo que nos hemos marcado con APN es poder contar con un canal muy cualificado que nos permita atacar con nuestra propuesta IP todo el espectro de los grades clientes”, ha asegurado Rafael Alfonso, responsable de canal de Brocade Iberia. Así, este programa -en el que la filial está realizando importantes inversiones tanto a nivel de equipamiento en demo, como de formación y marketing- se estructura en tres categorías de resellers, que adquieren sus productos a través de un mayorista: Magirus. En el estrato de Elite, el de mayor compromiso, se encuadran los socios con capacidad de abordar proyectos complejos y de gran cualificación. La idea es que en este nivel no se superen las cuatro o cinco figuras, entre las que ya se encuentran Informática El Corte Inglés, IPM o Integra T. A continuación, en el nivel de partners Premier la idea es llegar a unos 15 ó 16 revendedores que permitan un posicionamiento más local al fabricante. Entre ellos ya figura Bull. Finalmente, en la categoría de Partner Select la idea es operar con unos 20 partners a finales de 2010. “En suma, de cara a 2010 el objetivo es consolidar nuestra estructura de socios Elite e incrementar de forma limitada la categoría de Premier, abriendo algo más la participación a los socios Select”, explica el responsable de canal. Estas tres figuras podrán beneficiarse, según el fabricante, de un interesante programa de recompensas, que contempla también rebates y diferentes recursos dedicados.

Y es que, no hay duda de que el negocio IP es estratégico para Brocade. No en vano, a nivel global, y como consigna corporativa, se pretende que en un plazo de dos años esta línea pese tanto como la relativa a SAN. “El mercado potencial de ventas en LAN es muy superior al de SAN”, matiza en este punto Fernando Egido, director general de Brocade España.

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