“Pienso que 2009 será nuestro año. Tenemos todo para que lo sea”

Autor: Silvia Torres - 25 Noviembre, 2008

Joan Reixach, director del área de canal de la división de informática de LG España.

El pasado mes de abril, el director del área de canal de la división de informática (ISP) de LG España desde 2006, Joan Reixach, hablaba ante los medios (TCN 383) de un crecimiento interanual en 2007 para ese negocio de 36 puntos. Un incremento que en el primer trimestre de 2008 se situaba ya entre 28 y 29 puntos, frente al mismo intervalo del año anterior, con la previsión de concluir el ejercicio en diciembre con un crecimiento global en ventas de unidades próximo a un 15%. Estimación que, a pesar de las nubes e incluso nubarrones que han ensombrecido desde entonces el panorama económico global y nacional, Joan Reixach sigue manteniendo intacta. No en vano, el directivo espera cerrar el año consiguiendo también crecimientos a nivel de facturación, que augura “en la frontera de los dos dígitos”. “De hecho, en estos momentos, datos de Brian Norris Consulting nos posicionan en la primera y segunda mitad del año como líderes en facturación en el segmento de monitores”, puntualiza. Un éxito que, entre otros aspectos, Reixach achaca al correcto funcionamiento de la estructura de venta indirecta de la división de informática en torno a siete figuras diferentes, que operan en su totalidad a través de los mayoristas: Open Channel –distribuidores, que canalizan casi un 50% de las ventas–; DSP –submayoristas e integradores–; LG Channel –tiendas especializadas en informática con las que se mantienen acuerdos especiales–, retail indirecto –cadenas de establecimientos del tipo Miró, Eroski, Macro o Data Logic–, e-tailers –distribuidores on-line– y corporates –dealers corporativos–. En este punto, destaca el hecho de que hasta un 85% de las ventas de la división ISP procede de la parte de consumo, un nicho especialmente sensible a la actual situación económica.

TCN: ¿Cómo está afectando al negocio de LG la coyuntura económica actual?
Joan Reixach: Particularmente, en LG estamos viviendo un momento positivo, en gran parte, gracias a la creación de nuevos mercados. Estamos realizando una expansión importante en los ámbitos de Tecnologías de la Información. Desde hace dos años, nos hemos especializado en hasta siete canales, y, como datos interesantes a remarcar, hemos pasado de contar con unos 5.000 clientes en 2007 a contabilizar más de 8.000 en la primera mitad de 2008, que se ubican en la categoría Open Channel (distribuidores). Por otra parte, hemos incrementado el peso del retail indirecto, con siete grandes cuentas que nos están aportando volumen de negocio, además de facilitar la presencia de la marca en una serie de mercados donde no estábamos; realizando también un trabajo de calidad en lo que definimos como LG Channel, esto es, tiendas exclusivas de informática repartidas por toda la geografía, que, aunque no estén proporcionando un gran volumen en estos momentos, están manteniendo una cifra de negocio importante. Actualmente, disponemos de 50 establecimientos. Con estos tres indicadores, a los que habría que sumar la buena labor realizada en el estrato corporativo –con más de 125 distribuidores–, el mercado mayorista está recogiendo los frutos del trabajo realizado en el canal.

TCN: Entonces, ¿puede decirse que para la parte ISP de LG no hay crisis?
J.R.: La crisis existe, y entiendo que en unas circunstancias similares a las de 2007 estaríamos creciendo todavía más. Lo que ocurre es que el hecho de que nuestra división se encuentre en una situación positiva de crecimiento esconde la realidad. El factor corrector de la crisis sí que se está aplicando, pero a nivel de crecimiento es más difícil de detectar. No obstante, seguramente, sin ese factor el incremento sería un poco superior.

TCN: ¿Cómo ve la situación de cara al temido 2009?
J.R.: En 2009, que supone el tercer año desde el inicio del proyecto del área de canal de la división de informática de LG España, alrededor del primer trimestre calculamos contar con unos mercados mucho más consolidados que en la actualidad, siguiendo con la dinámica de posicionar LG en todos los canales de TI, desde un punto de vista de ingeniería comercial dirigida al segmento informático. Por tanto, creemos que 2009 será un año de consolidación y optimización de todo cuanto hemos hecho. Pienso que 2009 será nuestro año. Tenemos todo para que lo sea.

TCN: ¿Qué peso tiene la división informática dentro de LG?
J.R.: LG tiene seis divisiones dinámicas en crecimiento, que en su mayoría están viviendo un buen momento, y la de informática constituye una parte importante, pero no es de las que más pesa frente a otras como electrónica de consumo o telefonía.

TCN: Aproximadamente a finales de octubre, LG daba a conocer su primer miniportátil, el modelo LG X110. ¿Qué opina del fenómeno del ultraligero, y de la ascendente carrera de fabricantes como Asus en ese ámbito?
J.R.: Con respecto a un notebook, para nosotros un netbook supone pasar de un producto informático a un commodity. Y LG, como compañía de electrónica de consumo, posee unos nichos de mercado donde nuestros competidores informáticos tienen más dificultad para entrar. Por tanto, vemos en ese producto una clara apuesta ganadora. Seguramente, aquellos clientes más habituados a comprar desde diferentes divisiones de LG (electrónica de consumo, gama blanca, marrón…) se sentirán más familiarizados con el netbook de nuestra marca que con el de otros fabricantes que no conozcan tanto. Se trata de un producto commodity que colocado en un lineal es una venta impulsiva. Es una gran herramienta.

TCN: ¿Llegarán más modelos a la oferta de ultraligeros de LG?
J.R.: Bueno, técnicamente estamos trabajando con un microprocesador y una versión de sistema operativo, y esto es inamovible. Se puede jugar por la parte de diseño, donde tenemos hasta cuatro modelos de diversos colores, dependiendo de los canales; y por la parte de disco duro, entendido como factor que modifica la configuración.

TCN: ¿Cuántas unidades se han vendido ya?
J.R.: Le puedo decir que no disponemos ya de más unidades. Es un producto que ha obtenido un gran éxito, y si hubiéramos contado con más, más hubiéramos vendido. Se ha comercializado desde la parte corporativa con promociones bancarias, también desde retail directo y a través de canal –que es la parte que yo controlo–. Se han distribuido miles de unidades. Seguramente, no hemos alcanzado las cifras de otros competidores porque nuestra oferta ha llegado más tarde, pero la capacidad de LG de disponer de una capilaridad en otros mercados que otros no tienen nos está reportando un retorno muy importante. Para hacernos una idea, en el canal de distribución hemos triplicado ventas durante estos dos últimos meses respecto al ejercicio anterior. Por tanto, es un buen producto para el ejercicio que viene en cuanto a miles de unidades.

TCN: Dentro de lo que es la parte de movilidad, ¿qué peso pensáis que pueda llega a alcanzar el negocio del ultraligero?
J.R.: En términos de unidades, representa ya un 50% en estos momentos, pero lo que estamos viendo con este producto es que la apertura de canal puede ser muy, muy grande.
También es cierto que el notebook de LG está viviendo un incremento espectacular, doblando cifras con respecto al año anterior y entrando en una serie de clientes que hasta la fecha ni se habían planteado, como Miró, además de seis o siete retailers indirectos más que están incorporando nuestra oferta. España ha sido el segundo país, al menos en este tercer trimestre, a nivel de LG en venta de notebooks.

TCN: ¿Descarta LG figurar en el ranking de los top ten en España a nivel de portátiles?
J.R.: Nosotros somos líderes de mercado en dos líneas de producto: dispositivos ópticos y monitores, algo que estamos combinando con la introducción del notebook/netbook en España. Por tanto, no nos planteamos esos retos. Simplemente estamos creciendo. A corto plazo no es nuestro objetivo.

TCN: ¿Cómo se estructura porcentualmente el peso de las distintas líneas de producto que se gestionan desde la división ISP de LG?
J.R.: La oferta de monitores para nosotros es muy importante. Ser líderes en ese mercado hace que tengamos un compromiso importante con esa partida. Por su parte, el de dispositivos ópticos es un negocio donde LG también es líder tanto a nivel local como global; y en cuanto al área de notebooks, constituye una apuesta fuerte de crecimiento desde hace dos años.
Además de estas tres líneas de producto, se ha traspasado la oferta de proyectores a la división de informática, desde la parte de electrónica de consumo. Una propuesta esta última que se está comercializando exclusivamente a través del canal mayorista.

TCN: ¿Se sumarán líneas de producto a la parte de ISP?
J.R.: Sí, en breve vamos a incorporar todo el tema de marcos digitales, con la idea de, a partir de 2009, ir dotando de más producto a la división.

TCN: ¿Qué parte del negocio de ISP se gestiona de forma indirecta?
J.R.: En los últimos comunicados hablábamos de que hasta un 51% del negocio pasaba por canales indirectos en el primer trimestre del año, aunque creo que es una cifra que ha crecido a lo largo de 2008. Y es que, el canal para nosotros es una apuesta clara.
En cualquier caso, desde ISP atacamos tres mercados: retail directo, mercado corporativo y canal indirecto a través de los mayoristas, y por cuestiones internas sólo ofrecemos los resultados globales de la división en su conjunto.
A excepción de la parte de retail directo, los otros dos negocios se canalizan vía mayoristas.

TCN: En abril de 2008, LG ISP contaba en su nómina de mayoristas con nueve figuras: Binary, DAT, Diode, Esprinet, Ingram Micro, MCR, Megasur, Tech Data y Vinzeo, ¿hay alguna novedad en este sentido?
J.R.: Faltaría Activa 2000 para la gama de proyectores. En este punto, dada la situación económica actual, nos está resultando de gran ayuda trabajar con una estructura de nueve mayoristas, donde cada uno de ellos está especializado bien en producto, bien en mercados, permitiéndonos capilaridad, capacidad financiera, etc. En cuanto a si se trata de un número muy elevado, a los datos me remito. El año pasado teníamos 22 contratos y se cumplieron 21. La consecución de objetivos por parte de todos ellos, unido, de otro lado, a la capacidad de potencia financiera que esta estructura nos permite, está reportando muy buenos resultados. Es más, a lo largo de 2007 las ventas a nivel de facturación a través de los mayoristas crecieron ya hasta un 36%.

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