“Es complicado encontrar canal por las carencias en materia de profesionalización”

Autor: Amaya de LimacerrarAutor: Amaya de Lima Nombre: Amaya de Lima
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Sobre el autor: RedactoraArtículos de este autor (262) - 9 Diciembre, 2008

Ignacio Pomar, director general de Datisa.

Lejos de dejarse intimidar ante la irrupción de los gigantes del software en su segmento de mercado, o de amedrentarse ante la crisis, Datisa no sólo se muestra confiada en cerrar 2008 de acuerdo con el crecimiento previsto de un 10%, sino que, además, ambiciona conseguir un incremento similar de cara al próximo ejercicio. “La clave es estar despiertos para captar cualquier oportunidad y concentrarse en las áreas en las que uno es realmente bueno”, aconseja Ignacio Pomar, director general de la firma.

Así, aprovechando las nuevas tecnologías, para el año que viene Datisa se decidirá a abordar el modelo de venta SaaS (Software as a Service). Aunque, como explica Pomar, “todas las soluciones de Datisa están desde hace tiempo preparadas tecnológicamente para trabajar en remoto, comercialmente no hemos promovido ese modelo porque los clientes no lo estaban demandando”. De momento, el fabricante lanzará sus primeras ofertas ASP con su serie 64, “ya que es con la versión SaaS de esta plataforma ERP donde contamos con ventajas destacables y medibles económicamente con respecto a las soluciones que poseen nuestros competidores”, indica Pomar.

Tras 30 años en el mercado, Datisa es uno de los pocos proveedores nacionales dedicados al desarrollo de software de gestión para el área financiera, que ha resistido el embate de fusiones, absorciones y adquisiciones que han arrasado a la gran mayoría de sus viejos competidores. El panorama ha cambiado mucho en los últimos años, y, aunque esta compañía ha de verse ahora las caras con las grandes multinacionales, su idiosincrasia no ha variado, pues, como asegura su director general, Ignacio Pomar, en esta entrevista concedida a TCN, “ser una compañía nacional de tamaño medio nos permite adaptarnos más fácilmente a las costumbres y forma de trabajar en España, comunicándonos con el cliente en el mismo lenguaje, y esto es lo que realmente nos hace fuertes y nos diferencia del resto”.

TCN: En el mercado de soluciones ERP confluyen una gran cantidad de proveedores, ¿cuál es el posicionamiento de Datisa, tanto en cuota como en lo que se refiere al segmento de clientes al que se dirige?
Ignacio Pomar: Ciertamente nos movemos en un mercado muy amplio, pero también muy competitivo. Lo más importante cuando existe tanta oferta es tener muy claro el perfil de clientes al que uno se dirige. No hay que ser demasiado ambicioso y querer abarcarlo todo, sino que conviene, especialmente en estos tiempos de inestabilidad económica, concentrar todas las energías en el sector donde se es realmente bueno, tanto en lo que se refiere al desarrollo de software, como en la estrategia comercial. En el caso de Datisa, el público objetivo es la pyme con entre ocho y 30 puestos administrativos, que es el baremo que nos interesa, pues nuestra especialización es el área financiera con programas horizontales de tesorería, inmovilizado y contabilidad, aunque también tenemos herramientas verticales específicas para restaurantes, comercios, asesorías, talleres y hoteles.
En cuanto a nuestra cuota de mercado, es difícil de concretar, pues los estudios disponibles son muy globales. Lo único que le puedo comentar es que tenemos una base instalada en España de, aproximadamente, 16.000 empresas.

TCN: ¿Cómo les está afectando la incursión en la pyme de algunos de los mayores fabricantes de software de gestión, como Oracle y SAP?
I.P.: Es algo que no nos ha pillado por sorpresa, se veía venir. Indudablemente, ahora el juego es otro, pues mientras que hace 25 años competíamos con empresas nacionales, con una estructura similar a la nuestra, actualmente el pulso es con las multinacionales. No obstante, seguimos teniendo nuestro hueco en el mercado, pues los clientes de estas compañías son muy distintos de los nuestros. Es verdad que Oracle y SAP han bajado el target de empresas al que se dirigen, pero aún se encuentran en el segmento alto de la pyme, por lo que todavía la oferta de Datisa no choca con la suya.

TCN: Entonces, ¿a quién mira Datisa como competencia más directa?
I.P.: A mi juicio existen dos tipos de competidores: los teóricos, que son aquellos que aparentemente tienen productos similares a los nuestros pero con los que no coincidimos en el día a día; y los reales, a los que sí encontramos frecuentemente en casa del cliente. Estos últimos son: Sage con la línea alta Logic Control; Navision de Microsoft y, en menor medida, MySap de SAP. Pero en ningún caso con Oracle, porque de momento opera en el segmento más alto de la pyme.

TCN: ¿Cuáles son los aspectos que distinguen a Datisa frente al resto de proveedores de ERP?
I.P.: Para empezar, nuestro punto de partida es muy distinto, pues nosotros comenzamos desarrollando programas para empresas muy pequeñas y hemos ido evolucionando de una forma natural, acompasados por el crecimiento de nuestros clientes. Mientras que la transición de la competencia actual ha sido a la inversa, ya que su software se ha gestado en la gran cuenta. Esto hace que, aunque ahora nos encontremos en el mismo punto, las soluciones aportadas tengan un enfoque muy distinto, pues los productos de Datisa no son adaptaciones para la pyme, sino que han sido desarrollados única y específicamente para este entorno.

Igualmente, al tratarse de una compañía nacional, todos nuestros programas se rigen por la legislación y forma de trabajar española, un aspecto que realmente consideramos diferenciador con respecto a la oferta de los proveedores de ámbito mundial, pues éstos tienen muy difícil llegar a este grado de acercamiento. Así, la máxima por la que se rige Datisa es hablar el mismo lenguaje que sus clientes. Siempre nos hemos mantenido alerta a sus necesidades, interpretando y traduciendo sus demandas en soluciones eficaces que reducen sus costes administrativos.

TCN: Últimamente está muy de moda la fórmula ASP o SaaS, sobre todo en las implantaciones ERP para la pyme, ¿tiene Datisa alguna solución para la gestión en remoto?
I.P.: Tecnológicamente, llevamos años preparados, aunque a nivel comercial no hemos lanzado ningún mensaje porque no es algo que los clientes estén pidiendo, son los fabricantes los que hemos empezado a hacer ruido sobre este tipo de ofertas. A pesar de las muchas ventajas que presenta este modelo, lo cierto es que el cliente no se anima todavía a dejar unos datos tan confidenciales como es la información contable en un servidor fuera de su empresa. Temen perder el control y no acaban de confiar en este sistema.
Para facilitar esta percepción, Datisa comenzará a lanzar ofertas de cara a 2009 con la serie 64, en la que, gracias a que hemos desarrollado nosotros mismos un sistema de comunicaciones especialmente pensado para las aplicaciones que tratamos, hemos conseguido optimizar al máximo la transmisión de datos del operador al programa servidor, obteniendo un rendimiento muy elevado incluso con anchos de banda muy bajos sin tener que comprar, aparte del propio software, programas de terceros para el sistema de comunicaciones.

TCN: ¿Está su canal cualificado para afrontar la venta de programas en modo ASP?
I.P.: Todos los distribuidores de categoría superior, que son los CDS o consultores de soluciones de Datisa –donde se agrupa el 30% del centenar de partners con el que contamos–, están capacitados para comercializar con total autonomía cualquiera de las soluciones de nuestro catálogo. Los distribuidores de los otros dos niveles –unos 50 DSD, especializados sólo en algunos programas, siendo el resto DPV o comerciales referenciadores que no dan ningún tipo de servicios– también podrán brindar una solución SaaS a los clientes, pues Datisa estará para respaldarles, allí donde no lleguen, a través de un gestor personal dedicado que les apoyará de acuerdo con su campo de actuación, pues no es lo mismo vender en Zamora que en Barcelona.

TCN: ¿No se anima Datisa a extender su negocio hacia otras aplicaciones de gestión, como el CRM?
I.P.: Estamos trabajando en ello, y puede que de aquí a dos años, o menos, tengamos preparada una plataforma CRM que, por supuesto, será de desarrollo propio.

TCN: Y ¿cuál es la estrategia de Datisa para combatir a ese invitado no deseado que se ha colado en el mercado: la crisis? ¿Mantiene la compañía las previsiones de facturación para este año?
I.P.: En lo que va de año hemos aumentado nuestros ingresos un 8%, y teniendo en cuenta que quedan los dos meses más fructíferos, estamos seguros de que cerraremos el ejercicio con un crecimiento del 10%, cumpliendo con los objetivos marcados. Y para el año que viene, aunque va a ser más complicado, también estamos sopesando incrementos en torno al 10% ó el 12%. Es una cifra ambiciosa, pero creemos que la podemos conseguir, pues en toda crisis surgen oportunidades, sólo hay que estar más despiertos y, como ya he dicho antes, definir muy bien el nicho de mercado.

TCN: Hablando de oportunidades, supongo que este año les habrá beneficiado notablemente la entrada en vigor de las normas NIC, ¿cabe esperar algún otro cambio legislativo que favorezca el negocio de Datisa y el de sus partners?
I.P.: Indudablemente, la imposición del nuevo plan general contable ha revitalizado algo las ventas, pero no ha sido determinante. Para el que viene, encontramos otra oportunidad de negocio en la introducción del modelo 340, según el cual las empresas deberán presentar su volumen de facturación mensual o trimestralmente, con el fin de estrechar el margen del fraude en las declaraciones. Esto, que antes era exigido anualmente, obligará a la pyme a tener sus programas de software actualizados, debidamente preparados y con la contabilidad al día. No obstante, la ley salió hace un año y medio, entra en vigor el próximo 2 de enero y la gente aún no ha despertado.

TCN: Uno de los retos que la compañía se fijó para 2008 era potenciar el área de servicios, ¿qué porcentaje del total de las ventas proviene de este negocio?
I.P.: En lo que va de 2008, la facturación por servicios ha aumentado con respecto al año anterior en un 12%. Esta tendencia se va a mantener, pero no porque Datisa lo haya determinado así, sino como resultado de dar respuesta a una demanda creciente de servicios. Además, hay que tener en cuenta que antes los servicios estaban incluidos en el precio del programa. Esto ya no es posible por dos motivos: primero, por el aumento en el número de servicios prestados y un mayor grado de personalización en la atención; y segundo, porque la competencia empuja a sacar licencias cada vez más baratas, y aunque nuestro cliente tipo no es el que mira el menor precio, conviene separar lo que es estrictamente software de los coste de instalación, puesta en marcha, formación y mantenimiento.

TCN: Otro de los logros de Datisa obtenidos en el primer semestre del año ha sido elevar la participación del canal un 20%. ¿Van a seguir esforzándose en incrementar las ventas indirectas?
I.P.: A fecha de hoy, el 60% del negocio de Datisa proviene de los distribuidores. Nuestro ideal, desde hace muchos años, es que el 80% sea venta indirecta, pues nuestra vocación es ser fabricantes, no vendedores de software. Sin embargo, la realidad es que lo que vende el canal no es suficiente, lo que nos obliga a disponer de un departamento comercial propio.
Estamos constantemente buscando distribuidores –por ejemplo, ahora estamos insistiendo en la captación de part-ners en la zona de Andalucía oriental, Castilla y León, y Cataluña–, pero resulta complicado porque existen muchas carencias de profesionalización.
Para que los programas se vendan correctamente es imprescindible que el canal esté debidamente formado; es una inversión con un retorno muy rentable, pero muchos lo siguen viendo como un gasto. Cuanto más preparado esté el distribuidor más fácil le será vender, ya que no sólo dispondrá de más argumentos incrementando con ello las posibilidades de éxito en la operación, sino que éstas serán más beneficiosas, pues podrá ir más allá abarcando proyectos que incluyan servicios, lo que le da la tranquilidad de una entrada fija de dinero todos los meses. Además, estará capacitado para formar a sus propios clientes, y un cliente que sabe manejar debidamente los programas, no sólo estará más satisfecho con el rendimiento obtenido, sino que, también, demandará más servicios.

TCN: ¿Cómo consiguen compaginar la venta directa con la venta a través del canal sin abusar de una posición ventajosa?
I.P.: Datisa no marca un precio recomendado, sino que suministramos el producto al distribuidor con tres tarifas distintas, en función de si es CDS, DSD o DPV, para que puedan jugar con el margen que consideren oportuno. De media, la ganancia oscila entre el 10% y el 40%.

TCN: ¿Y no se plantean en ningún momento buscar el apoyo de algún mayorista?
I.P.: Alguna vez lo hemos intentado, pero ha resultado un absoluto fracaso, y cada vez estamos más lejos de acercarnos a esta figura, pues preferimos tener un trato directo con el canal, trabajar codo con codo con los distribuidores para conocerles, apoyarles y controlar su preparación. El mayorista, incluso el que se denomina de valor, al final, es un mero intermediario, y lo que realmente le interesa es el volumen, mientras que a Datisa lo que le importa es la satisfacción del cliente, ofreciendo una atención de calidad y servicios personalizados.