“La optimización WAN será clave del crecimiento de la nueva Blue Coat”

Autor: Pablo GarciacerrarAutor: Pablo Garcia Nombre: Pablo Garcia
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Sobre el autor: DirectorArtículos de este autor (272) - 20 Octubre, 2008

Juan Grau, director general, y David Lumbreras, responsable de canal de Blue Coat para España y Portugal.

El próximo 30 de noviembre es la fecha límite que la filial ibérica de la nueva Blue Coat se ha marcado para cristalizar la convergencia entre los programas de canal de Blue Coat y Packeteer, y comunicar el resultado a la red de partners resultante. Si bien, TCN ya ha tenido acceso a las líneas maestras del nuevo proyecto unificado. “Aunque todavía faltan algunos detalles por perfilar, todo apunta a que mantendremos la estructura del programa de canal de la anterior Blue Coat, que contaba con tres categorías”, reconoce David Lumbreras, responsable de canal de Blue Coat para Iberia.

La primera categoría, denominada Autorizado, aglutinará entre 15 y 20 firmas. Como requisitos habrán de contar con un técnico certificado, facturar entre 100.000 y 150.000 euros al año, es decir, dos o tres proyectos al año. Como beneficios, estos partners podrán disfrutarán de descuentos específicos y de soporte en la generación de oportunidades.

La segunda categoría, conocida como Premier, comprenderá entre 7 y 10 firmas. A diferencia de los Autorizados, los Premier deberán contar con dos técnicos y dos comerciales certificados en las tres áreas de producto (optimización, QoS y seguridad); disponer de dos equipos demo; y facturar entre 250.000 y 300.000 euros al año, es decir, uno o dos proyectos al trimestre. Como contrapartida recibirán ayuda en la generación de leads y en la venta cruzada, así como fondos locales de marketing y descuentos muy superiores a los de los Autorizados.

Los partners de grado superior,  Elite, han de contar con cuatro técnicos certificados y cuatro comerciales, así como con dos equipos demo, y facturar por encima de 350.000 euros al año, esto es, entre 4 y 6 proyectos al trimestre. Los beneficios son bastante similares a los de los Premier, aunque la gran diferencia radica en los descuentos, que son aún mayores.

TCN: En abril se hacía oficial la compra de Packeteer. En junio finalizaba la operación y en agosto culminaba la fase de integración de ambas empresas en todas sus filiales. Pero, ¿cómo ha sido realmente el proceso en España?
Juan Grau: Las etapas de la operación han sido las mismas en todos los países, por lo que no hemos tenido retrasos a nivel local, como sucede en otras operaciones de este calado. La compra se anuncia justo cuando finaliza el año fiscal 2008 de Blue Coat (el pasado mes de abril), y durante el primer trimestre del ejercicio 2009 ambas plantillas siguen trabajando por separado, aunque ya se producen las primeras sinergias. En España hemos tenido la fortuna de que los profesionales de ambas compañías nos conocíamos por separado desde hace tiempo y manteníamos muy buena relación, además de que compartíamos buena parte de nuestra red de distribución. Por ello, durante el mes de julio hemos trabajado intensamente para avanzar en la integración local, ya que sabíamos que agosto es un mes muy poco activo por definición.
Otra de las peculiaridades del caso español es que en la mayoría de los países la plantilla de Blue Coat era el doble que la de Packeteer, y, sin embargo, en España ha sucedido a la inversa.

TCN: ¿Ha sido esta una operación que perseguía la compra no sólo de tecnología, sino también de cuota de mercado?
J.G.: Es cierto que se compra tecnología, y también cuota, ya que ambas compañías competíamos en algunos segmentos como optimización WAN. Pero ante todo hemos adquirido el sistema de acceder al mercado de Packeteer. Es decir, Blue Coat, en las últimas fechas, estaba más centrada en el mundo de la seguridad, mientras que Packeteer ha estado más volcada en la parcela de sistemas. Y hemos de sacar partido de estas circunstancias.

TCN: Juan Grau se encarga de la dirección general de la compañía, con foco en los sectores de finanzas y telcos, y en la región este de la Península. José Ramón Fernández de Alarcón, proveniente de la extinta Packeteer, ejercerá como responsable de negocio en los segmentos de AA.PP., industria y servicios, así como de la operativa en Portugal y el oeste de España. David Lumbreras toma las riendas de la gestión del canal, y cuenta con el soporte de dos preventa. ¿Esperan más incorporaciones?
J.G.: Primero hemos de analizar si se cumplen los objetivos, y veremos si podemos incorporar nuevos recursos. Por el momento somos cinco profesionales en la plantilla de la filial, además del apoyo en marketing y generación de negocio con el que contamos desde Europa.

TCN: El 30 de noviembre se habrá producido la convergencia entre ambos canales, y sus respectivos programas. ¿Cuáles son los detalles del nuevo plan resultante?
David Lumbreras: Nuestro objetivo es disponer de un programa de canal único tanto para los partners procedentes de Blue Coat como de Packeteer, que podamos trasladar al canal a finales del mes de noviembre –tarea que no ha de ser compleja ya que antes de la fusión existía un 70% de solapamiento entre ambos canales–. Aunque todavía hemos de ser cautos porque faltan por perfilar algunos detalles, todo apunta a que mantendremos la estructura del programa de canal de la anterior Blue Coat, que contaba con tres categorías, frente a las dos de Packeteer (Autorizado y Solution).
La primera categoría, denominada Autorizado, aglutinará entre 15 y 20 compañías en Iberia. Entre sus requisitos se encuentra contar con un técnico certificado, facturar entre 100.000 y 150.000 euros al año, en lo que supondría dos o tres proyectos al año. Como beneficios, podrán sacar partido de unos descuentos específicos, así como obtener soporte en la generación de oportunidades.
La segunda categoría, conocida como Premier, comprenderá entre 7 y 10 partners. Si bien los Autorizados estarán más especializados en una de nuestras áreas de producto, los Premier deberán contar con dos técnicos y dos comerciales certificados con conocimientos en nuestras tres parcelas (aceleración, gestión de ancho de banda o seguridad), así como disponer de dos equipos demo, y facturar entre 250.000 y 300.000 euros al año, es decir, en torno a uno o dos proyectos al trimestre. Por otro lado, les ayudaremos de forma sensible en la generación de leads y en las ventas cruzadas entre nuestras distintas soluciones, así como con fondos locales de marketing y unos descuentos muy superiores a los de los Autorizados.
De la categoría superior, bautizada como Elite, actualmente forman parte dos empresas. En estos casos requieren cuatro técnicos certificados y cuatro comerciales, así como contar con dos equipos demo, y facturar por encima de 350.000 euros al año, esto es, entre 4 y 6 proyectos de envergadura al trimestre. Los beneficios son bastante similares a los de los Premier, aunque la gran diferencia estriba en los descuentos, que son aún mayores.

TCN: ¿La formación y certificación oficial se realizará sólo a través de Afina?
D.L.: Es cierto que Afina es nuestro Centro Autorizado de Formación, pero pretendemos que nuestros otros dos mayoristas (Diasa e Itway) cuenten con profesionales preparados para poder dotar de formación oficial a sus distribuidores, si así lo requieren. Y ambos ya han mostrado su predisposición al respecto.

TCN: Tras la integración de ambas compañías, finalmente se decidieron por Afina, Diasa e Itway. ¿Por qué Albora se ha quedado al margen?
D.L.: Ha sido una decisión consensuada, ya que, entre otros motivos, están muy volcados en Citrix, cuyas soluciones también compiten con las nuestras.

TCN: Diasa está haciendo últimamente una apuesta significativa por la seguridad, pero quizá no reúne a priori el perfil típico para comercializar las soluciones de Blue Coat, al menos si lo comparamos con el resto de mayoristas. ¿Por qué se ha apostado por esta compañía?
D.L.: Diasa cada vez está invirtiendo más recursos en el ámbito de la seguridad, y, además, ha situado a Blue Coat como su principal fabricante en este segmento. Y, por otro lado, su negocio tradicional (servidores) puede revertirnos numerosas sinergias, y aportarnos partners que Afina o Itway quizá no puedan proporcionarnos.

TCN: ¿Cuánto representa cada mayorista en la facturación de Blue Coat Iberia?
D.L.: Teniendo en cuenta que el 100% de nuestras ventas procede del canal, a día de hoy Afina aporta el 70%, mientras que los otros dos se reparten el 30% restante a partes iguales. Lógicamente éstos han de tener cada vez más peso, pero siempre vigilaremos que cada uno aporte negocio nuevo, y no se fagociten unos a otros.

TCN: Recientemente habéis reconocido que el foco de la compañía se centrará en las 30 principales empresas que operan en España. ¿Se descarta un futuro acercamiento a la mediana cuenta?
J.G.: Esta afirmación habría que matizarla. Realmente la acción directa de Blue Coat con el cliente se va a concentrar en las 30 mayores empresas que operan en nuestro país –no obstante, aunque trabajemos inicialmente en directo con el cliente, una vez generado el lead siempre se lo haremos llegar a un partner, porque el 100% de nuestras ventas se realizan a través del canal–. Con respecto a las siguientes 70 compañías de mayor volumen, establecemos planes específicos con nuestros socios marcando objetivos comunes. Y a partir de las cien primeras corporaciones, ya será el canal el que se encargue más directamente de trabajar con ellas y traerle negocio a Blue Coat.

TCN: ¿Cómo se reparte actualmente la facturación de Blue Coat en base a este perfil de cliente, una vez consolidada la integración de ambas empresas?
J.G.: Este cálculo es complejo, sobre todo a día de hoy, porque estamos en pleno proceso de integración, pero podría decirle que la parte alta de la pirámide supone cerca de un 40%; el segundo escalón, otro 40%; y la parcela inferior, el 20% restante.

TCN: Uno de los objetivos que usted anunció recientemente es que el canal sea lo más independiente posible para que Blue Coat pueda concentrarse en el negocio nuevo (optimización WAN), y que en un año ya represente el 50% de sus ingresos. ¿Cuánto supone ahora frente a seguridad y QoS, negocios tradicionales de Blue Coat?
J.G.: Con ambos porfolios integrados, la seguridad representará al final de este ejercicio entre un 40-50%, la optimización WAN un 30% y la calidad de servicio entre un 20-30%. Pero como afirmaba usted, la optimización WAN es nuestra parcela clave, en la que vamos a hacer más esfuerzos directamente, y por ello queremos que a cierre de ejercicio 2010 ya represente un 50%, frente al 30% de seguridad y al 20% de calidad de servicio. Estos dos últimos campos están creciendo del orden del 10%, pero es el de optimización WAN el que nos ha de reportar mayores crecimientos.

TCN: Por las cifras que maneja, parece que la crisis no fuera a impactar en el negocio de Blue Coat…
J.G.: Francamente, y si nos centramos en la parcela de optimización WAN, he de decirle que es una de las tecnologías de la información que mejor paradas puede salir en estos momentos de recesión, ya que es una de las que más justifica su retorno de inversión, puesto que ayuda a las organizaciones a su adaptación obligada a la reducción de costes tanto en recursos humanos como en tecnología, forzadas a llevar todos sus recursos al punto central. Además, contribuimos a hacer posible la famosa virtualización, que tanto fomenta la consolidación de recursos y la conveniente reducción de costes. Es cierto que la crisis presente y futura puede reducir ligeramente nuestro crecimiento, pero entendemos que el impacto va a ser mínimo.

TCN: ¿Cómo cerró Blue Coat en Iberia su ejercicio fiscal 08, acabado en abril, y qué expectativas tiene para 09?
J.G.: No estoy autorizado para dar cifras locales, pero sí puedo decir que en el ejercicio 2008 la compañía cerró a nivel mundial con 305 millones de dólares, y el objetivo para 2009 es de 500 millones de dólares. Y la filial ibérica representa y representará un 1,5% de ese total. Haga sus cuentas. [Según estos datos, el pasado año fiscal la oficina con sede en Madrid ingresó en torno a 4,5 millones de dólares, mientras que la estimación para el presente ejercicio se sitúa en 7,5 millones de dólares].

TCN: Blue Coat acaba de anunciar su nuevo software de optimización WAN. ¿Cuáles serán los próximos lanzamientos?
J.G.: Por ejemplo, en el campo de virtualización WAN estamos ofreciendo ya funcionalidades (como inspección de tráfico SSL) que otros anuncian ahora que incorporarán en un futuro a sus porfolios. Además, hemos sido los primeros en contar con un agente software (ProxyClient) que se instala en el PC, y que permite control de navegación y de usuarios, filtrado de contenidos y capacidad de antivirus.

TCN: De acuerdo, pero ¿qué le falta todavía a Blue Coat en su porfolio?
J.G.: Todavía hemos de sumar la funcionalidad de firewall (y su capacidad de gestión remota), y, aunque esa decisión no está en mis manos, creo que Blue Coat puede desarrollarla por sí misma, sin necesidad de adquirir tecnología fuera o licenciando la de otros proveedores.

TCN: Al estar presentes tanto en el campo de la seguridad como en el de la optimización WAN, así como en el de la gestión de ancho de banda y la calidad de servicio. ¿Con qué compañías está entrando Blue Coat en competencia?
J.G.: En el entorno de monitorización y gestión de ancho de banda, en España nos topamos principalmente con Allot, aunque a nivel internacional apenas nos encontremos; en seguridad, Gartner acaba de declarar a Blue Coat líder en el campo de los gateways de seguridad, junto a Secure Computing, que apenas tiene presencia en España y que acaba de ser comprado por McAfee; y en el segmento de optimización WAN, coincidimos principalmente con Cisco, Citrix, Expand, Juniper y Riverbed, entre otros. Francamente, creo que en el segmento de optimización WAN se van a adentrar otros proveedores, ya sea a través de compras o alianzas, porque las expectativas de crecimiento de este mercado son del 40%.

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