“Queremos que Novell sea una parte esencial en el negocio del partner”

Autor: Amaya de LimacerrarAutor: Amaya de Lima Nombre: Amaya de Lima
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Sobre el autor: RedactoraArtículos de este autor (262) - 3 Noviembre, 2008

José Manuel Enríquez, director general de Novell para España y Portugal.

Justo cuando cumple dos años al cargo de la filial ibérica de Novell, José Manuel Enríquez hace balance con TCN sobre la evolución local de la compañía bajo su gestión. Quizá, uno de los logros más relevantes es el que se refiere al compromiso con el canal de distribución de no abordar ningún proyecto directamente. Enríquez asegura que, actualmente, todas las ventas registradas, tanto de producto como de servicios, se realizan a través de los distribuidores y de sus cuatro mayoristas principales (Distrilogie, GTI, Lidera Network y Tech Data, para gestionar el mercado pyme). Una vez recuperada la confianza, la meta de la filial en nuestro país es conseguir la máxima especialización por productos de cada partner.

Y, a pesar de los recelos que en un principio suscitó el acuerdo firmado el año pasado entre Novell y Microsoft, Enríquez confirma el acierto de dicha iniciativa, especialmente provechosa para la delegación española, “pues, con un total de 16 proyectos, hemos sido la subsidiara que mayor número de contratos en base a esta alianza ha registrado en todo el mundo”, expone con orgullo Enríquez.

A punto de cerrar el año fiscal de Novell, correspondiente a 2008 (el próximo 1 de noviembre), José Manuel Enríquez califica este ejercicio de extremadamente positivo para la filial española que él dirige. Así, en lo que se refiere a facturación, los objetivos de venta que marcó la corporación en nuestro país ya se superaron en el tercer trimestre, tras acumular unos ingresos netos de 245 millones de dólares. Estos buenos resultados son el reflejo del crecimiento experimentado en la captación de nuevos clientes, algunos tan significativos como el Grupo Prisa y el Instituto Nacional de Empleo (INEM), ganados en el área de Linux; o Endesa, Tragsa y la Orden Hospitalaria de San Juan de Dios, donde se han abordado proyectos de seguridad. “Estoy muy satisfecho, pues estamos empezando a recoger los frutos que sembramos el año pasado”, alega Enríquez.  

TCN: ¿Cómo se reparten las ventas en Novell España atendiendo a las distintas áreas de negocio en que estructura su oferta (plataformas abiertas, gestión de seguridad e identidades, gestión de sistemas y recursos, y workgroup)? 
José Manuel Enríquez: En realidad, toda la oferta de la compañía se concentra ahora en dos grandes familias: seguridad, donde se agrupan las herramientas de gestión de identidades, las soluciones de firma única y de gestión de recursos y sistemas; y, sistemas abiertos, que acoge todos los productos tradicionales de Novell, ya que éstos están siendo migrados hacia nuevas versiones soportadas bajo el sistema operativo Linux. De acuerdo con esta estrategia corporativa, la unidad de workgroup queda embebida dentro del área de plataformas abiertas.
Atendiendo a esta división, aproximadamente el 65% de la facturación de Novell en España proviene de las ventas en seguridad, y el 35% restante corresponde a los sistemas abiertos, dentro de los cuales es importante destacar el incremento de SuSE Desktop, pues cada vez hay más empresas que apuestan por implantar este sistema de código libre en el puesto de trabajo –si bien, a día de hoy, Linux para servidor acapara el 90% de sus ingresos–.  

TCN: Y, ¿cuál de estas dos áreas es la que presenta mayores perspectivas de crecimiento?
J.M.E.: En nuestro país, las soluciones de gestión de identidades han crecido en torno al 45%, pues se está produciendo mucha demanda por parte de las medianas empresas, y, aunque el grado de implantación es muy alto entre las grandes cuentas, también esperamos acometer un gran número de proyectos entre aquellas que, por algún motivo, no se encuentran satisfechas con su actual sistema de gestión de identidades.
Por otro lado, en estos dos últimos años también ha experimentado un gran auge la parte de sistemas abiertos, donde confiamos en seguir ganando cuota. Concretamente, este último año, es probable que cerremos con un aumento en esta área del 60% o el 70%, y esperamos que el año que viene llegue a suponer más del 40% de la facturación de Novell España. Además, hay que tener en cuenta que esta línea de negocio engloba también las soluciones de virtualización, donde, tras las compras de PlateSpin (febrero de 2008) y Managed Objects (anunciada hace sólo dos semanas), contamos con una de las ofertas más completas del mercado, lo cual no quiere decir que no sigamos avanzando en este camino. Evidentemente, Novell seguirá analizando más opciones.

TCN: ¿Cómo se ajusta la tecnología de virtualización de estas compañías adquiridas a la que ya tenía Novell?
J.M.E.: Novell cuenta con una herramienta de virtualización denominada Xen, incluida por defecto en nuestra distribución SuSE Linux. De la unión de este producto con las funcionalidades de PlateSpin, se obtiene una solución con la que nos dirigimos a empresas que requieren una alta disponibilidad en sus centros de datos, permitiéndolas, además, pasar no sólo de un sistema físico a virtual, sino también de virtual a físico. Managed Objects, nuestra última compra, viene a complementar la tecnología de PlateSpin, con una aplicación para visualizar, de una forma gráfica y bastante amigable, todos los diagramas de flujo y las cargas de trabajo en los data centers.

TCN: Sobre 2009 se ciernen negros nubarrones en lo que se refiere a la inversión empresarial, ¿está Novell preparada ante el impacto de la crisis?
J.M.E.: Lo cierto es que, por el tipo de productos que nosotros tratamos, estamos moderadamente tranquilos. De hecho, como reflejo de la crisis, hemos experimentado un gran incremento de las ventas en sistemas abiertos, ya que las empresas se muestran más receptivas a migrar de una plataforma propietaria a otra de código libre, pues no implica ningún riesgo y sí importantes ahorros de costes.
Respecto al área de gestión de identidades, aunque estos proyectos no suponen en sí una mejora de la productividad, son imprescindibles para garantizar la seguridad de la compañía. Además, como constituyen implantaciones a largo plazo, muchas de las que se van a materializar durante los primeros meses del año ya están prácticamente cerradas.

TCN: En este contexto de recesión, ¿centrará Novell su atención en el sector público, de donde se espera que provengan las mayores inversiones?
J.M.E.: Efectivamente, con la Administración desarrollamos importante negocio, tanto en seguridad como en sistemas abiertos, donde asume el papel de motor. Liderazgo que es ahora, si cabe, más relevante, pues son muchas las empresas que toman como referencia las implantaciones que acomete la AA.PP.

TCN: Exactamente, ¿qué porcentaje de negocio proviene del sector público?
J.M.E.: En seguridad, a día de hoy el 60% de la facturación responde a los proyectos realizados en la Administración. Mientras que en la parte de Linux el reparto es equitativo entre el sector público y privado.

TCN: Y dentro del mercado de la empresa privada, ¿podría especificar cuánto corresponde a la pyme, un segmento que se comenzó a atacar el año pasado?
J.M.E.: Tras haber registrado el año pasado un crecimiento cercano al 70% en ventas de productos bajo plataforma libre para la pyme, el 25% de la facturación de Novell España en esta línea ya proviene de las pymes –considerando a aquellas empresas por debajo de los 1.500 puestos de trabajo–. Y, siendo hábiles a la hora de definir nuestra propuesta (no sólo en Linux para servidores, sino también en Linux para puestos y en OpenOffice para entornos Windows), creemos que podemos originar una demanda importante, que nos proporcione un crecimiento similar, pero todavía es un poco atrevido adelantar datos.
La tecnología de seguridad, en cambio, está enfocada a empresas de mayor tamaño. Así, dentro de ese 40% de negocio en el sector privado, un 70% corresponde a gran cuenta, y el 30% restante, a mediana corporación, segmento donde están teniendo muy buena acogida las soluciones de Single Sing On, o firma única.

TCN: En consumo, ¿no se ha mantenido la presencia que tenía SuSE Linux?
J.M.E.: En ese mercado no estamos actualmente presentes de una forma activa. De momento estamos centrados en el mundo empresarial, lo cual no quiere decir que no vayamos a estar en un futuro. Pero, insisto, a medio plazo no tenemos intención de irrumpir en consumo, salvo que lleguemos a algún tipo de acuerdo con algún partner específico. No es un objetivo a día de hoy, pues antes de pensar en otras aventuras, la atención de Novell en nuestro país se centra en continuar creciendo y, sobre todo, lograr posicionarnos en la pyme.

TCN: Mundialmente, Novell ha abordado numerosas iniciativas para incrementar el peso del canal, aunque no todas han dado los resultados deseados. En cambio, la filial española sí ha conseguido ese dominio en las ventas indirectas, ¿a qué achaca esta mayor participación de la distribución en nuestro país?
J.M.E.: Cuando llegué a Novell España, lo primero que abordé fue la definición de una política clara para canal, porque con ello se transmite confianza a los distribuidores. Así, nos propusimos no realizar ningún proyecto en directo, compromiso que han percibido los distribuidores, y, actualmente todas las ventas, tanto en producto como en servicio, se realizan a través de los partners. Éste es el avance del que me siento más satisfecho, especialmente en el área de gestión de identidades, donde estamos trabajamos muy estrechamente con una serie de partners estratégicos, de la talla de Grupo SIA o Atos Origin, con los que antes no teníamos ningún contacto.
Pero, para estar al cien por cien, todavía queda un largo camino por recorrer, pues queremos que todos los partners estén comercial y técnicamente debidamente formados, y conseguir que las soluciones de Novell formen parte esencial del negocio del distribuidor. Ya se han definido los socios adecuados para cada área de negocio –es decir, todos los que clasificamos como estratégicos han asistido a una o varias certificaciones–, y ahora se trata de empezar a acometer proyectos conjuntamente. Es una labor que lleva tiempo, pero estamos progresando mucho. 

TCN: ¿Con cuántos partners cuentan entonces en cada una de sus dos grandes líneas de negocio?
J.M.E.: Gestión de identidades es un mercado muy específico, que requiere de socios comerciales muy especializados en seguridad, capaces de soportar proyectos de ciclo de venta largo, de un cierto volumen, y, en el caso del catálogo de PlateSpin, también deben tener una presencia muy sólida en el mundo del data center. Con este perfil, en España no habrá más de tres o cinco compañías.
Esta estrategia cambia totalmente con las soluciones de sistemas abiertos, porque aquí lo importante es la capilaridad, y el rol del mayorista adquiere gran relevancia.

TCN: ¿Quiénes son estos mayoristas?
J.M.E.: Las principales figuras de valor con las que trabajamos son Distrilogie, GTI y Tech Data, y también contamos con Afina para temas de training. Para soportar al canal pyme contamos con Lidera Network, con quienes queremos llegar al mayor número de partners posibles.

TCN: Coincidiendo con el inicio del año fiscal, todos los años Novell anuncia novedades en su programa PartnerNet, ¿puede adelantarnos alguna de las mejoras que marcarán el próximo ejercicio de la compañía?
J.M.E.: A grandes rasgos –porque no puedo avanzar gran cosa hasta que se anuncien estos cambios de manera oficial el próximo mes de noviembre–, las mejoras se centrarán, fundamentalmente, en la operativa de los distribuidores. También se añadirán más certificaciones por productos en los tres niveles del programa de canal.

TCN: Tecnológicamente, ¿con qué proveedores está trabajando Novell?
J.M.E.: Mantenemos alianzas con Dell y Lenovo, y hemos estrechado lazos con SAP. Pero, el acuerdo más importante es el alcanzado con HP para la gestión de identidades, con la idea de que, puesto que este fabricante ha decido descontinuar su producto, sus clientes puedan pasar a las soluciones Identity Manager de Novell en unas condiciones muy ventajosas.
Luego, por supuesto, contamos con un acuerdo de interoperabilidad firmado el año pasado con Microsoft, y que nos ha reportado 16 contratos (RENFE, Fiat, Eroski, Arsys, Prisacom, Adif, France Telecom España, o el servicio extremeño de salud, son algunos ejemplos). El mayor número alcanzado entre las subsidiarias de todo el mundo de Novell.

TCN: ¿Ha conseguido zanjar la compañía los recelos que en su momento causó dicha unión con Microsoft?
J.M.E.: En realidad, el resquemor provino más de la comunidad Linux, donde sí hemos emprendido una campaña informativa para explicar que esta iniciativa sólo favorece la expansión del sistema Linux. Sin embargo, los clientes han acogido muy bien el mensaje, ya que, de algún modo, se amplía su libertad de elección, pues ahora no tienen que escoger entre uno u otro sistema, sino que pueden trabajar en un entorno mixto, porque ambas plataformas se encuentran conectadas y se entienden entre sí. Prueba de ello es la cantidad de empresas que están apostando por Linux, cuando antes no se animaban por el temor a los problemas de interoperabilidad.
Aprovechando esta interoperabilidad, vamos a poner también un gran énfasis en promover OpenOffice, ofreciendo al cliente el mantenimiento de este programa ofimático para SuSE Linux y también para Windows.