Fujitsu apuesta por la especialización de su canal

El fabricante pretende duplicar su número de revendedores y conseguir que éstos se especialicen en torno a mercados verticales.

Autor: Reyes Alonso - 17 Febrero, 2009

Durante la segunda edición de su “Imaging Channel Conference”, celebrada en Marrakech (Marruecos) entre los días 11 y 13 de febrero, a la que han asistido en torno a 250 socios de canal, Fujitsu ha revelado las características del nuevo programa de canal de su unidad de escáneres y gestión documental. Esta unidad de negocio ha renovado en EMEA el compromiso con sus distribuidores con la creación de un nuevo programa de canal que busca el liderazgo de su red. La compañía, que comanda el mercado con una cuota de casi el 50%, asegura que “el liderazgo de producto ya lo tenemos, y ahora tenemos que trasladarlo al canal para multiplicar las oportunidades de negocio”, ha apuntado Enzo Capobianco, nuevo director de marketing de canal de la firma para la región.

Durante tres días, la compañía ha hecho hincapié en la necesidad de duplicar el número de revendedores –que a partir de ahora serán categorizados como Certified Resellers, Qualified Resellers o Qualified Elite Resellers– y de que sus socios se especialicen en torno a mercados verticales. Los sectores que ha marcado como prioridad son los relativos a los servicios financieros, los comerciales -segmento en el que se incluyen las utilities-, educación y legal, sanidad y el mercado SOHO.

En lo que se refiere a la región de Iberia, donde la compañía supera el 48% de cuota de mercado y cuenta con alrededor de 1.700 revendedores o empresas que alguna vez han vendido escáneres Fujitsu, no se esperan cambios en la estructura de canal, ya que, como reconocieron sus directivos, la unidad española ya había avanzado en su estrategia de especialización. En nuestro territorio, la compañía seguirá trabajando con todo su canal poniendo especial énfasis en sus cinco mayoristas de valor añadido (Aryan, Diode, Esprinet, Investrónica y Kofax); sus 17 grandes revendedores –que incluyen a integradores de sistemas, ISVs, enablers o facilitadores de ventas, etc-; y un canal específico de alrededor de 100 resellers, denominados DocumentStation, para la comercialización de equipos de menor complejidad.

Todos los detalles del evento en la edición impresa de TCN.

http://es.fujitsu.com

Versión para imprimir