“Las AA.PP. son un mercado con mucho potencial”

Autor: Amaya de Lima - 15 Diciembre, 2008

Alfonso Ramírez, director general de VMware para España y Portugal.

Pocas compras han sido menos invasoras para la compañía adquirida como la de EMC sobre VMware, cerrada en 2004. A pesar de ser poseedora del 80% del accionariado de la firma de virtualización, el proveedor de almacenamiento no ha impedido que ésta mantenga alianzas tecnológicas con fabricantes de su competencia, como Hitachi o NetApp. “Mantenemos una excelente relación con EMC, que nos brinda un gran respaldo financiero sin condicionar nuestros proyectos de virtualización en entornos heterogéneos”, asegura Alfonso Ramírez, director general de VMware para España y Portugal, quien además niega que exista cualquier posible plan de ruptura, como se viene barajando en algunos foros de Internet.

Ciertamente, de momento a VMware le va muy bien como está, y este año cumplirá sus expectativas de crecer casi un 45% con respecto a 2007. Y para el que viene, las perspectivas no son pesimistas, “porque la virtualización, por los ahorros de costes que implica, se ha convertido en una prioridad dentro de las inversiones TIC empresariales”, argumenta Ramírez. “No obstante”, añade, “no hay que pasar por alto la drásticas reducciones de presupuestos”.

TCN: En la publicación de los resultados de VMware correspondientes al tercer trimestre de este año, la compañía destaca la fortaleza del mercado europeo, ¿a qué achaca este mayor dinamismo?
Alfonso Ramírez: Efectivamente, en los resultados globales ha destacado el comportamiento del negocio internacional fuera del mercado estadounidense –que, aunque no concierne sólo a Europa, es el área geográfica de mayor influencia– con un incremento del 42%, diez puntos por encima del crecimiento corporativo. Esto se debe a que la crisis económica ha azotado primeramente a EE.UU. Por otro lado, este país comenzó antes a adoptar la tecnología de virtualización, por lo que el grado de penetración es mayor que en Europa, donde éste es un mercado menos maduro, en el que aún queda mucho margen de crecimiento.

TCN: ¿Cuáles son los sectores en España que se están mostrando más receptivos a adoptar alguna solución de virtualización?
A.R: Evidentemente, la entrada ha sido por las grandes cuentas, pues es más fácil que una empresa adopte una tecnología nueva, si dispone de recursos y capacidad para afrontar el cambio. Así, el 90% de las compañías recogidas en el IBEX 35 han abordado, en mayor o menor medida, proyectos de virtualización. Dentro de esto, los segmentos donde tenemos una mayor presencia son banca y telco, que generan el 35% y 20%, respectivamente, del total de los ingresos de VMware en España. Aunque también contamos con referencias emblemáticas fuera de estos colectivos, sobre todo en industria y utilities.

TCN: ¿Y qué me dice de la AA.PP., es un cliente receptivo a las propuestas de virtualización?
A.R.: Además de que actualmente las implantaciones en la Administración representan el 20% de las ventas, es en este sector donde esperamos los mayores crecimientos. Es un mercado con mucho potencial por la gran cantidad de servidores x86 instalados en organismos públicos, que es la plataforma sobre la que nosotros vendemos la tecnología de virtualización. Pero también porque la estructura virtual encaja muy bien con la Administración, ya que su mayor preocupación es la continuidad del servicio que dan, y con los servidores virtuales pueden desplegar todos los que quieran sin interrumpir los sistemas ni tener que comprar nuevas máquinas. En este sentido, dentro del sector público, están mostrando un gran interés por la virtualización los pequeños ayuntamientos, por el gran ahorro de costes que supone.

TCN: Uno de los objetivos que se planteó este año VMware era ir acercándose cada vez más a la pyme, ¿cuál es la estrategia, tanto comercial como de producto, para conquistar a ese colectivo?
A.R.: Como cada uno pone el baremo de pyme donde le interesa, nosotros preferimos hablar de transacciones pequeñas o grandes. Atendiendo a esta distinción, el 60% de nuestro negocio procede de las operaciones mayores. Pero esto es en términos de facturación, que no es tanto el objetivo de VMware como el de expandirnos logrando que el mayor número de empresas posible utilice nuestra tecnología. Para favorecer la incorporación de las empresas más pequeñas al mundo virtualizado, hemos lanzado paquetes de licencias que incluyen otras herramientas de utilidad, como pueda ser un software de gestión, a precios reducidos; y también animamos a probar y comprobar las ventajas de la virtualización, disponiendo de versiones gratuitas. Otra puerta de entrada la constituyen los acuerdos OEM con fabricantes de servidores. Así, Dell, Fujitsu Siemens, HP e IBM son algunos de los proveedores que ya incluyen la herramienta Xi en sus máquinas, de forma que el cliente dispondrá de una solución de virtualización sin necesidad de descargarse ninguna aplicación ni tener que configurar nada.

Por otro lado, el año pasado reforzamos nuestra fuerza comercial firmando con GTI, mayorista con el que nos dirigimos específicamente al segmento de la pyme. Durante todo este tiempo, el trabajo con este mayorista se ha centrado en el reclutamiento de partners que nos otorgen la capilaridad necesaria para poder abarcar este mercado.

TCN: ¿Han finalizado ya esta fase de incremento de canal? ¿Con cuántos socios cuentan en estos momentos en España?
A.R.: En España trabajamos aproximadamente con 800 distribuidores, de los cuales unos 100 corresponden a la categoría Enterprise –tres de ellos (Comparex, ErmesTel y Morse) están en un nivel superior denominado Premier–, a los que exigimos un mínimo de dos técnicos certificados para garantizar el éxito en aquellas implantaciones más complejas. El desarrollo de este canal pasa por conseguir que abarquen más soluciones del catálogo de VMware. Magirus, que es nuestro mayorista más antiguo, ya está trabajando bajo esta premisa, y esperamos que Afina, con quien firmamos en septiembre del año pasado y hasta ahora ha estado centrado en el reclutamiento de partners, empiece también a profundizar en la relación con sus clientes para lograr una mayor involucración de los mismos.
El resto de resellers son los conocidos como Professional, con los que nos dirigimos a las empresas más pequeñas y cuyo número seguirá creciendo para lograr una mayor cobertura geográfica.

TCN: Piense que soy un pequeño empresario al que tiene que convencer de la rentabilidad de convertir mi infraestructura física a una virtual, ¿cuál es el coste del proyecto, cuánto el tiempo de implantación requerido y dónde puedo empezar a plantearme el retorno de la inversión?

A.R.: Un proyecto de virtualización se justifica con tan sólo calcular el ahorro de electricidad. Pero las ventajas no se limitan a la cuestión económica; existen, además, otros argumentos de peso, como la racionalización del espacio, o la mejora de la disponibilidad, al poder mover los servidores virtuales según las cargas de trabajo, y la rápida restauración del servicio ante una caída gracias a que la empresa va a poder contar con una máquina extra para el replicado y backup de datos. En definitiva, con la virtualización se consigue una infraestructura más fiable y flexible.

TCN: En general, ¿contra qué barreras tienen aún que luchar?
A.R.: El mayor freno con el que nos topamos es el de la reticencia al cambio, ya que hay una oposición natural a romper la inercia y empezar a hacer las cosas de forma distinta. Hemos comprobado que muchas empresas esperan a una situación desesperada para dar este paso, cuando no les queda otra opción que virtualizar, como centros de procesos de datos en los que no cabe ni una máquina más o a los que la compañía eléctrica no les concede ni un kilowatio extra.

TCN: La seguridad en los entornos virtuales aparece como uno de los principales temores entre las empresas, cuestión que VMware ha querido zanjar lanzando la iniciativa VMSafe. ¿Para cuándo estará disponible y cuáles serán las directrices básicas que den forma a esta solución?
A.R.: Estará lista con la cuarta versión de la plataforma de virtualización, disponible a lo largo del año que viene. Se trata de una iniciativa muy importante, porque permite a los fabricantes de seguridad proteger las máquinas virtuales desde fuera, lo que evita que el propio software sea atacado desde el interior. McAfee y Symactec ya están trabajando para lanzar soluciones que securicen los entornos virtualizados.
De todas maneras, no es cierto que la seguridad sea un escollo para la virtualización. Esta falsa percepción se debe, una vez más, a un tema cultural. A la gente le cuesta creer que, aunque estén en el mismo servidor no existe comunicación entre una máquina virtual y otra. Pero, en realidad, están igual de separados como puedan estarlo dos equipos físicos y hay certificaciones que avalan que esto que digo es así.

TCN: Otro talón de Aquiles en los entornos virtualizados es la complejidad en la gestión, ¿o es también una idea errónea?
A.R.: La virtualización resuelve muchos problemas de gestión, pero reconozco que también surgen nuevas cuestiones en esta área. Debido a la gran facilidad con que se pueden añadir máquinas, éstas se empiezan a utilizar de forma masiva con la pérdida de control que ello supone. Pero ayudándose de los programas de gestión adecuados, la administración de un entorno virtualizado es mucho más sencilla y barata que en un entorno físico.

TCN: Durante estos dos últimos años en los que se ha vivido el apogeo de la virtualización, VMware ha disfrutado de ser el único proveedor reconocido en esta tecnología, ¿cómo afrontan la llegada de otras compañías de gran calado, como Microsoft o Citrix, a este mercado? ¿Cuál va a ser la estrategia de la compañía a partir de ahora?
A.R.: A pesar de la entrada de nuevos jugadores en este mercado, nunca seremos un proveedor más, pues al haber creado este negocio partimos con una gran ventaja tecnológica que acrecentaremos poniendo sobre la mesa productos innovadores que nuestra actual competencia aún no está proporcionando, y disponiendo de un mayor número de funcionalidades en nuestros productos. Se trata de herramientas en las que VMware lleva años trabajando, y que el resto todavía no tiene, como VMotion, un software que permite mover máquinas en caliente de un servidor a otro, o una función para agilizar la gestión que facilita apagar las máquinas automáticamente hasta que llegue la siguiente carga, evitando así el consumo innecesario de energía. Y como novedad en las plataformas x86, hemos anunciado la capacidad de tolerancia a fallos, para que si se cae un servidor, el programa con el que esté trabajando el usuario pueda seguir ejecutándose en paralelo sin que éste se entere.
En definitiva, vamos a mantener una oferta diferencial, de mayor calidad y con mejores condiciones de precio. Por ejemplo, ahora es gratuito nuestro hypervisor, pieza básica para la virtualización. Es mejor que el que produce la competencia en dos aspectos esenciales: uno, en el manejo de memoria, gracias a lo cual se obtiene un mayor ratio de consolidación al conseguir sacar un mayor número de máquinas virtuales de un servidor físico; y dos, por su gran robustez. Las empresas, cuando entran en este tipo de tecnología, no quieren experimentos y VMware puede ofrecer más de 120.000 referencias de todo el mundo con este hypervisor, muchas de ellas soportando cargas de trabajo muy críticas.

TCN: Una de sus últimas apuestas ha sido la virtualización en puestos de trabajo ¿qué porcentaje de negocio deriva ya de este tipo de implantaciones?
En realidad, éste es un mercado que partió de los propios clientes, quienes, tras probar la virtualización en servidores, decidieron comenzar a virtualizar otras áreas de la empresa, como los puestos de trabajo. Haciéndose eco de esta demanda, VMware adquirió la firma Thinstall, sobre la que empezamos a desarrollar las piezas tecnológicas necesarias para crear lo que hoy en día se conoce como VDI. En volumen de negocio, evidentemente, está muy por debajo de la virtualización para servidor. No llega todavía al 15%, pero tiene el mismo potencial, e incluso puede que más. Hace un año estábamos con proyectos de varios centenares de puestos de trabajo, y ya abordamos acciones donde se contempla la virtualización de miles de desktops. No le puedo dar previsiones de crecimiento, pero estamos invirtiendo mucho en VDI. De todas maneras, lo normal es que los proyectos vayan ligados.

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