“Podríamos firmar un contrato de volumen con un fabricante importante”

Autor: Silvia TorrescerrarAutor: Silvia Torres Nombre: Silvia Torres
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Sobre el autor: Redactora JefeArtículos de este autor (470) - 2 Marzo, 2009

Agustín Alarcón, director general de Diode.

Conseguir mayores crecimientos con líneas de volumen en el mercado de empresa. Este es uno de los objetivos que Diode se ha marcado de cara a 2009. Para ello, el mayorista guarda un as en su manga: la firma de un posible contrato con un fabricante importante, presumiblemente para la comercialización de PCs, y que vendría a reforzar de forma considerable su negocio de volumen, “lo que no implicaría un foco exclusivo en el ámbito del consumo puro, sino, más bien, la posibilidad de lograr mayores crecimientos en el mercado de la empresa”, comenta a TCN Agustín Alarcón, director general de Diode.

Entre tanto, el directivo, también presidente de la Comisión de Mayoristas de ASIMELEC, manifiesta la necesidad del estricto cumplimiento de la Ley Contra la Morosidad tanto por parte de la empresa pública como privada, en aras de poder aliviar la pesada carga del canal en materia de financiación. Mientras ese punto llega, Alarcón solicita a los fabricantes mayor flexibilidad, aunque sea temporal, con los plazos de pago, alargándolos hasta los 60 días. “Esto es necesario para que los mayoristas podamos mantener lo que venimos ofreciendo hasta ahora al dealer en materia de financiación”, matiza.

TCN: Hace aproximadamente un año, Diode comunicaba su adquisición por parte de Caja Duero. ¿Qué evolución puede hacer de este primer año de operaciones como miembro de la entidad financiera?
Agustín Alarcón: El balance en cuanto a la relación de Caja Duero con la compañía ha sido positivo. Para Caja Duero, la compra de Diode supuso una inversión financiera que no iba a contemplar cambios en su estructura, y así ha sido, porque no ha existido esa necesidad.

TCN: ¿Cree que el difícil momento que atraviesa el sector financiero, marcado por la caída del beneficio, la inestabilidad y el aumento de la morosidad, puede repercutir negativamente en la salud de Diode?
A.A.: De momento no ha sido así, y dudo que pueda llegar a influir en nuestro negocio. Para Caja Duero, la inversión en Diode supone una gota de agua en el océano que representa todo el banco. Además, desde el punto de vista de nuestra gestión diaria y de nuestra financiación, seguimos trabajando con las mismas entidades financieras de siempre, siendo Caja Duero una más. De otro lado, en caso de que se llevara a cabo una hipotética fusión entre todas las Cajas de Castilla León, se pondrían en común todos los activos de las mismas, y pasaríamos a formar parte de un grupo más grande, donde, además de Caja Duero, habría otras cinco entidades. En cualquier caso, no creo que este cambio pudiera llegar a afectarnos.

TCN: Caídas de precios, reducción de los márgenes, morosidad, ¿qué balance puede hacer Diode de la situación actual en el canal?
A.A.: La bajada de precios es continua. Para conseguir la misma facturación cada vez hay que vender muchas más unidades. Algo que ni siquiera es tan malo, pues una de las claves de nuestro negocio es producir cada día con más eficiencia, redundando en un mayor dinamismo. Circunstancia que motivará que la caída que pueda sufrir este sector sea menor. Y en cuanto a los márgenes, no van a bajar mucho más, porque tampoco hay espacio para ello. Lo que sí esta disminuyendo es la cifra total de facturación. Según ASIMELEC, el sector ha caído un 10%. El problema es que son menos los ingresos a repartir, por lo que es necesario adaptarse en pro de una mayor eficiencia y reducción del gasto.

TCN: Cuando habla de reducción de gastos, ¿se está refiriendo también a expedientes de regulación de empleo (EREs)?
A.A.: Bueno, de momento no se están produciendo EREs generalizados en nuestros sector a nivel nacional. Más bien podría hablarse de pequeños ajustes que pueden afectar a un 5 ó 6% de las plantillas. Nuestro sector no va a tener una problemática como los del automóvil o la construcción, que han caído de golpe. Veremos qué sucede en 2009. Nuestra esperanza está en que la tecnología es uno de los componentes que puede ayudar a remontar la crisis, por su incidencia en la productividad y en la eficiencia. Esto no es marketing, es una realidad. En cualquier caso, el canal no ha vivido años rebosantes de beneficios, más bien ha sobrevivido frente a cualquier otra actividad sectorial. Por la misma razón, pasaremos mejor estos momentos de vacas flacas. En definitiva, nuestros productos siguen haciendo falta a las empresas y también al ámbito privado. De hecho, las ventas en consumo siguen aguantando. En una situación de mayor presión económica, el consumo de productos tecnológicos, por meras razones de precio, puede salir incluso beneficiado frente al de otros relacionados con, por ejemplo, la hostelería. Lo importante es proponer soluciones al cliente.

TCN: Ante esa tesitura, ¿qué pide Diode a los fabricantes, y qué puede ofrecer a su vez al distribuidor desde el punto de vista financiero, teniendo en cuenta que, según algunos fabricantes, los mayoristas no están apoyando lo suficiente al dealer, quien, por su propia idiosincrasia, se encuentra en una situación muy crítica?
A.A.: Eso no es justo. Como presidente de la Comisión de Mayoristas de ASIMELEC –tras la salida de Francisco Cazorla, director general de la extinta ARC–, que representa a los 10 principales representantes del sector TI a nivel nacional, puedo decir que todos seguimos un modelo muy similar: contamos con un plazo medio de financiación por parte de los fabricantes de 30 días, como máximo, mientras que nosotros vendemos a una media de entre 60 y 80 días, extendiéndose para las grandes superficies a 110 ó 120. Por tanto, existe un gap enorme entre cómo hemos de pagar nosotros al fabricante y lo que financiamos al canal. Es decir, estamos haciendo una labor bancaria extraordinaria. El problema es que el cliente final no paga a nuestros distribuidores. No se cumple la Ley 3/2004 de Medidas de Lucha contra la Morosidad en las Operaciones Comerciales, aprobada en 2004, ni por parte de la empresa privada ni de la pública. Y es que, la Administración da muy mal ejemplo, exhibiendo una total falta de seriedad en ese asunto. Si hubiese una disciplina de 30 días de pago, se le daría la vuelta a este país, tal y como sucede en el resto de Europa. El distribuidor no es un banco que tenga que dedicarse a financiar a los clientes. Es preciso contar con un stock y con una estructura que ya implica importantes recursos económicos, para, además, tener que convertirse en banquero. Aceptando, por tanto, que el problema del pago en España se encuentra en el cliente final, las dos líneas de actuación que seguimos comprenden: por un lado, concienciación de la Administración en cuanto al cumplimiento de la Ley contra la Morosidad, y por otro, petición al fabricante –mientras ese primer punto llega– de una mayor flexibilidad, aunque sea temporal, con los plazos de pago, alargándolos hasta los 60 días. Esto es necesario para que los mayoristas podamos seguir manteniendo lo que venimos ofreciendo hasta ahora al dealer en materia de financiación, porque, de lo contrario, se lo vamos a tener que quitar, o al menos en parte. No nos queda más remedio, si no, es imposible crecer. Y es que, el mayorista no puede cargar con costes financieros adicionales, que, dependiendo de cada estructura, pueden rozar un 0,7% de la facturación.

TCN: ¿Cómo están respondiendo los fabricantes a este llamamiento?
A.A.: Bueno, algunos ya han optado por la ampliación de los plazos de pago, lo cual está oxigenando mucho nuestra gestión, permitiéndonos, a su vez, mantener al dealer las condiciones financieras que necesitan. Queremos que esto sea una situación temporal hasta que el cumplimiento de la Ley sea realmente efectivo. La ley hay que cumplirla, y en eso vamos a seguir trabajando, en concienciar a la sociedad y, sobre todo, al Gobierno.

TCN: ¿Cómo ha cerrado Diode su ejercicio 2008? ¿Creció el 12% previsto (hasta los 224 millones de euros)?
A.A.: No. Nuestra facturación ha caído un 4,5% frente al año anterior. A finales de 2007 no calibramos bien el alcance que podría llegar a tener la crisis en todos los sectores. Pero ya en junio comenzamos a apreciar las caídas más grandes, e iniciamos una cierta reducción interna de los gastos que ha amortiguado en parte la situación. En cualquier caso, a nivel de márgenes hemos logrado un incremento plano con respecto al año anterior, aunque el beneficio operativo sí ha sido inferior, pues ha caído entre un 15% y un 20%. Cifras que, dada la actual situación, no están tan mal. De hecho, para este año, y considerando la coyuntura de incertidumbre, firmaríamos una situación similar. Lo importante es que la compañía siga fuerte, esto es, que mantenga a sus clientes y proveedores satisfechos, abra oportunidades nuevas que generen más clientes, etc. Esa es nuestra misión, teniendo en cuenta que, ahora mismo, el riesgo es la entrada en pérdidas.

TCN: ¿Qué previsiones de negocio se barajan de cara a 2009?
A.A.: Nos hemos fijado una propuesta de facturación similar a los cerca de 190 millones de euros de 2008, esperando que los gastos financieros sean más bajos este ejercicio por la caída de tipos de interés. No obstante, tenemos algunos proyectos de incorporación de nuevas líneas de negocio que, de llegar a cristalizar, podrían redundar en un plan paralelo de incremento.

TCN: ¿Y en qué ámbito de vuestro negocio encajarían esas nuevas líneas, en valor o en volumen?
A.A.: Bueno, la operación más cercana tendría que ver con la parte de volumen, aunque eso no implica que se enfoque al ámbito del consumo puro. Se trataría de un nuevo contrato con un fabricante que tendría un peso importante.

TCN: ¿Será un proveedor de impresión?
A.A.: No.

TCN: ¿De PCs?
A.A.: Podría ser de PCs.

TCN: ¿Estaríamos hablando de HP o de Toshiba?
A.A.: Aún no puedo facilitar detalles al respecto.

TCN: En 2007, hasta un 67% de la facturación de Diode correspondió a su parte de volumen, quedando en manos del valor el resto. ¿Cuáles han sido estos porcentajes en 2008?
A.A.: Los resultados de este año han sido muy similares a los del ejercicio anterior. Y pese a los comentarios generalizados sobre la caída del consumo, creemos que, durante la última parte del año, lo que realmente se ha cerrado en banda es la parte de empresa. Tendencia que seguimos apreciando desde comienzos de 2009.

TCN: ¿Qué previsiones se barajan en este sentido de cara a 2009, teniendo en cuenta la posibilidad del hipotético contrato?
A.A.: La parte de volumen podría pasar de un 67% a un 69%. Y si contemplásemos el posible contrato, que es de volumen –aunque tiene repercusión tanto en consumo como en empresa–, esta última parte podría representar incluso un 72% o 73%. Lo normal es que en nuestro modelo mixto, el valor pesara menos a nivel de facturación que el volumen. En cualquier caso, determinadas líneas de volumen ayudan al negocio de valor. Por tanto, no son en ningún caso apartados contrarios o excluyentes. La diferencia entre volumen y valor estriba en que en esta última área entran en juego recursos muy especializados

TCN: ¿Cómo se estructuran en estos momentos los márgenes tanto en volumen como en valor?
A.A.: Básicamente, en volumen los márgenes se sitúan en torno al 6%, mientras que en valor oscilan entre un 15% y un 16%. Situación que tenderá a mantenerse por la propia naturaleza de ambos negocios.

TCN: Hace aproximadamente un año, Diode apuntaba al retail como al nicho con mayor expectativa de crecimiento, ¿qué áreas de incremento se atisban de cara a 2009?
A.A.: Nosotros comenzamos en retail a mitad de 2007, y, tras este año y medio, esperamos seguir evolucionando en ese punto. Pero no todo es crecimiento neto, pues parte de los incrementos recabados en retail tienen que ver con la caída de los canales más tradicionales en el mundo del consumo.  Todo lo que no es gran retail realmente lo está pasando mal. Además, también tenemos importantes expectativas en nuestras líneas de valor: WiMAX y todo lo que tenga que ver con wireless a distancia; e identificación automática –donde aún se atisba mucho recorrido por el tema de la movilidad–, que este año ha vivido incrementos superiores al 20%. En cualquier caso, nuestro objetivo es conseguir mayores crecimientos con líneas de volumen en el mercado de empresa, y quizá ahí ese posible contrato nos pueda ayudar bastante.

TCN: ¿Cómo ha evolucionado la división de fabricación propia Visa? ¿Se ha logrado crecer el 20% previsto?.
A.A.: El negocio de los fabricantes locales está muy duro, durísimo. Aunque es un negocio que vamos a mantener, porque nos interesa mucho, podemos decir que el año 2008 ha sido bastante malo. Y es que, aunque en unidades las ventas, más o menos, se han mantenido, a nivel de facturación se ha producido una caída importante, por la gran bajada de los precios medios. Hay que vender muchas más unidades para conseguir los mismos ingresos. Al margen del netbook –que es lo que más hemos vendido en Visa–, el portátil es el producto que más ha crecido en el mercado frente al sobremesa, y, precisamente, los fabricantes locales en portátiles flaqueamos, pese a la calidad de los equipos. Todos trabajamos con los componentes de las marcas A, pero la potencia de marketing que éstas tienen es enorme, a lo que hay que sumar una reducción cada vez mayor en la diferencia de precios. Donde mejor nos defendemos en este sentido es en el entorno de los proyectos, por nuestra agilidad.

TCN: Hasta la fecha, pymes y AA.PP. han sido los principales catalizadores de Visa, ¿se ha logrado ganar terreno con esta marca en el ámbito del consumo?
A.A.: Hemos crecido bastante en consumo con nuestro netbook, pero con cifras no muy significativas, por lo que vamos a seguir intentándolo este año.

TCN: En cuanto a Acer y su posicionamiento a la cabeza del mercado español de PCs en 2008, ¿ha apreciado algún cambio en la estrategia de este fabricante, muy centrada en el retailer en detrimento del canal tradicional?
A.A.: Efectivamente, se ha producido un cierto cambio en ese sentido, aunque Acer ha respetado siempre al canal. Lo que sucede es que los fabricantes viven inmersos en una dinámica muy rápida y competitiva, y se ven forzados a tomar decisiones, a veces, erróneas. Pero hay que reconocer que Acer ha hecho un trabajo muy bueno.