Sun se sitúa en el corazón de la oferta de valor de Aryan

Como objetivo comercial, ambas compañías se han propuesto dar salida trimestralmente a cerca de 1.500 unidades durante el presente año.

Autor: Silvia Torres - 5 Marzo, 2009

Los intereses de Sun y Aryan han convergido en un punto singular que viene a llenar un hueco en las estrategias comerciales de ambas partes. Si el fabricante pretende extender los tentáculos de su negocio de volumen, el mayorista quiere reforzar su presencia en la parte del valor, tras haber incorporado esta nueva división a la compañía hace un año, con la previsión de que a un año vista llegue a recabar hasta un 20% de sus ingresos. “Contamos con un catálogo integrado por muy pocos fabricantes, que comercializan productos complementarios y diferenciales. Para nosotros, Sun viene a cubrir hasta en un 90% nuestra propuesta de valor, al tiempo que supone un complemento perfecto a nuestras operaciones en el concierto del volumen. En definitiva, Sun supone para nosotros la oportunidad de trabajar con una marca, con una garantía de un 120%, y que ofrece todo menos PCs: almacenamiento, servidores, clientes ligeros…”, explica al respecto José Antonio Márquez, CEO de Aryan Comunicaciones. Tal y como argumenta este directivo, este acuerdo supone un hito importante en la filosofía de la compañía, que, tras 15 años de estrategia monomarca en servidores, ha decidido ahora asumir hasta dos referencias, sin perjuicio de posibles solapamientos. “En cualquier caso, queremos ser el mayorista número uno de todos los fabricantes que distribuimos. Tenemos que diferenciarnos porque no vamos a ser nunca ni un Tech Data ni un Ingram Micro ni un Esprinet”, matiza.
En cuanto a la posibilidad de que la venta de Sun entrañe algún tipo de yuxtaposición con el actual porfolio del mayorista –tradicionalmente muy centrado en la marca Fujitsu Siemens Computers-, Márquez asegura que “podría darse un pequeño solapamiento entre los productos de la parte más alta que comercializamos ahora y la gama más baja de Sun. En cualquier caso, el negocio de Sun está muy orientado a servidores enracables, precisamente algo que hasta ahora no teníamos”. En este sentido, Aryan contará con un equipo especializado en Sun, así como con un programa específico para aquellos distribuidores más comprometidos –unos 30 ó 50-, que incluya acciones de co-marketing, unidades en demo, ayudas temporales, etc. Además, el mayorista prevé que, durante el primer año de operaciones, entre 300 y 400 nuevos clientes apuesten por Sun como opción de compra.

En opinión de Josmar Ribeiro, director de partners y alianzas de Sun Microsystems Ibérica, “de Aryan hemos valorado su experiencia, foco y especialización. La capilaridad nos brinda una importante baza”. Como objetivo comercial, ambas compañías se han propuesto dar salida trimestralmente a cerca de 1.500 unidades durante el presente año.

Recordemos que, en estos momentos, además de Aryan para la parte de volumen, el canal mayorista de Sun en nuestro país está integrado por Diasa –para su línea de valor- y GTI –para la parte de software-. El contrato con Avnet se rescindió a finales del pasado año.

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