“La necesidad de distribuidores especialistas es cada vez mayor”

Autor: Silvia Torres - 29 Junio, 2009

Juan Pablo Rossi, presidente de GTI.

Aunque GTI es absolutamente consciente de la precariedad del entorno económico actual, y de sus negativas repercusiones a nivel de negocio, el mayorista espera concluir su presente ejercicio con una facturación semejante a la del pasado año. “Y es que, si el mercado ha caído en torno a un 18%, nuestra cuota está creciendo alrededor de un 15% o 16%, permitiéndonos compensar la situación”, explica Juan Pablo Rossi, presidente de GTI. Precisamente para afrontar esta situación de la mejor forma posible con su canal, el mayorista está recurriendo a diferentes estrategias. Entre ellas, impulsar las ventas en aquellos productos y tecnologías que más crecen, y que, según Rossi, en estos momentos se concretan en virtualización, networking y seguridad; atenuar el impacto de las restricciones financieras mediante distintos sistemas de licenciamiento, a través de modelos de pagos fraccionados o de ofertas de software como servicio; “y aprovechar las diferentes herramientas a nuestro alcance que puedan incrementar las posibilidades de financiación del distribuidor, como los Créditos Avanza al 0% de interés”, matiza el directivo. Y todo ello, en un contexto donde cada vez es más necesaria la especialización del distribuidor, tanto a nivel de tecnologías como de mercados, abriéndose así una interesante oportunidad de negocio para estas figuras.

TCN: ¿Qué valoración puede hacer de la actual coyuntura económica, marcada, entre otros factores, por la restricción de las líneas de crédito?
Juan Pablo Rossi: A nivel macroeconómico se habla de que la crisis va a seguir y de que la economía va a continuar cayendo, probablemente, durante los próximos dos años. La coyuntura económica tiene distintos componentes, radicando el inicial en las consecuencias de las restricciones crediticias, que empezaron a notarse hace ya un año, y también de los seguros de crédito, que están llevando a cabo planteamientos más restrictivos. En GTI esta circunstancia no nos ha obligado a realizar demasiados retoques, porque no dejamos de ser una empresa especializada con un volumen de facturación más reducido que otras de ámbito generalista. Por tanto, el distribuidor no se ha visto tan afectado a la hora de operar con nosotros que con otros competidores. De otro lado, las dificultades de pago han comenzado a generalizarse por parte de las diferentes Administraciones, constituyendo un factor negativo para todas aquellas que tenían direccionada una parte importante de sus ventas hacia esos organismos. A todo ello hay que sumar la crisis del consumo y de la pyme, que, sobre todo, en nuestro sector hemos comenzado a sufrir después del verano. Circunstancia que, entre otros factores, ha implicado diferentes ajustes a nivel de stocks. En esta tesitura, hemos reaccionado intentando, por un lado, ayudar al canal a generar más negocio. De hecho, existen determinados segmentos de producto y tecnologías que siguen presentando crecimientos, como virtualización, networking y seguridad –durante el primer semestre del ejercicio 2008-2009, estos dos últimos estratos han cosechando incrementos de un 15 y un 10%, respectivamente–. Todos ellos han continuado con su evolución y han sido nuestro punto de apoyo. En definitiva, sigue existiendo un problema relacionado con la necesidad de explicar a las pymes la aportación que las tecnologías pueden realizar a sus negocios. Cuando se consigue, pese a la existencia de una situación desfavorable, las empresas deciden invertir por las ventajas asociadas a las TI. Incluso algunas de ellas, y precisamente en este tipo de coyunturas, como sucede con la virtualización, reciben un impulso en su ventas como consecuencia del ahorro de los costes y de la mejora de la eficiencia corporativa. En este punto, también es interesante nuestro modelo de suscripción de licencias, que permite fraccionar los pagos en varios años como si de un alquiler se tratara, evitando grandes desembolsos iniciales. Creemos que este sistema vivirá un impulso durante los próximos meses. Otra modalidad de licenciamiento interesante tiene que ver con SaaS (Software como Servicio). En suma, son sistemas que van a vivir una mayor demanda en esta coyuntura.

TCN: En este contexto, ¿qué herramientas y programas paliativos está proponiendo GTI a sus distribuidores?
J.P.R.: En nuestro sector tenemos suerte de que existan diferentes programas institucionales de apoyo a las TI como los Créditos Avanza al 0% de interés, que están recibiendo un éxito notable. Cualquier empresa o particular puede comprar soluciones TI a través de estos préstamos, algo que no sucede en otro tipo de sectores. Esto ha motivado que el impacto negativo de la financiación sea menor. Nuestra contribución en este sentido se ha centrado en facilitar los créditos del Plan Avanza a través de diferentes ayudas a la tramitación para el canal. Por tanto, y como resumen de las acciones paliativas que estamos llevando a cabo con motivo de la crisis, figura la necesidad de impulsar las ventas en los productos que más crecen, y de atenuar el impacto de las restricciones financieras, además de aprovechar las diferentes herramientas a nuestro alcance para incrementar las posibilidades de financiación del distribuidor.

TCN: Networking y seguridad se perfilan como principales áreas de crecimiento…
J.P.R.: Networking es un área de importante crecimiento, incluso por encima del mercado. Lo mismo sucede con la seguridad, donde, debido a la preocupación de las empresas por esta partida, no estamos percibiendo una repercusión de las inversiones a causa de la crisis. En este punto entendemos que la seguridad debe ser una inversión que genere confianza en las TI. En cualquier caso, vamos haciendo distintos cambios en función de dónde vayamos atisbando las oportunidades y tendencias.

TCN: ¿Se abordará alguna otra tendencia tecnológica a corto y medio plazo?
J.P.R.: Hay muchas cosas en mente, tanto en hardware como en software. Estamos continuamente evaluando alternativas, nuevos productos, nuevos mercados…

TCN: ¿Qué más podéis hacer a nivel de software?
J.P.R.: El software es un segmento muy dinámico. Por ejemplo, somos muy eficientes renovando licencias, algo importante en periodos de crisis. Es un negocio que va aportando dinero año tras año.

TCN: ¿Para cuándo estarán listos los nuevos proyectos?
J.P.R.: Finalizamos nuestro año fiscal el 30 de septiembre, por lo que, en los próximos meses, comenzaremos a hacer nuestra planificación de cara al siguiente ejercicio que comienza el 1 de octubre, y donde reflejaremos las prioridades y estrategias. En cualquier caso, se tratará de novedades muy en relación a lo que estamos haciendo. La idea es intentar mejorar nuestra propuesta y complementarla con productos interesantes para el mercado y los distribuidores.

TCN: ¿Qué valoración podéis hacer del presente ejercicio y qué previsiones tenéis de cara al siguiente?
J.P.R.: Aproximadamente, estamos consiguiendo la misma facturación que el año pasado. También es cierto que estamos observando un decrecimiento importante en el canal mayorista, cosa que nosotros no estamos sufriendo, pues nuestro incremento en cuota está compensando esa situación. Si el mercado ha caído un 18% en ingresos, estamos creciendo en participación alrededor de un 15% o 16%. Por tanto, estamos manteniéndonos es términos de ingresos. En cuanto a los objetivos para el próximo ejercicio, comenzaremos en breve a elaborar presupuestos.

TCN: ¿Qué valoración puede hacer de la última edición de Ágora 2009 (TCN, 429)?
J.P.R.: En Ágora cada año presentamos un tema de actualidad que consideramos de interés en ese momento para fabricantes y canales. La convocatoria de este año ha girado en torno al concepto de SAM (Gestión de Activos de Software), que representa una oportunidad a medio y largo plazo para el canal de distribución. SAM aporta, fundamentalmente, a las grandes y medianas empresas una posibilidad de optimizar sus activos, empezando por los relativos al software. Se trata, en suma, de la implantación de unos procesos que permiten conocer cómo optimizar las licencias que tiene una empresa. Y dentro de este proceso complejo, SAM brinda una serie de metodologías para realizar esta gestión, a través de ayuda externa. Y es que, según algunos estudios, aproximadamente, un 30% de las licencias existentes en las empresas no se utiliza, faltando un 22% de las licencias necesarias, en la mayor parte de los casos, por un motivo de desconocimiento que puede llevar a incurrir en problemas de tipo legal. Al final, esto se traduce en una oportunidad para el canal, que puede ofertar servicios profesionales a sus clientes para implementar estas metodologías. Y es que, la regularización de las licencias por parte de las empresas equivaldría a la venta de software a lo largo de un año en el mercado español.

TCN: ¿Cuál fue la receptividad del distribuidor respecto a esta propuesta?
J.P.R.: Muy buena. Dentro de que se trata de una convocatoria muy restrictiva, contamos, aproximadamente, con 100 asistentes, siendo muy alto también el nivel de los ponentes, entre ellos, el presidente de AETIC, Jesús Benegas; el presidente de la BSA, Luis Frutos; o la presidenta de Microsoft, María Garaña. Además, el nivel de discusión entre fabricantes y distribuidores ha sido muy interesante. Hemos cumplido con creces las expectativas.

TCN: ¿Cuáles son las acciones que más destacaría como presidente de la Comisión de Software de AETIC?
J.P.R.: Desde AETIC se está liderando la creación de un canal SAM, formado por empresas que ofertan servicios profesionales en torno a este concepto, comenzándose ya a abordar los primeros proyectos. Por tanto, desde AETIC se está impulsando el mensaje de SAM, atando todos los cabos para que llegue a ser una realidad. Dentro de lo que es la lucha contra la piratería, y en coordinación con la BSA, se está poniendo en marcha, con el Ministerio de Industria, un plan para la difusión de las ventajas del software legal en el canal.

TCN: ¿Se trata de una evolución de la campaña Software 100×100 Legal?
J.P.R.: Sí, es una continuación y una evolución de esa campaña que tiene diferentes objetivos, siendo el principal el canal. Se ha creado una web con los contenidos principales del mensaje de software legal para el distribuidor, donde figuran todas las ventajas que puede encontrar al abordar un modelo de negocio de venta de este tipo de software. Consideramos que es una acción que va a tener mucho éxito porque, al final, supone concienciar al distribuidor a evolucionar su negocio hacia un modelo más rentable. De esta forma, intentamos satisfacer dos necesidades: por un lado, contar con un canal más especializado y profesionalizado, que ahora mismo no tenemos. De hecho, con motivo de la pasada edición de Ágora, hicimos un estudio donde veíamos la necesidad de encontrar cada año a 600 distribuidores de software con un mayor grado de especialización y conocimiento técnico, según los requerimientos de los diferentes segmentos (seguridad, virtualización…). Sigue existiendo un problema de oferta, y la necesidad de especialistas es cada vez mayor. Por otra parte, muchas pymes no terminan de ver las ventajas de las TI, cosa que no sucede en las grandes corporaciones. Y en este punto, el canal es clave.

TCN: ¿Qué otras actividades se están llevando a cabo desde AETIC?
J.P.R.: Una acción en la que hemos conseguido un éxito importante está relacionada con las retenciones fiscales del software. Existía en España una tributación aplicable a las importaciones de software, lo cual no dejaba de ser un caso atípico dentro de la Unión Europea. Todas las importaciones de los principales fabricantes estaban gravadas con una retención que, en la mayoría de los casos, ascendía a un 10%. Algo que los fabricantes percibían como un coste que repercutía en el encarecimiento de los productos. Ante esta situación, desde AETIC nos pusimos en contacto con el Ministerio de Economía, consiguiendo que esta postura se revocara. Desde el 17 de julio de 2008, dejó de ser obligatorio hacer la retención.

TCN: ¿Cree que puede darse por concluido el proceso de consolidación mayorista dentro del panorama nacional?
J.P.R.: El proceso de consolidación es muy antiguo, desde hace 25 años puede hablarse de ese tipo de situaciones. Es cierto que hace unos años se decía que iban a quedar solamente tres o cuatro mayoristas a nivel europeo, y esto no se ha producido. De hecho, en los últimos años hemos visto la proliferación del submayorista o mayorista regional, algo un poco impensable. En cualquier caso, creo que el proceso de compras entre mayoristas se halla bastante frenado. No creo que en los próximos años vayan a producirse muchas operaciones de ese tipo. Además, suelen requerir financiación bancaria, y hoy carecemos de ella.

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