“Estamos estudiando lanzar un programa para reconocer al canal”

Autor: Silvia Torres - 19 Enero, 2009

Jordi García, director de desarrollo de negocio de Kingston Technology para Iberia.

Corría 2006 cuando Jordi García tomaba el testigo de Alberto Gómez como director de desarrollo de negocio de Kingston Technology para Iberia. El directivo nos habla ahora sobre el presente y futuro de la filial desde una perspectiva optimista y analítica, a pesar de la acusada caída del precio de la memoria e incluso de la coyuntura económica. La puesta en marcha de un programa de reconocimiento oficial de canal a nivel de Tier 2 es uno de sus objetivos para el año que comienza.

TCN: ¿Cómo ha terminado 2008 la filial de Kingston, teniendo en cuenta que el año pasado llegó a los 84 millones de dólares, un 44% más que en su ejercicio anterior?
Jordi García: A falta de los datos definitivos, esperamos un ligero crecimiento. Repetiremos en cuanto a facturación los buenos resultados del ejercicio 2007, creciendo en torno a un 1%.

TCN: ¿Cuáles son las previsiones de cara a 2009?
J.G.: Nos plantemos crecimiento, pero dependerá del contexto económico, de cómo funcione el mercado del chip en origen y de cómo repercuta eso a los precios medios, de cómo actúe nuestra competencia, de cómo afecte la situación a nuestro canal…

TCN: ¿Cómo se reparte en la actualidad vuestra facturación entre los diferentes segmentos del mercado? ¿Seguirán las memorias ValueRAM recabando como en 2007 la mayor parte de los ingresos de la compañía (45,2%), frente a la parte de unidades flash (42,3%) y de memoria propietaria (12,5%)?
J.G.: Nuestro negocio de memoria propietaria específica se gestiona a través del canal corporativo, mientras que el relativo a memoria genérica ValueRAM se mueve mediante el canal de integración y subdistribución, quedando el de memoria flash en manos del canal especialista (telefonía, fotografía….) y del retail. Y en cuanto a los ingresos, en estos momentos la primera línea de negocio, a nivel mundial, europeo y local, es la de memorias flash, representando cerca de un 50% del total. Un segmento que desde la segunda mitad del año anterior comenzó a crecer de forma exponencial. Por su parte, ValueRAM representa en torno a un 35%, y la memoria propietaria, un 15%. Creemos que nuestros parámetros se mantendrán en esta línea y que incluso la memoria flash podría ir ganando más peso. Se trata de un mercado exponencial, pues cualquier dispositivo va a incluir una ranura para insertar tarjetas. Existe una necesidad clarísima de almacenamiento a través de las llaves USB, y el mercado de la telefonía se halla en plena fase de explosión… Por otro lado, el sector tradicional de informática e integración es un negocio muy copado e incluso estancado. Se ha producido una transición clarísima del PC al portátil, y este último viene ya muy bien dimensionado de memoria en origen.

TCN: No obstante, el de la memoria flash es un negocio que está acusando una importante caída de los precios…
J.G.: Esa es la pena. De todas formas, no sé si se vende más por la bajada del precio o con independencia de esa circunstancia. En cualquier caso, la parte de memoria flash ha caído como también lo ha hecho el mercado de memoria en general –en 2008, el negocio de memoria interna ha sufrido una caída próxima a un 50 ó 60%–. Una circunstancia que, simplificándolo mucho, obedece a que en origen los fabricantes de semiconductores han cambiado la tecnología de fabricación de chips, generando un exceso de la oferta que ha desencadenado la bajada del precio.

TCN: ¿Cómo os está afectando u os puede llegar a afectar esa circunstancia?
J.G.: Los datos de facturación muestran que no nos está afectando. Kingston es una empresa financieramente muy potente, con una capacidad de compra muy grande, y que puede aprovechar esos entornos de mercado, para, en un momento dado, realizar una “supercompra de chips” a cualquiera de estos fabricantes de primer orden, con unos precios especiales muy competitivos que abaratarán el proceso de composición de la fabricación de las memorias, redundando en un producto final permanentemente a buen precio. Hemos sufrido esas bajadas de tarifas, pero las cifras demuestran que esta circunstancia no nos ha afectado en cuanto a la facturación global. Además, la propia caída de los precios del sistema ha mermado las diferencias en ese sentido entre un fabricante como Kingston de primerísima línea y otros de calidad inferior. Por tanto, esta coyuntura, al final, nos beneficia.

TCN: Samsung ha afirmado que podría hacerse con el fabricante de memorias flash SanDisk. De confirmarse esta operación, Samsung incrementaría considerablemente su participación en ese mercado…
J.G.: No nos pronunciamos sobre posibles operaciones de terceros. Cada uno sigue su estrategia.

TCN: ¿Quiénes son vuestros principales competidores en España?
J.G.: Este entorno tan complicado nos lleva a prever que, en un horizonte temporal corto, vayamos a sobrevivir los fabricantes fuertes: Kingston, SanDisk y algún otro más. En cualquier caso, vemos de forma clara la inconsistencia en cuanto a precios y estrategias de otros fabricantes.

TCN: ¿Qué cuota de mercado tiene Kingston en España?
J.G.: Podemos dar estimaciones. Lo que sí tenemos claro es que en el segmento de DIM RAM somos el primer fabricante, con diferencia, a nivel mundial. En cuanto al mercado de la memoria flash, existen dos realidades: por una parte, la que tiene que ver con los dispositivos USB, y, por otra, la relativa a las tarjetas. En el primer apartado, el año pasado fuimos número uno, con una participación de un 25%; mientras que en tarjetas conseguimos una segunda plaza. Fotografía que este año puede volver a repetirse, con un incremento incluso de la cuota en ambos campos.

TCN: No hace mucho que Toshiba Electronics, división de Toshiba,
elegía a Diode para iniciar en España la comercialización de sus memorias USB y tarjetas de memoria, productos que el fabricante introduce por primera vez en nuestro país, ¿qué opinión le merece la entrada de Toshiba en escena, teniendo en cuenta además que Diode comercializa la marca Kingston?
J.G.: Diode no tiene estatus oficial de mayorista de todo el producto de Kingston, sino un acuerdo de integración para su línea de producción propia Visa. Esto es, nosotros solamente vendemos a Diode en directo la memoria ValueRAM para Visa. En cuanto a la entrada de Toshiba, veremos cómo funciona. De lo que nosotros nos preocupamos es de marcar nuestra propia línea estratégica y de mantener bien contentos a nuestros distribuidores. Y es que Kingston, desde siempre, tiene una vocación muy clara de canal. De hecho, canaliza el 100% de su negocio a través de la vía indirecta, a excepción de cuatro o cinco contratos de integración con fabricantes de PCs. Trabajamos en España con mayoristas paneuropeos, tanto a nivel generalista (Esprinet, Ingram Micro y Tech Data) como a nivel especialista (Arrow y Avnet). En paralelo, operamos también con mayoristas locales como MCR –que lleva sólo la línea de memoria de ValueRAM– o Santa Bárbara. A ellos hay que sumar una serie de mayoristas especializados por canales como Integral Office, para la venta de memoria flash en el ámbito de la telefonía, o AP Foto, para la de fotografía. Con este conglomerado de empresas cubrimos todas las necesidades, y esa es nuestra estrategia.

TCN: ¿Contempláis en vuestro programa de partners incluir alguna iniciativa de financiación como medida paliativa a la constricción generalizada del crédito?
J.G.: No tenemos contempladas ese tipo de fórmulas. Intentaremos trabajar codo con codo con nuestros distribuidores, y si se planteara una necesidad extra de financiación podría estudiarse dependiendo de la coyuntura. En este sentido, contamos con un programa de partners, básicamente de comunicación y de herramientas de marketing. No es una iniciativa en el sentido comercial de la palabra que incluya descuentos, rebates, etc.

TCN: ¿Y no os planteáis dar un enfoque más comercial a la propuesta en un futuro?
J.G.: Estamos estudiando lanzar este año un programa de reconocimiento oficial de canal a nivel de Tier 2. La idea es reconocer a una serie de figuras muy leales, y que no son más de diez, para darles mayor visibilidad.

TCN: La Orden ministerial publicada a mediados de junio de 2008, que regula el pago del canon digital, ha suscitado gran polémica en el sector, pues, entre otras cosas, ha gravado productos antes exentos del canon, como memorias, dispositivos USB, MP3, MP4, receptores de TDT, grabadores externos, etc. ¿Cómo está afectando al negocio de Kingston esta circunstancia?
J.G.: Hubo mucha desinformación en un primer momento, pero, una vez entrada en vigor la normativa, lo cierto es que no se ha producido ningún tipo de repercusión negativa, a pesar de que el precio medio de la memoria haya bajado. Ahora el coste de la memoria es tan bajo que un incremento de 0,30 euros no marca diferencia.

TCN: A nivel tecnológico, ¿qué tendencias se atisban desde Kingston?
J.G.: En memoria interna mantendremos las alianzas estratégicas con otros fabricantes a nivel mundial, como AMD, Asus, Intel o Microsoft, para la producción de memoria específica que cubra las necesidades de todas las plataformas que vayan surgiendo. En memoria flash seguiremos en la misma línea: más capacidad, foco en telefonía…

TCN: ¿Y en qué consiste la alianza con VMware? ¿Cuál es la estrategia de Kingston en virtualización?
J.G.: Se trata de una alianza a nivel mundial. VMware desarrolla software que virtualiza hardware, y Kingston se dedica a fabricar memoria para esos entornos hardware, pero no específica.

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