IBM aboga por la certificación y el compromiso de su canal

Ultima los detalles de un nuevo modelo de distribución controlada, llamado “Growth Through Skills”, que arrancará el 1 de octubre.

Autor: Silvia TorrescerrarAutor: Silvia Torres Nombre: Silvia Torres
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Sobre el autor: Redactora JefeArtículos de este autor (470) - 4 Marzo, 2009

Desarrollar el negocio de software a través de un canal cada vez más certificado y comprometido para dar mayor valor al cliente. Este es el objetivo que IBM pretende conseguir con la puesta en marcha de un nuevo modelo de distribución controlada llamado “Growth Through Skills”, y que, básicamente, añade un importante cambio frente al sistema vigente hasta la fecha, donde se combina un modelo de distribución abierta, por el que cualquier distribuidor, cualificado o no, puede comercializar la mayoría de los productos de IBM –en general, todos los destinados a la pyme, incluido Lotus-; con un modelo de distribución cerrada –que contempla la distribución de las líneas de las compañías adquiridas: Cognos, FileNet…-. Básicamente, mejorar el grado de satisfacción del cliente es el leitmotive del nuevo proyecto de distribución controlada, que, proponiendo una nueva vía de comercialización alternativa a las vigentes, comenzará a funcionar el próximo 1 de octubre, a la postre que el partner mejora su productividad y rentabilidad. Durante este tiempo, los socios tendrán la oportunidad de cualificarse en torno a 14 categorías de producto no excluyentes. Eso sí, para formar parte de este proyecto, los distribuidores deberán ser miembros de los programas de canal Software Value Incentive (SVI) o VAP (Value Advantage Plus), certificarse en la categoría correspondiente, y diseñar y ejecutar un plan de negocio, teniendo que aportar, como mínimo, un 10% de sus ventas a través de los citados programas.

En este contexto, los mayoristas de la filial (Diasa, Compumedi y GTI) juegan un papel fundamental. Y es que, aquellos distribuidores que se den de alta en la iniciativa de compensaciones SVI sólo podrán acceder al incentivo estipulado, si realizan sus compras a través del mayorista elegido como preferente. Según estimaciones de Enrique Montero, director de canal para España, Portugal, Grecia e Israel de IBM Software, “hasta un 55% de los partners que han hecho negocio con IBM se iniciarán en la distribución controlada”. En total, unos 500 socios distribuyen en España la oferta de software del Gigante Azul en estos momentos. Y en lo que a los márgenes respecta –y que en estos momentos el directivo cifra en hasta 84 céntimos por euro comercializado-, a partir del próximo 1 de abril, los distribuidores que operen en el estrato de la pequeña y mediana corporación podrán contar con hasta 10 puntos más.

Finalmente, y como complemento a este anuncio, IBM estrena una campaña de financiación a 12 meses y tipo de interés cero que, hasta el próximo 31 de diciembre, se aplicará a todos aquellos pedidos que tengan un importe de entre 4.000 y 300.000 euros.

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