“Necesitaremos en 2009 un nuevo mayorista para el mercado SMB”
Autor: Pablo Garcia - 1 Diciembre, 2008 - imprimir
Ovanes Mikhailov, director general de Kaspersky Lab Iberia.
Hace diez años, Kaspersky Lab decidía adentrar sus productos en España a través del mayorista Codine, y tratar de trasladar a nuestro país el éxito que estaba empezando a cosechar en el centro y este de Europa. En 2004, el fabricante ruso encargaba a Ovanes Mikhailov la gestión de sus operaciones en España y Portugal, y cuatro años después, gracias a los satisfactorios resultados registrados, Kaspersky decidía abrir una oficina en Madrid, formada por un nutrido equipo de profesionales, con unas más que considerables expectativas de crecimiento. En su primera entrevista a un medio de comunicación de canal como nuevo director general de la compañía en Iberia, Ovanes Mikhailov explica a TCN los ambiciosos planes que han de conducir a Kaspersky a cumplir en dos años sus grandes objetivos: erigirse como el líder del mercado de la seguridad en consumo, y aglutinar un 20% de cuota en el segmento pyme.
TCN: Háganos un ligero repaso de la historia de Kaspersky en España desde que introdujera por primera vez sus productos en nuestro país.
Ovanes Mikhailov: Hace diez años, Kaspersky firma con Codine para la introducción de sus productos en España, alianza que todavía llega hasta nuestros días. Y, además, comienza a sellar una serie de acuerdos con partners tecnológicos como Blue Coat, Juniper o NetAsq para instalar nuestra tecnología en sus plataformas.
TCN: Usted se suma al proyecto de Kaspersky en 2004…
O.M.: Efectivamente. En octubre de 2004 me hago cargo de las operaciones de Kaspersky para España, Portugal y Latinoamérica, y en este plazo de tiempo hemos conseguido que nuestra facturación se multiplique por 20. Sellamos un acuerdo con Micronet, principalmente para atacar el segmento de consumo, y posteriormente nos adentramos en el área corporativa a través de Magirus (2006) y Diasa (2007).
TCN: Aunque usted está al frente de las operaciones de la compañía en Iberia desde 2004, háganos balance de estos primeros cinco meses de la oficina en Madrid.
O.M.: España es el cuarto país europeo que más volumen de facturación le otorga a Kaspersky –tras Alemania, Francia y Reino Unido-, y por ello la corporación apostó por abrir una oficina con recursos propios en junio de este año. La clave radicaba en contar con un equipo profesional e integrado, aunque lógicamente hay mucho camino por recorrer, principalmente en tres campos: mayor planificación en términos de marketing; mejor asistencia técnica tanto al canal como al usuario final; y servicios profesionales más óptimos tanto preventa como posventa, sobre todo en el segmento empresarial. Las inversiones de Kaspersky en España en 2009 se concentrarán en estos campos.
TCN: ¿De cuántos recursos dispone la filial y cuántos nuevos incorporará durante 2009?
O.M.: En la actualidad la plantilla está constituida por 11 profesionales, cifra que duplicaremos a finales de 2009, destinada principalmente a las áreas de venta, preventa y soporte técnico. Y todos los empleados enmarcados en cuatro comunidades de trabajo: retail, on-line, pyme y corporate.
TCN: ¿Cuáles son los puntos básicos de la estrategia que está implantando la compañía, con la vista puesta en 2009?
O.M.: Entre otros aspectos, vamos a contar con mucha mayor presencia en eventos, generando altas dosis de demanda entre el cliente final, siempre a través de nuestros partners y ayudando a ese canal a que Kaspersky siga creciendo, ofreciéndole todas aquellas herramientas de las que antes no disponía la compañía, al no estar presente de forma directa (generación de leads, acciones de telemarketing, sesiones de formación, desarrollo de material de marketing, roadshows comerciales y técnicos, etc.).
TCN: Eso es todo lo que van a ofrecerle a sus partners, pero ¿qué les van a exigir?
O.M.: Acabamos de presentar nuestro nuevo programa de canal. Kaspersky ha comenzado a pasar revista a los cerca de 500 resellers que en algún momento de este año han adquirido alguno de nuestros productos, para identificar entre éstos a los posibles candidatos a formar parte de este nuevo programa de canal, donde no sólo se valorarán las previsiones de venta, sino que se tendrán en cuenta otros aspectos, como la especialización, la capilaridad del partner, el compromiso y la disposición a poner en marcha los retos planteados de mutuo acuerdo. Por el momento, hemos seleccionado a un centenar de nuestros partners para la categoría de Autorizados, el nivel más básico en el que tan sólo se exige un conocimiento básico del mercado y del catálogo de soluciones; otros 25 se enmarcan como Certificados, categoría en la que se requiere una mayor preparación comercial y técnica; y tan sólo tres son ordenados como Corporativos, estrato en el que reconocemos la capacidad de los distribuidores para abordar proyectos de envergadura, suministrando los servicios de valor añadido asociados a las grandes implantaciones. De cara a 2009, este canal alcanzará los 300 Autorizados, 50 Certificados y 10 Corporativos.
TCN: Oficialmente, Kaspersky trabaja con tres mayoristas (Codine, Diasa y Magirus), y la figura intermedia de Micronet. ¿Qué papel juega cada uno de ellos y cómo va a cambiar esta situación en el futuro?
O.M.: El rol que Micronet ha
desempeñado con Kaspersky como editor y representante en España es muy habitual en el mercado del software. Realmente, nos sentimos muy agradecidos con el trabajo que ha realizado durante todos estos años. Ahora que contamos con presencia local, trabajaremos de manera más coordinada. Micronet está concentrado en retail, Diasa y Magirus en el segmento empresarial (SMB y corporate), y Codine opera en todos los campos. Pero cuando Codine aborda el retail, compra directamente a Kaspersky, no a Micronet.
TCN: ¿Puede haber cambios en el organigrama mayorista de Kaspersky el próximo año?
O.M.: A final de año veremos los resultados que ha obtenido cada uno de los mayoristas, y juzgaremos qué pasos hemos de dar. Lo que sí es probable es que necesitemos otro mayorista que nos ayude a potenciar nuestro negocio en SMB, probablemente de cara a la segunda parte de 2009.
TCN: Según cifras de GfK, Kaspersky cuenta con una cuota del 25% en el mercado retail, por detrás de Symantec, aunque se ha propuesto ser el líder en 2010 en este segmento. ¿También en España?
O.M.: En la actualidad ya contamos en España con una cuota del 28%, y en dos años seremos el número uno, desbancando a Symantec, que disfruta de una participación superior al 40%. Porque, de hecho, ya somos el líder en muchos países europeos.
TCN: ¿De qué cuota disfrutan en el segmento corporativo? ¿Llegarán a ese 20% que se han propuesto en 2010?
O.M.: Para responder a su pregunta, en primer lugar debería indicarle cómo separamos el mercado por el tamaño de las organizaciones: SOHO y retail atiende a compañías con hasta 10 empleados; pequeña empresa, hasta 50; SMB, hasta 500; y corporate, de 500 en adelante. En la actualidad todavía no puedo revelar nuestra participación en ese segmento, pero la realidad es que en dos años contaremos con un 20% de cuota en el entorno SMB, y con más de 100 grandes clientes en corporate.
TCN: Ahora que Kaspersky cuenta con oficina directa en España, ¿qué le tiene que envidiar a sus grandes competidores, que llevan mucho más tiempo aquí y conocen mejor el mercado?
O.M.: Lógicamente, estos grandes fabricantes de seguridad gozan de un importante músculo de marketing, así como mucha capacidad en el plano de ventas. Pero Kaspersky disfruta de la mejor tecnología, que se erige como el secreto del éxito de esta compañía.
TCN: Tras ingresar 4,3 millones de euros en 2007, Kaspersky se ha marcado como objetivo para 2008 lograr 7,6 millones de euros, prácticamente el doble. ¿No es un objetivo demasiado ambicioso para los tiempos que corren?
O.M.: Aunque todavía no hemos cerrado el año, probablemente superemos esa previsión de 7,6 millones de euros.
TCN: ¿Cuáles son las expectativas de cara a 2009?
O.M.: Tras la gran inversión que hemos realizado en España, nos hemos marcado crecer en 2009 un mínimo de un 50% y un máximo de un 80%.
TCN: A nivel corporativo, la facturación de Kaspersky proviene en un 60% del sector consumo y en un 40% del empresarial. ¿Cómo se reparte en España?
O.M.: En la actualidad, retail supone más del 50% de la facturación de Kaspersky en España, frente al negocio de empresa. Pero, obviamente, nuestra intención es que los ingresos procedentes del área empresarial (SMB y corporate) ganen mayor peso el próximo año.
TCN: En lo que concierne a producto, acaban de anunciar la solución Business Space Security para el segmento corporativo, así como el producto Mobile Security para dispositivos móviles. ¿Cuáles serán los próximos lanzamientos de Kaspersky?
O.M.: En primer lugar, me gustaría destacar que Kaspersky entiende que proteger el perímetro no es suficiente, y que, al contrario de lo que dicen otros, el antivirus y el antimalware no es una commodity. Y, por otro, acabamos de lanzar en España nuestra propuesta de Hosted Security [más información en la página 29 de este número], es decir, nuestra apuesta por el Software como Servicio. Ya contamos con el producto, y la clave radica en explicar al mercado y al canal las ventajas de estos servicios en la pequeña y mediana empresa, que no han evolucionado hasta la fecha como se esperaba. Hasta principios del próximo año ofreceremos esta propuesta a través del centro de datos con el que cuenta Kaspersky en Francia, pero durante la primera mitad del año dispondremos de un data center propio en España.
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