Avaya estandariza y simplifica su programa de canal

Autor: Virginia Toledo - 30 Noviembre, 2009

Francisco García, responsable del canal mayorista y pyme de Avaya España, y Fernando Martínez, director del área de operadores e integradores.

En el marco de su conferencia anual de partners de EMEA, que en esta ocasión ha tenido lugar en Praga (República Checa), Avaya ha anunciado el lanzamiento de un programa de canal denominado Avaya Connect. Se trata de un paso de gigante dentro de su estrategia Channel Centric, establecida por la compañía hace un año para incrementar las ventas a través de su canal.

Con fecha de inicio en febrero de 2010, su objetivo es reducir y simplificar las diferentes iniciativas ahora existentes y crear un marco único en todo el mundo, que unifique certificaciones y planes de formación, así como listas de precios y procesos. Una pata fundamental del nuevo programa de Avaya consiste en la simplificación de los requisitos y trámites para alcanzar los niveles Platinum, Gold, Silver y Authorized, categorías que se completarán con tres especializaciones: una en servicios (Service Expert), otra en pequeñas y medianas empresas (Small and Medium Enterprise Expert) y una última en datos (Data Expert), que se pondría en marcha una vez se cerrara el acuerdo de adquisición de la división de empresa de Nortel –aún pendiente de la aprobación de las autoridades– para cubrir esta gama de producto que no existía en el porfolio de Avaya. De hecho, también durante el evento, la compañía ha anticipado algunos detalles sobre la marcha del acuerdo con Nortel. En especial ha hecho hincapié en la integración de los porfolios, que se encuentra muy avanzada, con el fin de evitar la incertidumbre entre clientes y partners.
Durante su estancia en Praga, TCN tuvo la oportunidad de entrevistar a Fernando Martínez, director del área de operadores e integradores de Avaya en España, y a Francisco García, responsable del canal mayorista y pyme, quienes explicaron la trascendencia de Avaya Connect, así como las consecuencias que la adquisición de Nortel tendrá sobre el canal.

TCN: ¿Qué implicaciones tiene el lanzamiento de Avaya Connect en la estrategia de la compañía?
Fernando Martínez: En primer lugar, lo más importante es que se trata de un programa global, de aplicación en todas las regiones donde la compañía está presente. El objetivo es unificar criterios de cara al partner, algo que es más vital incluso debido a la globalización, ya que los resellers tienen cada vez más presencia multinacional. En segundo término, el programa Avaya Connect pretende hacer más fácil el trabajo de los socios de canal con la compañía en todos los ámbitos, tanto en la estructura de precios como en la certificación o los procesos de ventas, entre otros. Primordial es también la consideración de que todo esto se construye con una funcionalidad de negocio; es decir, nuestra meta lógica es conseguir que los partners de Avaya ganen más dinero y generen más oportunidades. Por último, no hay que olvidar que detrás de todo esto se esconde el cliente final, y que el objetivo claro es incrementar su satisfacción.

TCN: Una parte fundamental del programa es la simplificación de la formación. ¿En qué consiste?
Francisco García: En el pasado, la formación en Avaya era muy compleja. En el área de la pyme, en concreto, había demasiados módulos, y para los resellers la capacitación suponía un gran esfuerzo en tiempo y recursos, por lo que, al final, la mayoría decidía limitarse a lo más básico. Es aquí donde Avaya Connect hace especial hincapié, habiendo reducido las posibles certificaciones de 97 a sólo 13.
La predicción es que, probablemente, seamos capaces de disminuir hasta un 50% el tiempo necesario para tener los mismos niveles de capacitación. Todo ello con el objetivo de que al final haya más canales certificados, y que el cliente final perciba una mayor calidad tanto en la actividad preventa como en las implementaciones.

TCN: Otra gran modificación atañe a la estructura de precios. ¿Qué se ha llevado a cabo en este sentido y por qué?
F.G: Se ha producido una unificación, lo que permite llevar a cabo programas de canal mucho más sencillos de entender, así como descuentos únicos a nivel mundial. Hasta ahora se manejaban listas de precios diferentes en cada región e incluso en cada país, una situación complicada, sobre todo si estaban implicados integradores que trabajan a nivel multinacional, porque se encontraban con criterios diferentes. En algunos países es más importante el cambio y en otros está más en línea con lo que se ha venido haciendo en los últimos años. Es lo que ocurre en el caso de España, donde ya se trabajaba apoyando y formando al canal.
F.M: También en el ámbito del negocio, los partners buscan en nosotros que les facilitemos la labor a la hora de buscar nuevos proyectos y generar clientes. Por este motivo se va a evolucionar el programa de incentivos que ya existía, tanto desde el punto de vista de los niveles de descuento, como desde el enfoque de la generación de fondos de márketing, con el fin de que los partners puedan mover el mercado y hacer branding. Cada vez más el mensaje pasa por que el márketing no lo tiene que hacer el fabricante, sino que ha de estar dirigido por cada uno de nuestros canales hacia aquellas áreas de negocio que consideren cruciales. Para conseguirlo, hemos empezado este año a trabajar con el CRM de Salesforce.com, una aplicación que estamos compartiendo con nuestros partners para que tengan acceso a la información.

TCN: En cuanto a los socios de Nortel, el objetivo es su incorporación al programa Avaya Connect a partir de marzo de 2010. ¿Cómo se va a concretar el proceso en España?
F.M.: A comienzos de 2009 –mediados de nuestro año fiscal–, y antes incluso de que se realizara el anuncio de compra, ya hubo una aproximación por parte de Avaya a los partners de Nortel más importantes. De hecho, un programa específico en este sentido. Y lo que se ha estado haciendo es marcar unos criterios de cómo empezar a trabajar con ellos, independientemente de si al final se formaliza o no la compra. Cuando se concluya el proceso de adquisición, esos partners –con los que ya hemos recorrido un camino– entrarán a formar parte del programa general de Avaya.

TCN: ¿Cuándo creéis que se completará la integración de Nortel?
F.M.: Una vez que se cierre el ciclo legal de la compra, que se espera para finales de este año, el compromiso de Avaya es que el roadmap de producto esté listo lo antes posible, y que en enero del año próximo tanto nuestros partners como nuestros clientes finales tengan una idea muy clara de cuál será el porfolio. Ya se está trabajando en ello.

TCN: ¿Existe solapamiento entre los distintos productos?
F.G: Esto forma parte de lo que se presentará en enero: decidir dónde somos complementarios y dónde nos decantaremos en el plazo medio o largo por una de las dos soluciones. Avaya y Nortel se han comprometido a que todos los productos se van a seguir manteniendo y desarrollando, por lo que ningún cliente tiene que sentirse inseguro. El mensaje ha sido muy claro: hay continuidad.

TCN: En este sentido, una parte del porfolio que se incorpora a Avaya no existía antes en la compañía, en concreto el área de infraestructura de datos. ¿Cuál es el futuro de esta división, por un lado, y de los acuerdos firmados con fabricantes de networking como HP ProCurve, Extreme y Juniper?
F.M.: En este momento no tenemos ningún mensaje disruptivo, al contrario, seguimos apoyando esas alianzas que ya existen.
F.G.: Al final esto está en línea con lo que Avaya preconiza, y que consiste en que nos presentamos al mercado como una plataforma independiente respecto a cualquier infraestructura, abierta a operar con todos los proveedores de la industria. Por supuesto, hay acuerdos (Extreme, Juniper y HP ProCurve) que buscan más integración y diferenciación, pero somos independientes y no limitamos nuestro producto.
Está claro que con Nortel compramos datos, forma parte del paquete y formará parte del porfolio que tendremos en el futuro. El compromiso aquí es el mismo: continuidad. Yo no veo ninguna incompatibilidad entre disponer de productos de datos en Avaya y las alianzas.

TCN: Uno de los acuerdos más recientes en la estrategia de canal ha sido el suscrito con Tech Data. ¿Por qué se ha firmado con este mayorista? ¿Ha tenido que ver que trabaje también con Nortel?
F.G: Realmente la firma con Tech Data-Azlan se realiza por primera vez hace más de un año para Alemania, Austria y Suiza, mucho antes de que se hablase de Nortel en Avaya. El acercamiento hacia este mayorista viene más por su posicionamiento en el mercado y las posibilidades que nos abre. Avaya estaba muy acostumbrada a trabajar con un nutrido grupo de mayoristas locales en toda EMEA, pero, aunque aportan muchas cosas positivas, no tienen la presencia multinacional de Tech Data, ni su capacidad de llevar la marca a múltiples mercados. En España, y muy relacionado con la pyme, queremos fichar más resellers que representen la marca de Avaya en el mercado. En este sentido, Tech Data podía ayudarnos a cumplir con este objetivo. Con la estructura que teníamos había zonas donde Avaya aún no estaba –ni está– presente. Por último, tras el anuncio de la adquisición de Nortel, podemos decir que el acuerdo con Tech Data encaja aún más en la estrategia, ya que es claramente la puerta de entrada que necesitábamos para estar en los canales de Nortel.

TCN: Tras la incorporación de Nortel, ¿habrá cabida para otros mayoristas?
F.G: Si se llega a formalizar la adquisición, Magirus pasará a formar parte del canal de Avaya. Más adelante, la compañía decidirá quiénes estarán definitivamente en el programa de mayoristas. Pero, por el momento, no existe ninguna incompatibilidad.

TCN: El objetivo hace un año era crecer en la mediana empresa, para ello se firma con Tech Data. ¿Se ha avanzado en esta área?
F.G: No tenemos datos segmentados, pero sí hemos conseguido entrar con soluciones en la mediana empresa, donde ha habido más proyectos que en la gran cuenta. El objetivo de cara a 2010 es conseguir que un mayor número de canales se muevan de la pequeña a la mediana compañía.
También es importante para crecer el acuerdo con Tech Data y el reciente lanzamiento de Avaya Aura para el mercado medio. Sigue siendo una cuenta pendiente para Avaya, y su desarrollo se enmarca dentro de la estrategia de este año.

TCN: ¿Cuánto se quiere crecer en canal?
F.G.: Vamos a aumentar en todos los segmentos el número de resellers, sobre todo en la pyme, porque aún nos falta capilaridad, por ejemplo, en el norte de España. No tenemos un número concreto como objetivo, pero sí les vamos a exigir que inviertan tiempo en formación. Ahora hay muchos canales que no están ni siquiera certificados. De los 200 partners de nuestro canal, un 80% no cuenta con acreditación de Avaya, y no son canales pequeños, sino que generan una gran cifra de negocio. No hemos fijado un número porque lo que buscamos este año es, sobre todo, calidad.

TCN: ¿Planean firmar con algún otro gran integrador u operador?
F.M: Estamos reforzando las alianzas que ya manteníamos, apoyándoles en su evolución, ya que cada vez hay menos inversión en infraestructura y más en aplicaciones.
Por otro lado, estamos empezando a incorporar los partners del entorno más cercano a Nortel, como IECISA, TeleCor y T-Systems.

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