“Queremos incrementar un 50% nuestra plantilla en Iberia”

Autor: Silvia Torres - 26 Enero, 2009

Santiago Madruga, director general de Red Hat Iberia.

En torno al pasado julio, Santiago Madruga asumía la dirección general de la filial ibérica de Red Hat, sucediendo en el cargo a Rodolfo González, que abandonaba la compañía abanderada del software libre para emprender otros retos profesionales. Entre sus objetivos, este directivo, que dentro de su trayectoria estuvo al frente de PTC en Iberia, se ha propuesto, nada más y nada menos, que “alcanzar un crecimiento por encima de los ratios globales de la corporación, que se cifran entre un 30 y un 35% anual, en algunos segmentos tecnológicos como el de middleware –que la multinacional ha potenciado tras la adquisición de JBoss–, o el de virtualización del desktop desde el servidor (VDI) a través de la compra de Qumranet”, matiza el directivo. “Por tanto, están sucediendo muchos acontecimientos que contribuyen a ese crecimiento históricamente superior al 30%. En España y Portugal nos encontramos en esa misma línea, e incluso deberíamos situarnos por encima, pues se están realizando importantes inversiones en la región. De hecho, se acaba de doblar el espacio de oficinas, y de inaugurar una sala de formación, al tiempo que estamos incrementado la plantilla de la empresa”, concluye.

TCN: ¿Cuál es el principal detonante del crecimiento de Red Hat en Iberia? ¿Puede achacarse en buena parte a la apuesta de la Administración en materia de software libre?
Santiago Madruga: Sin duda, la Administración Pública es un mercado importante para Red Hat, como también lo son los sectores financiero, de turismo, y de retail en general. Realmente, se trata de un negocio bastante diversificado. En cualquier caso, debido a su eficiencia en el modelo de desarrollo de software, gracias a su trabajo junto a la comunidad de código abierto, Red Hat puede ofrecer al mercado una tecnología muy buena y probada, a un fracción del coste de su equivalente en el mundo tradicional propietario. Por ello, Red Hat crecerá allí donde invierta y, sinceramente, mi desafío para Iberia es conseguir reclutar al equipo adecuado para materializar ese crecimiento. Estamos inmersos en una fase de reclutamiento que nos llevará a incrementar durante el próximo ejercicio, que comenzamos en marzo, alrededor de un 50% nuestra plantilla –en diciembre de 2008, la filial estaba integrada por un grupo de 20 personas–. Y es que, cada vez más, los clientes ven en nuestra oferta una alternativa para ahorrar costes y mejorar su productividad, frente al monopolio del software propietario y de los servicios asociados.

TCN: En el ejercicio 2007, según informaba Rodolfo González, la participación del canal en el negocio total del proveedor aumentó un 10%, llegando a acaparar hasta un 70% de la ventas. ¿Se mantendrán estos porcentajes en 2008?
S.M.: Actualmente, la gran mayoría de nuestras ventas se produce a través de canal y en colaboración con partners. Nos seguimos moviendo en ese entorno, aunque depende de cada trimestre. Para nosotros el canal constituye una parte estratégica de nuestro negocio, que vamos a seguir potenciando.

TCN: Según el anterior director general, este incremento sustancial en la estrategia de canal obedecía, en buena parte, al éxito obtenido por la reducción a la mitad de la nómina de mayoristas de la filial, que pasaba de estar integrada por las figuras Diode, Distrilogie, GTI, Itway, Logix y Magirus; a quedarse sólo con Distrilogie y Magirus para el estrato de valor, y con GTI para el de volumen. ¿Cómo está funcionando esta reestructuración?.
S.M.: Bueno, GTI también ha apostado por la venta de valor, realizando las inversiones necesarias para ello. Por tanto, los tres gestionan volumen y valor.

TCN: Distrilogie y GTI son también mayoristas de Novell, uno de los principales competidores de Red Hat…
S.M: No considero que nuestra mayor competencia sea Novell. Aparte de que Red Hat tenga una cuota mayoritaria en Linux, también cuenta con otras tecnologías diferenciales como las relativas a middleware o gestión de identidades, e incluso a virtualización del desktop desde el servidor, que es algo que no hace dicha empresa.

TCN: Bueno, Novell ha reforzado su oferta en virtualización con las compras de PlateSpin (febrero de 2008) y Managed Objects (finales de octubre), y, al parecer, no descarta seguir analizando opciones en ese sentido…
S.M.: Es cierto que en el mercado de TI hay muchas empresas con oferta en virtualización o middleware, como IBM, Microsoft u Oracle, pero nuestro acercamiento a todas estas tecnologías, muy basado en el modelo de open source, es diferente y aporta una alternativa distinta. Nos esforzamos en plantear la mejor opción en este campo. En cualquier caso, el de Linux no es un mercado de dos empresas. Por ejemplo, IBM o HP son grandes contribuidores a este entorno. Red Hat es la compañía que con un 15% está aportando más código a Linux, seguida de IBM y HP, quedando Novell más atrás en esa contribución. Todas ellas cuentan también con oferta basada en tecnología propietaria, mientras que Red Hat es totalmente open source.
A veces adquirimos tecnología propietaria pero inmediatamente definimos un plan para pasarla a código abierto.

TCN: El pasado mes de septiembre, Red Hat anunciaba la adquisición de Qumranet, proveedor israelita de software de virtualización para servidores y sobremesas. Según se comunicaba en ese momento, la estrategia de Red Hat pasa por incorporar la propuesta KVM de esta firma en Red Hat Enterprise Linux, su sistema operativo de código abierto. Una operación que suscitaba algunas dudas sobre el futuro de su tecnología Xen para virtualización de servidores, incorporada dentro de Red Hat Enterprise Linux 5…
S.M.: Red Hat ve una enorme sinergia entre la tecnología de sistema operativo y la de virtualización. En la medida en que esa sinergia facilita un mayor rendimiento del sistema total para el usuario, haciéndolo más rápido y estable, la unión entre ambos elementos cobra sentido. Esa es tanto nuestra visión como la de otros jugadores fuertes como Microsoft, que también está embebiendo la tecnología de virtualización en el sistema operativo. Nuestra apuesta de futuro pasa por convertir la virtualización en una commodity. Circunstancia que, además de reducir los costes, repercutirá en un mejor funcionamiento y una mayor eficiencia. Con la adquisición de Qumranet hemos dado un salto cuantitativo y cualitativo en cuanto a nuestra propuesta de virtualización en varios frentes, aunque Red Hat ya venía ofreciendo este tipo de tecnología dentro de su sistema operativo con Xen –proyecto open source adquirido por la empresa Citrix–. Por tanto, para garantizar que nuestra propuesta virtual en un futuro continúe basándose en el código abierto, hemos asumido un proyecto open source centrado en Qumranet que nos da esa garantía. Como ventaja fundamental, la tecnología KVM (Kernel Virtual Machine) de esta corporación se basa en el kernel del sistema operativo, frente a Xen que no de deja de ser un componente cercano pero todavía externo al sistema operativo, lo cual redundará en una mejora añadida en el rendimiento, que ya era apropiado, y en la estabilidad.

TCN: ¿Está ya el producto disponible con la integración de la propuesta de Qumranet?
S.M.: Comercialmente, la tecnología estará preparada en la próxima versión de Red Hat Enterprise Linux, que camina junto con el desarrollo de Fedora –sistema operativo basado en Linux–. Lo que puedo decir es que todo aquel que ya esté virtualizando con Red Hat Enterprise Linux 5 no va a notar cambio alguno en cuanto a la funcionalidad del software ni va a tener que realizar esfuerzos de migración cuando llegue la nueva entrega basada en KVM. De hecho, seguiremos soportando Xen durante un periodo largo de tiempo. Por otro lado, hay una parte muy interesante de la adquisición de Qumranet que tiene que ver con la posibilidad de virtualizar el desktop desde el servidor, y que permite ahorrar costes a las empresas e incrementar su seguridad. Esta tecnología (VDI-Virtual Desktop Infrastructure), totalmente compatible con Windows, ya está lista y se está implementando en clientes importantes, diferenciando nuevamente a Red Hat en este ámbito. Y es que, la virtualización, desde hace un par de años, es uno de los pilares en los que se apoya nuestro crecimiento.

TCN: ¿Podría explicar la estrategia en cloud computing de Red Hat?
S.M.: Se trata de dar al cliente la posibilidad de realizar un despliegue en Internet sobre una infraestructura tecnológica basada en Red Hat, alquilándola de forma muy sencilla a través de Amazon.

TCN: ¿Cómo se estructura en estos momentos la oferta de Red Hat?
S.M.: Podemos hablar de tres unidades de negocio: infraestructuras –donde se incluye la parte de sistema operativo, virtualización, y MRG o Enterprise Messaging Realtime and Grid–, middleware –donde se cuentan las adquisiciones de las compañías JBoss, la más representativa, o MetaMatrix– y gestión de identidades, que cada vez cobra más importancia. El peso de cada una de ellas iría en el orden de la enumeración, que, a su vez, se corresponde con sus respectivas incursiones en el mercado. Así, la parte de infraestructura es la que acapara el mayor peso en la facturación, aunque el área de middleware está creciendo a un porcentaje superior. Asimismo, el ámbito de gestión de identidades es el más novedoso. Tenemos gran confianza en su despegue, y a lo largo de este año protagonizará, según la planificación, anuncios nuevos a nivel de producto.

TCN: ¿Cuál de estas tres parcelas constituye la principal baza para el negocio del canal?
S.M.: El canal es muy importante en todas las áreas de negocio de Red Hat, pero claramente gestiona gran parte de la demanda en infraestructuras, aunque, eso sí, va ganando peso en el terreno del middleware con JBoss. En este último punto el negocio del canal está creciendo más en aquellos partners con capacidad de ofrecer servicios técnicos alrededor de JBoss, así como en los ISVs [recientemente, se ha anunciado la ampliación del programa para ISVs JBoss Certified ISV Program, disponible a nivel mundial, con soporte técnico, formación, descuentos, oportunidades de marketing y ventas].

TCN: ¿Podría hablarnos del programa de partners de Red Hat y de sus diferentes categorías?
S.M.: Existen tres niveles de afiliación. De un lado, contamos con una categoría muy básica llamada Red Hat Ready Partners, donde se engloban una gran cantidad de socios. Por su parte, el estrato Red Hat Advanced Business Partner requiere ya una relación más intima y estrecha, con planes de negocio conjuntos, y una gran cantidad de formaciones, además de un importante nivel en la implementación del servicio. Finalmente, Red Hat Premier Business Partner lleva estas características a un escalón más de excelencia, proporcionando a los socios más formación, y con más celeridad, en tecnologías vanguardistas. Aquí se realizan más proyectos conjuntos y, en suma, se exige capacitación para proponer y abordar las soluciones más complejas. Los mayoristas quedan fuera de este programa.

TCN: Hace aproximadamente un año, el peso del negocio corporativo acaparaba hasta un 50% de los ingresos de la compañía, ¿cuánto representa ya en vuestro porfolio?
S.M.: Lo que puedo decir es que, gracias a nuestra red de distribuidores, el mercado de las pequeñas y medianas empresas está siendo muy importante. Por otra parte, es cierto que las grandes cuentas hace tiempo que se percataron de que con la tecnología open source de Red Hat es posible obtener mejores rendimientos. Por tanto, seguimos creciendo en ambos nichos. Es difícil establecer porcentajes por el gran volumen de nuestras ventas OEM con fabricantes de hardware como HP o IBM.

TCN: En cuanto al ámbito corporativo, ¿se aborda directamente vía integradores o también a través de los mayoristas?
S.M.: Es una elección del cliente final. El mayorista siempre va a jugar un rol importante en cuanto al abastecimiento de las soluciones, incluso en aquellos clientes a los que atendemos directamente, si bien es cierto que en algunas cuentas no muy numerosas el trato con el fabricante es en exclusiva.

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