Cisco quiere crecer sensiblemente en cuentas de menos de 250 empleados

Desarrollo, formación y soporte al canal en tecnologías avanzadas, focos de Cisco de cara a 2009.

Autor: Silvia Torres - 19 Enero, 2009

En el marco de la celebración del evento Channel Exchange en Lisboa (Portugal), que TCN recogía en su número 407, Cisco anunciaba su intención de destinar una partida de 100 millones de dólares a iniciativas que permitan a sus canales ganar terreno en el entorno de las organizaciones por debajo de 100 empleados. No en vano, según Ana Fandiño, responsable de SMB para Cisco España, las pymes representan, aproximadamente, 70 millones de dólares en la facturación total de la multinacional. “Nuestro propósito para este ejercicio es crecer un 21% en el segmento de clientes de menos de 250 empleados, un nicho que aglutina a más de 10 millones de empresas en Europa”, matiza. Y en este contexto, desarrollo, formación y soporte de su canal en materia de tecnologías avanzadas se convierten en objetivos de Cisco durante este ejercicio para librar con éxito esta batalla. Entre tanto, el proceso de integración del canal de Linksys en la estructura de Cisco navega viento en popa: “Más de 200 socios procedentes de Linksys han completado ya su migración al programa de canal de Cisco en España, desde el antiguo Linksys Partner Connection”, matiza.

TCN: ¿Cómo afecta el anuncio de Lisboa a la filial española?
Ana Fandiño: La intención de Cisco es ayudar a las pymes españolas a mejorar su agilidad y eficacia gracias a sus soluciones de colaboración, vídeo y centros de datos, especialmente. Con objeto de dar soporte a las soluciones específicas para ese entorno, Cisco ha creado un Grupo de Tecnología para Pequeñas Empresas (Solutions Business Technology Group o SBTG) que desarrollará funcionalidades en seis campos: conectividad, seguridad, acceso remoto, productividad, interacción y asistencia técnica. El SBTG forma parte de una iniciativa global, compuesta por grupos de ventas, marketing, servicios y tecnología, centrados exclusivamente en el segmento de las pequeñas empresas. Existen dos personas dentro del grupo SBTG en España, que dependen de las áreas de product management y business development management, respectivamente. Adicionalmente, un equipo de seis profesionales de ventas y marketing tiene como cometido el desarrollo de mercado en clientes pyme, en estrecha colaboración con los responsables de canal.

TCN: La iniciativa hablaba de la creación de estructuras de ventas dedicadas, programas de marketing específicos, y un servicio y asistencia técnica personalizados. ¿Habrá nuevas especificaciones y acreditaciones a nivel local?
A.F.: Consideramos fundamental que nuestros distribuidores certificados puedan proporcionar un valor añadido al mercado de la pyme, ya que para ellos supone también una ocasión de generar y encontrar nuevas oportunidades de negocio, especialmente en momentos tan delicados como el actual. Por eso queremos dotarles de una serie de beneficios que les animen a incrementar su habilidad para vender, diseñar e implantar soluciones Cisco en ese estrato. En este sentido, hemos incluido en la iniciativa un servicio de asistencia telefónica y soporte por parte del mayorista con equipos expertos en los productos de la firma. De esta forma, el distribuidor podrá proporcionar el mejor servicio técnico preventa del mercado. Además, nuestros partners dispondrán de acceso a materiales de marketing personalizables, y podrán aumentar sus conocimientos sobre el sector pyme con formación personalizada y gratuita. Cisco también brinda la oportunidad de optar a este programa a aquellos que quieran formar parte del ecosistema de socios registrados de la compañía. Completado este proceso, podrán pasar a comercializar los servicios de asistencia de Cisco como Smart Net o Smart Foundation, dotando de valor a su propuesta.

TCN: En cuanto al nuevo porfolio, Cisco Small Business y Cisco Small Business Pro para la pyme, ¿se comercializarán ambas gamas a través del canal mayorista actual, formado por Azlan, Comstor, Diasa e Ingram Micro?
A.F.: Sí. Actualmente, nuestro canal mayorista tradicional (Azlan, Comstor, Diasa e Ingram Micro) ya está comercializando tanto la gama de productos clásica de Cisco, como venía haciendo; como la oferta “heredada” de Linksys para la empresa tras su integración bajo la marca Cisco. El porfolio completo para las pequeñas cuentas, resultado de esta suma, se divide en dos ofertas: “Cisco Small Business” y “Cisco Small Business Pro”, estando dirigidos estos últimos a clientes con necesidades más complejas.

TCN: ¿Qué parte de la facturación actual de Cisco procede en estos momentos del ámbito de la pequeña y media empresa? ¿Qué objetivos existen en ese sentido?
A.F.: Las pymes representan, aproximadamente, 70 millones de dólares en la facturación total de Cisco. Se trata de un mercado que sigue suponiendo un tremendo potencial tanto para Cisco como para nuestros socios de canal, debido a la tardía adopción de las tecnologías de comunicaciones y colaboración avanzadas en nuestro país. Gracias a la nueva estrategia global de la compañía, nuestros part-ners podrán acceder a más clientes y aumentar el valor que aportan a las empresas españolas. Nuestro objetivo para este ejercicio es crecer un 21% en clientes de menos de 250 empleados, estrato que aglutina a más de 10 millones de empresas en Europa.

TCN: ¿Con cuántos partners trabaja Cisco en el segmento de la pyme en España? ¿Cuántos de ellos forman ya parte del programa Select?
A.F.: Cisco aborda el mercado de la pyme desde diferentes vías. Los principales protagonistas para atacar este negocio a nivel local son: 10 grandes operadoras, 20 integradores y más de 300 Select partners, además de una comunidad de socios, que no forman parte del programa Select, que estimamos en 700 y que también venden principalmente a pequeñas y medianas cuentas. Sólo en el primer año de existencia de “Select”, más de 250 partners se unieron al programa para disfrutar de las ventajas que otorga. Es el punto de inicio y desarrollo clave para aquellos que decidan apostar por Cisco en este negocio. Por esta razón, queremos otorgar a esta propuesta la continuidad y la relevancia que merece. Esperamos que el éxito logrado hasta hoy prosiga, y podamos incorporar a socios adicionales. El foco de Cisco durante este ejercicio, sin embargo, irá dirigido al desarrollo, formación y soporte de los miembros del programa actuales en tecnologías avanzadas.

TCN: ¿En qué estado se encuentra la integración del canal de Linksys en la estructura de Cisco? ¿Cuántos partners han completado ya el proceso de integración a nivel local? ¿Qué ha sucedido con los mayoristas de Linksys que antes no operaban con Cisco, como Esprinet o GTI?
A.F.: La integración se encuentra ya muy avanzada. De hecho, el nuevo grupo de trabajo ha aprovechado la sencillez de uso de los productos Linksys junto con las capacidades de los productos Cisco, con el fin de desarrollar soluciones adaptadas a las necesidades de las pymes. Actualmente, más de 200 socios procedentes de Linksys han completado ya su migración al programa de canal de Cisco en España, desde el antiguo Linksys Partner Connection. Y en este sentido, esperamos un crecimiento en cuanto a nuevas incorporaciones los próximos meses.
Por otro lado, debido a la integración del porfolio de Linksys para pymes en Cisco, al canal mayorista con el que ya contábamos (Azlan, Comstor, Diasa e Ingram Micro) pueden sumarse otros nuevos que hasta ahora distribuían únicamente las soluciones de Linksys para consumo y SOHO. Es el caso de GTI y Esprinet, que también comercializarán los productos de Linksys para empresa, ahora bajo la marca Cisco.

TCN: Otro de los anuncios más importantes del evento de Lisboa tuvo que ver con la puesta en marcha de un nuevo programa de colaboración entre partners vía web, Cisco Global Resale Agent, que, en base a un modelo de “go to market”, permitirá la cooperación entre socios complementarios de distintas geografías. ¿Cómo se implementará esta iniciativa en España?
A.F.: Hasta ahora, muchos clientes con presencia multinacional realizaban sus transacciones de manera independiente con los distribuidores locales de Cisco, y ahora, esto puede cambiar gracias al nuevo programa basado en la colaboración entre partners. “Global Resale Agent” facilitará a cada uno de nuestros socios las herramientas, políticas y procesos necesarios para contactar con otros partners de Cisco en terceros países a la hora de abordar proyectos. Y es que, el nuevo modelo permite a los socios nacionales vender las soluciones de la compañía a todas las filiales que su cliente tenga fuera de nuestras fronteras. Una vez que el partner local y el agente completan la transacción, el socio local adquiere la solución de Cisco y factura al cliente localmente. “Global Resale Agent” representa el primer paso dentro de la iniciativa de Cisco para mejorar la colaboración a largo plazo entre sus socios. Una colaboración que genera un 31% de la facturación de canal y está creciendo a ritmos del 15% anual. España no es ajena a la demanda de globalización y colaboración que exige el mercado. En los próximos meses, vamos a poner en marcha el programa, permitiendo la interacción de nuestros partners con vocación global con socios locales. Ya hemos hecho una primera aproximación, y la respuesta ha sido positiva, pues les va a permitir cubrir la demanda de clientes globales y estratégicos para ellos.

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