“Este año perseguimos que nuestro canal se especialice”

Autor: Pablo Garcia - 16 Marzo, 2009

Marcos López-Ríos, director de canal de la división de Pequeña Empresa de Sage España.
Sage es consciente de que la pyme es el segmento del tejido empresarial que más está sufriendo en estos momentos de zozobra económica, y por ello ha decidido arrimar aún más el hombro. Ha puesto en marcha una campaña denominada Sage Contigo, que reúne una serie de iniciativas, entre las que destaca un Plan Anticrisis directamente centrado en su canal, y presentado a través de un road show por siete ciudades españolas ante más de 400 partners. “La idea es mostrar las actividades más óptimas para afrontar de la mejor forma posible la crisis, tratándola como una oportunidad”, explica Marcos López-Ríos, director de canal de la división de Pequeña Empresa de Sage España.

Sage ha detectado que uno de los principales escollos que tiene el canal es el de la financiación de operaciones y el renting, lo cual exige una mejora en la especialización de la información técnica y comercial. Para responder a esta demanda ha puesto en marcha una serie de iniciativas: adaptación de sus productos a la nueva Reforma Legal del IVA; ajuste de su programa de canal a la situación económica actual; apuesta por la venta de software legal; y diferentes soluciones de financiación para la pyme.

TCN: ¿Qué balance podría hacer del negocio de pequeña empresa de SAGE en España durante su ejercicio 2008, que finalizó el pasado mes de septiembre?
Marcos López-Ríos: 2008 ha sido para Sage, en general, y para su división de pequeña empresa, en particular, un ejercicio excelente en términos de cifra de negocio, ya que se facturó más de 60 millones de euros –45% del negocio total de la compañía–, lo que representó prácticamente duplicar la cifra de facturación del año anterior. Y nuestro canal ha sabido aprovechar las oportunidades que han aparecido, como el nuevo Plan General Contable, en torno al que todavía se pueden extraer muchas oportunidades. De hecho, más de la mitad de los clientes aún no han actualizado sus programas de contabilidad, por lo que existe mucho negocio en este campo, que aflorará hasta el mes de mayo.

TCN: ¿Cuál está siendo la estrategia de Sage en 2009 con respecto a ésta y otras oportunidades de negocio?
M.L.: En 2008 hemos incrementado sensiblemente nuestro número de distribuidores, pero 2009 es el año de la consolidación y de apoyar más a aquellos partners que han mostrado más proactividad con Sage. De estar más cerca de aquellos que quieren ir más allá con nosotros. Y, en definitiva, de mejorar la calidad de la venta. Es decir, pretendemos que aquellos revendedores que, por ejemplo, comercializaron el año pasado ContaPlus, nuestro producto más vendido, consigan distribuir este año soluciones complementarias, fomentando las ventas cruzadas.

TCN: ¿Algo que reprochar a su canal durante 2008?
M.L.: Hemos de tener en cuenta que en 2008 contamos con 4.700 distribuidores activos, aunque en torno a 4.000 no generan demasiado negocio con Sage, ya que no nos tienen como fabricante prioritario. Nuestro objetivo es cambiar esta situación. No podemos reprocharles nada, porque muchos de ellos habrán comprado nuestros productos cuando les haya surgido la oportunidad. Es Sage quien debe ganar en eficiencia para que, por ejemplo, formen parte de nuestro programa de canal, y conozcan de cerca las ventajas de trabajar con nosotros.

TCN: ¿A través de qué iniciativas va a conseguir Sage consolidar su canal, como afirmaba anteriormente?
M.L.: Ante todo, lo que perseguimos este año no es tanto ampliar nuestra red de distribuidores como conseguir que nuestro canal se especialice mucho más, con el objetivo de que logre detectar muchas más oportunidades en un momento complicado como el actual. Seguiremos trabajando muy de cerca con nuestros 200 distribuidores top (Service Partners), persiguiendo su especialización en mayor medida que hasta el momento. Estrecharemos los lazos con nuestro segundo nivel de socios (Professional Partners), del que actualmente forman parte unas 50 compañías, y que queremos ampliar a cerca de 600. Y, por último, en cuanto al tercer nivel (Associate Partners), compuesto por cerca de 4.000 empresas que compran productos Sage de forma puntual, trataremos de establecer una relación más habitual.

Para conseguir que nuestros partners de segundo y tercer nivel vean a Sage como un proveedor prioritario en su negocio, en primer lugar, estamos haciendo más foco, desarrollando, a través de nuestros account managers repartidos por toda España, una labor más intensa de reclutamiento de canal. Y, por otro lado, estamos ofreciendo a nuestros Professional Partners la posibilidad, por primera vez, de que proporcionen servicios, al igual que los Service Partners, y de que puedan generar mucho más negocio.

Con respecto a nuestro primer escalafón de socios, contamos con diversas competencias (Contabilidad, Laboral y Gestión), y en breve espacio de tiempo sumaremos una cuarta (ISVs). En este último caso, hemos observado que muchos de nuestros distribuidores (en torno a 500) también realizan desarrollos que emplean sobre la base de nuestros productos o que enlazan con nuestras soluciones. Y lo que haremos es tratar de potenciar los desarrollos de nuestros socios y ayudarles a que trasladen sus productos a otras regiones en las que no operan habitualmente. Además, compensaremos económicamente a aquellos que seleccionen nuestras plataformas como base para diseñar sus propias aplicaciones.

En general, fomentaremos estas competencias y la especialización de nuestros socios, a través de formaciones más profundas de nuestras soluciones, tanto a nivel comercial como técnico. De esta forma, estarán más preparados para obtener más partido de nuestra propuesta, y ser capaces de efectuar ventas cruzadas. Además, conforme vayamos introduciendo novedades en nuestros productos, les iremos ofreciendo módulos para complementar la formación de la que ya disponen.

TCN: ¿En qué situación se encuentra la red mayorista de la división de pequeña empresa de Sage en España?
M.L.: En la actualidad contamos con dos mayoristas nacionales (Esprinet y GTI), y una red de mayoristas locales, que acabamos de ampliar a 12 compañías, y que siempre compran al mayorista nacional. Si bien sí hemos ampliado nuestra red de socios regionales –con objeto de extender nuestra cobertura geográfica–, no tenemos en mente incorporar un tercer mayorista nacional o sustituir a alguno de los que tenemos ahora, ya que estamos contentos con su rendimiento. Eso sí, les exigimos que pongan mucho foco en el breadth, en el nivel 3 de nuestros distribuidores, para que Sage pueda concentrarse en los Service y Professional Partners.

TCN: Francamente sorprende que una compañía de su volumen sólo cuente con dos mayoristas a nivel nacional…
M.L.: Si nos abriéramos a más mayoristas, como otros fabricantes de la industria, somos conscientes de que éstos entrarían en una guerra de precios que les conduciría a ganar menos dinero con Sage, y, por lo tanto, a no situar nuestra oferta en el corazón de su negocio. Ante todo, nuestros mayoristas reconocen que con Sage obtienen más margen, ya que nuestra rentabilidad duplica o triplica la media que obtienen con otros fabricantes de software.

TCN: ¿Qué peso tiene cada uno de sus dos mayoristas nacionales en el negocio de la compañía?
M.L.: En la actualidad, GTI representa, aproximadamente, un 60% de nuestro negocio, mientras que Esprinet aporta el 40% restante. Lo ideal de este modelo es que apenas se solapan los distribuidores de uno y otro mayorista (6%), lo que garantiza que ambos faciliten negocios diferentes.

TCN: ¿Cómo está ayudando Sage a su canal en el campo de la financiación y el crédito, para tratar de paliar los graves problemas por los que está atravesando en estos momentos de crisis?
M.L.: La compañía acaba de poner en marcha una campaña denominada “Sage Contigo”, que reúne una serie de iniciativas y actividades que estamos acercando a la pyme española y a nuestro canal, para ayudarle, como usted dice, a superar la difícil situación que todos atravesamos. Y en el marco de esta campaña global, hemos puesto en danza, directamente para nuestros distribuidores, un “Plan Anticrisis”, que hemos comunicado a través de un road show por siete ciudades españolas (Santiago de Compostela, Palma de Mallorca, Sevilla, Valencia, Bilbao, Barcelona y Madrid), en el que se han dado cita más de 400 partners. El principal objetivo de esta gira ha radicado en mostrar las mejores actividades a desarrollar para poder afrontar de la mejor manera posible la crisis en la que estamos envueltos, tratándola, no como un problema, sino como una oportunidad.

Hemos detectado, a través de diversas encuestas realizadas, que uno de los principales escollos que tiene el canal es el de la financiación de operaciones y el renting, lo cual, como le comentaba anteriormente, exige una mejora en la especialización de la información técnica y comercial de las diferentes soluciones y servicios. Para responder a esta demanda y ayudar al canal en su gestión diaria, hemos puesto en marcha una serie de iniciativas, entre las que destacan las siguientes. En primer lugar, la adaptación total de nuestros productos a la nueva Reforma Legal del IVA, circunstancia que ya hemos desarrollado en los últimos meses. Por otro lado, el ajuste de nuestro programa de canal a la situación actual de crisis, que ya le explicaba en detalle anteriormente.
En tercer lugar, hemos apostado decididamente por la comercialización de software legal. Una de las principales demandas que un cliente exige de su asesor/distribuidor informático es la confianza y seguridad en la solución de gestión empresarial que ha adquirido. Trabajando con software no legal difícilmente podemos fidelizar a nuestros clientes y aportarles ese nivel de seguridad en sus datos. El canal juega un papel crucial en esta labor de concienciación, y por ello hemos creado una nueva competencia en software legal, que certifica a nuestros distribuidores en el manejo de los activos de software. Durante el pasado ejercicio, 200 partners obtuvieron esta certificación. Ante todo, queremos proteger a los distribuidores que están desarrollando buenas prácticas, y castigar a los que no lo están haciendo. También estamos sumando activaciones periódicas de campañas con condiciones económicas preferenciales para aquellos distribuidores que realicen acciones proactivas hacia la regularización de clientes. La oportunidad de negocio que se abre para el canal en el marco del software legal es inmensa.

Y, por último, hemos puesto en marcha el pasado mes de enero una solución de financiación para la pyme, vía renting, mediante la que el partner se asegura el cobro del 100% de la operación, corriendo Sage con todo el riesgo del proyecto. A través de la compañía especializada Grenke Rent, nuestros distribuidores están accediendo a proyectos a los que no podrían llegar en estos momentos sin nuestra ayuda. Se trata de contratos a un año, con pago trimestral, que se firman con el usuario final.

TCN: Diversos fabricantes están acusando a algunos de sus mayoristas de que no están ayudando a sus distribuidores como deberían en lo relativo al crédito y la financiación. ¿Cuál es su opinión al respecto?
M.L.: Creo que no debemos reprochar al mayorista la situación que estamos viviendo, porque actúa como lo haría cualquier empresa. Todas las figuras de la pirámide hemos de poner nuestro granito de arena, y ser más creativos que nunca.

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