“Creo que se consolidará el mercado de impresión”

Autor: Silvia Torres - 16 Febrero, 2009

Rui Passo, vicepresidente y director general para España y Portugal de HP Imagen e Impresión.

A falta de los últimos resultados sobre el comportamiento del mercado de impresión en España durante el último trimestre de 2008, Rui Passo, vicepresidente y director general para Iberia de HP Imagen e Impresión, nos da algunas de las claves al respecto y nos habla sobre la estrategia y objetivos de la división de cara a 2009. Un año que el directivo, y a pesar de las vicisitudes, mira con optimismo, con la esperanza de mantener el mismo umbral de cuota –en torno al 50%, frente al, “cómo máximo, 10% de la mayoría de nuestros competidores”–, aunque, eso sí, sin perder rentabilidad. Un propósito cuanto menos contundente, si tenemos en cuenta que los últimos informes relativos al tercer trimestre han corroborado la continuidad en la espiral descendente que asola al negocio de la impresión en España. “Estamos convencidos de que no estamos perdiendo cuota. Eso sí, no estamos compitiendo en algunos segmentos, como, por ejemplo, el relativo a inyección de tinta de gama baja, donde existen ofertas por debajo de los 40 euros. Pero en todo lo concerniente a tecnología láser vamos a mantener, e incluso a incrementar, cuota. Llevamos más de 25 años en el negocio de la impresión, que, a nivel global, ha representado en 2008 alrededor del 30% del total. Por eso, nuestro mensaje es de confianza y seguridad en un fabricante potente como HP que cumple ahora 70 años de vida”.

TCN: Según los últimos datos de IDC, el ámbito de inyección de tinta protagonizó las principales caídas durante el tercer trimestre de 2008. ¿Cómo está afectando esta situación a HP?
Rui Passo: Nuestra participación de mercado es muy fuerte tanto en láser como en inyección de tinta, y la perspectiva de evolución es muy positiva en ambas tecnologías.

TCN: Sí, pero, ¿podría decirse que el principal motor del negocio de HP en imagen e impresión es y seguirá siendo el láser, tanto en monocromo como en color?
R.P.: Es cierto que en los últimos trimestres e incluso años, y a consecuencia de una bajada generalizada de los precios, el crecimiento en el segmento láser ha sido mayor frente al de chorro de tinta, pese al fuerte posicionamiento de esta última tecnología en el ámbito del consumo y de los profesionales autónomos y microempresas. En este punto, estamos haciendo mucho hincapié en nuestros equipos Officejet Pro de chorro de tinta, dirigidos principalmente a la pyme, porque permiten ahorros de hasta un 50% en el coste por página y en el consumo energético frente al láser color. Se trata de una propuesta de valor muy relevante en un momento donde el mercado de impresión se está viendo afectado sustancialmente por la coyuntura económica.

TCN: ¿Qué parte de vuestro negocio en la actualidad procede del láser y qué parte corresponde a la inyección? ¿Cuáles son vuestras previsiones en ese sentido de cara a 2009?
R.P.: A nivel mundial y europeo, el negocio láser, si consideramos hardware y consumibles, es algo más fuerte que el de inyección de tinta. En España ambas modalidades están bastante equilibradas, tal vez con un peso algo mayor en la parte de láser, aunque son bastante complementarias. Y de cara al futuro, esperamos también un crecimiento más acentuado en láser, a pesar del fuerte posicionamiento que seguirá experimentando la inyección.

TCN: A pesar de la buena acogida de los sistemas láser en pymes y grandes cuentas, ¿puede decirse que el chorro de tinta es la tecnología mejor implantada en la Administración?
R.P.: Depende. Yo no diría que la Administración Pública tiene más tinta. Cuenta con un parque significativo en inyección pero también en láser.

TCN: Según fuentes de ASIMELEC, la partida presupuestaria para el Plan Avanza 2009 ha sufrido un recorte próximo a los 1.500 millones de euros. ¿Cómo cree que puede afectar esta medida a efectos de contratación pública?
R.P.: No consideramos que nuestro negocio pueda verse especialmente afectado en el segmento de la Administración Pública. Aunque se confirmen los recortes de los que hablaba, continuará siendo un ámbito de apuesta para nosotros. En cualquier caso, vamos a tener que afrontar un mercado difícil en general. Por ejemplo, la caída del sector de la construcción está repercutiendo en nuestras ventas de plotters.

TCN: ¿Qué participación tiene HP Imagen e Impresión en los diferentes estratos del mercado en España?
R.P: Teniendo en cuenta que en HP definimos el concepto de gran empresa como organizaciones de más de 500 empleados, nuestro negocio en ese ámbito representaría alrededor de un 10% o 15%, canalizando el sector de consumo alrededor de un 25%. El resto se correspondería con la pyme, precisamente, el sector más afectado por la situación económica. De hecho, hay pymes que están reduciendo su actividad entre un 30% y un 50%, aparte de las que puedan llegar a desaparecer. Todo esto se traduce en una reducción de sus costes e inversiones. Políticas que también están llevando las grandes empresas.

TCN: En un negocio tan competitivo como el de la impresión, ¿qué os parece que Xerox, firma cuyo foco tradicional se centra en la gran cuenta, haya decidido hacer especial hincapié en el estrato de la pyme desde el año pasado?
R.P.: Es normal que todos nuestros competidores quieran enfocarse en los segmentos en los que operan y, de alguna forma, diversificar su actividad. Una necesidad que tiene que ver incluso con una cuestión de supervivencia. Ahora, miremos como miremos, bien atendiendo a las grandes categorías tecnológicas (chorro de tinta y láser) o de producto (impresoras, multifuncionales…), bien ciñéndonos al valor, es una constatación que HP tiene alrededor del 50% del mercado, mientras que el resto de la competencia es difícil que alcance más de un 10%. Eso es lo que nos permite ser fuertes, principalmente en estos momentos.

TCN: ¿Qué opina del buen posicionamiento en España de OKI en el estrato del láser color A3?
R.P.: Realmente, la tecnología que emplea OKI no es láser sino LED. Y en cuanto al subsegmento de A3, en el pasado no hemos contado con una oferta especialmente fuerte en láser para ese formato, aunque sí en chorro de tinta. Por eso, hemos ido mejorando nuestra propuesta en ese sentido, aunque también creemos que a veces se sobrevalora la necesidad de formato A3 en láser. En cualquier caso, creemos que en el futuro nuestra participación en ese entorno será mucho más significativa.

TCN: ¿Cuál es la estrategia de HP en el ámbito del color frente al monocromo?
R.P.: Prácticamente, todos los productos de inyección de tinta pueden imprimir a color a un precio muy asequible. Y en la parte de láser, debido a la bajada de los precios, la penetración del color es cada vez mayor, aunque los datos nos dicen que solamente cerca de un 20% corresponde a la comercialización de unidades de color, tanto en impresoras como en multifuncionales. Por eso, esperamos un incremento significativo en este ámbito, aunque hay que tener en cuenta que en tiempos de dificultades económicas el coste es un aspecto clave que juega en contra del color.

TCN: ¿Cómo está evolucionando vuestra estrategia Print 2.0 estrenada hace dos años, con el objetivo de simplificar la impresión desde la web y de desarrollar una nueva generación de plataformas digitales de impresión?
R.P.: Creemos que en la Web 2.0 va a estar el futuro de la impresión. Y en este sentido estamos colaborando con empresas generadoras de contenidos web, como bloggers, Google, Microsoft… para que sea más sencillo imprimir en Internet. La idea es desarrollar plataformas de impresión digital que faciliten estos procesos. Otra cuestión interesante es el desarrollo e implementación de servicios de impresión de documentos a través de la Web, tal y como se viene haciendo en Estados Unidos. Ya hay proyectos en marcha. Podría decirse que esta parte significativa de evolución de nuestra estrategia tiene mucho que ver con el mundo de las artes gráficas. Sería algo similar a la impresión de fotografías vía web a través del servicio Snapfish –empresa que operaba en Estados Unidos y Reino Unido y que compramos para desarrollar este tipo de propuestas, al igual que Pixaco–, cuyos crecimientos son de dos dígitos cada año. La idea es seguir siendo innovadores, yendo más allá que nuestros competidores.

TCN: Y al margen de la web, ¿qué aceptación está recibiendo vuestro modelo de impresión de pago por uso?
R.P.: Frente al sistema transaccional tradicional, planteamos un servicio con pagos mensuales que se remonta a unos cuatro años atrás. Contamos en estos momentos con más de 1.000 contratos de este tipo. Y en este punto estamos avanzando mucho con el canal que quiere involucrarse en estas nuevas fórmulas de negocio. En algunos casos, cerramos contratos directamente con el cliente final, apoyándonos en ocasiones en el distribuidor para cuestiones de implementación, pero también hay revendedores que se encargan de la venta del servicio, ganando comisiones que pueden llegar a los dos dígitos. Y como tercera opción, el propio canal puede encargarse del servicio, contando con nuestro soporte por detrás.

TCN: ¿Cuánto supone ya este modelo de pago por uso en volumen de negocio?
R.P.: Podría representar entre un 20% y un 30% frente a la parte transaccional, con la previsión de que siga creciendo, dado el gran interés que percibimos por parte de clientes y distribuidores, incluso de otras marcas, y que proceden en muchos casos del ámbito de la copia.

TCN: ¿Cómo está funcionando el programa Solution Business Partner (SBP) para potenciar la colaboración con proveedores de aplicaciones adaptadas a los equipos de impresión HP?
R.P.: Forma parte de una iniciativa mundial y europea que busca ir más allá de las necesidades de hardware. Y en ese sentido, estamos realizando bastante hincapié en la homogeneidad del parque de impresión de los clientes, avanzando al mismo tiempo en el ámbito de las soluciones. Para ello, estamos adquiriendo algunas empresas a escala mundial, y buscando asociaciones para posibles certificaciones.

TCN: En junio de 2008 la división IPG, y dentro de su política de compromiso con el medio ambiente, anunciaba en pro de la eficiencia energética el desarrollo de una tecnología de encendido y apagado automático, que previsiblemente se incorporaría a todos los productos láser entre finales de 2008 y principios de 2009…
R.P.: Estamos en ello. Un ejemplo de esta estrategia de potenciación del ahorro podemos verla ya en una característica común a la mayoría de nuestros productos, que permite, cuando no se hallan en actividad, su permanencia en modo de hibernación.

TCN: A finales de 2007, HP ponía en marcha los programas para partners de especialización en impresión OP (Office Printing) y OPS (Office Printing Solutions), contemplando unas 90 figuras repartidas al 50% entre ambas propuestas. La idea era llegar a la centena en 2008, ¿se ha cumplido este objetivo?
R.P.: Sí, en la categoría OPS, la de mayor especialización, se cuentan ya alrededor de 50 socios –procediendo a parte iguales de los ámbitos de copia y de TI–; computándose otros 50 bajo el epígrafe de OP. Estos 100 especialistas forman parte del programa general de canal de la compañía, HP Preferred Partner -–donde en total se cuentan unas 324 figuras–, aunque también operamos con otros muchos revendedores al margen de esta centena.

TCN: Esprinet, Ingram Micro, Investrónica, Tech Data y Vinzeo son los mayoristas generalistas de IPG en España. ¿Se ha producido alguna modificación en este sentido?
R.P.: Habría que añadir que, además de la distribución de consumibles, Adimpo ha comenzado también hace unos meses con la comercialización de hardware.

TCN: Falta de liquidez, morosidad… son algunos de los problemas que afectan actualmente al canal de distribución. ¿Qué ayudas puede plantear HP en esta tesitura?
R.P.: Contamos desde hace tiempo con un departamento dentro de HP de servicios financieros, donde proponemos opciones de renting. Queremos ayudar con nuestra capacidad financiera, aunque con cautela. Tenemos condiciones, iniciativas, programas –ahora mismo estamos barajando con los mayoristas la posibilidad de extender en algunos casos los plazos de pago–, pero siendo siempre muy prudentes y cautos.

TCN: ¿Qué mensaje le daría al canal en estos momentos?
R.P.: En estos momentos difíciles yo apostaría por identificar al fabricante que demuestre mayor fortaleza. Creo que existen demasiados competidores en el ámbito de la impresión y que se producirán movimientos de consolidación. Por eso, recomiendo al canal seguir manteniendo, e incluso reforzando, una colaboración estratégica y fuerte con aquellos que se presentan como los mejores.

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