“Estamos barajando la posibilidad de distribuir la parte retail de Microsoft”

Autor: Silvia Torres - 13 Octubre, 2008

José María García Sanz, responsable de ventas de las divisiones de empresa y consumo de Esprinet Ibérica.

Corría principios de agosto cuando Esprinet Ibérica anunciaba el fin del mandato de Paolo Quacci en la filial, quien, tras dos años de trabajo, pasaba a reincorporarse desde Italia al equipo directivo del grupo. Aprovechando esa coyuntura, el mayorista procedía a reforzar su plantel ejecutivo en España, con la llegada a la dirección de José María García, responsable de ventas de las divisiones de empresa y consumo, y de José Vicente Casanova, responsable de ventas de la división de desarrollo. A ellos se acaban de sumar otras dos figuras que ponen el broche de oro al cuarteto directivo de la filial: Fernando Feliú –procedente de Samsung y anteriormente de ARC– como director de marketing de producto, y Montse Pleguezuelos como subdirectora de marketing de producto. En esta ocasión, J. María García nos da las pautas del devenir de Esprinet Ibérica tras el citado cambio organizacional –y una vez finiquitada la fusión entre Memory Set y UMD–, entre cuyos objetivos figura la consecución de cara a finales de 2008 de una facturación similar a la del ejercicio anterior, la extensión del acuerdo con Microsoft a su negocio de retail, y la consolidación de un porfolio recientemente depurado.

TCN: ¿Cuáles son sus principales objetivos al frente de Esprinet Ibérica?
J.M.G.: Se mantienen con respecto a mi incorporación a esta compañía, el pasado mayo, y se centran básicamente en conseguir el liderazgo de Esprinet en facturación como mayorista en España, recuperando para ello canales de negocio que durante 2007 por diversos motivos fuimos perdiendo.

TCN: ¿Cuáles son esos motivos?
J.M.G.: Cuando Esprinet adquirió Memory Set y UMD, tuvimos que unificar los almacenes, y clarificar una serie de temas de gestión interna. Todo ese tiempo lleva aparejado el hecho de que el servicio no haya llegado al cliente de la misma forma en que pueda hacerlo ahora. [Precisamente, el mayorista acaba de anunciar el refuerzo de la estructura comercial externa de las divisiones de empresa y consumo para ofrecer un mejor y más personalizado servicio. Así, ha creado una red comercial distribuida geográficamente para llegar a cada punto del territorio nacional. La última incorporación a esta estructura ha sido Javier Lara, hasta el momento responsable comercial de NGS Lurbe, como agente comercial para la zona sur. Asimismo, y desde el 1 de octubre, el mayorista ha puesto en marcha una nueva política de devoluciones para optimizar el servicio de atención posventa, tomando como base los parámetros de agilidad y facilidad. Por último, ha modificado su horario de atención telefónica comercial, que, desde el 6 de octubre, de lunes a viernes, se presta ininterrumpidamente entre las 9 y las 19:00 horas].

TCN: ¿Cuál es su visión del negocio, actualmente, en un momento en que el ámbito del consumo está atravesando una situación crítica?
J.M.G.: Las expectativas de mercado, en general, no son buenas, pero haber tenido un año 2007 con bastantes movimientos a nivel de reorganización interna en pro de mejorar la relación con nuestros clientes ha permitido que el negocio, sobre todo en algunos canales, se haya incrementado bastante. En cualquier caso, las situaciones de crisis económicas obligan a ser un poco más creativo de lo habitual. Y en este sentido, nos encontramos en una compañía con una fortaleza total y con una creatividad desde el departamento financiero importante para poder afrontar los casos que puedan plantearse en los diversos canales.

TCN: ¿Están acusando mayores índices de morosidad entre vuestros clientes?
J.M.G.: Lógicamente hay que tener mucho más cuidado ahora. Se están produciendo casos, aunque a fecha de hoy, y afortunadamente, no hemos sufrido ninguno. Las circunstancias obligan a ser mucho más cautos y previsibles.

TCN: ¿Afectará de algún modo a la organización de Esprinet Ibérica la marcha de Paolo Quacci?
J.M.G.: En absoluto. Paolo Quacci ha cumplido con su objetivo, que era unificar al 100% las dos empresas adquiridas (Memory Set y UMD) para convertirlas en una. Finalizada esta tarea, la compañía ha decidido el regreso de Quacci a España para desarrollar un nuevo proyecto.

TCN: En 2007 Esprinet aumentaba sus ventas un 9% a nivel global, registrando la facturación en España un total de 626,5 millones de euros, que suponían también cerca de un 9% más. Paolo Quacci, en una reunión que mantuvo en marzo con los medios, aseguraba que 2008 iba a ser un año difícil pero que el mercado seguiría creciendo en líneas como en la de portátiles. ¿Qué previsiones se tienen en este momento?
J.M.G.: Viendo lo sucedido, nuestra idea es concluir el año con unas cifras bastante similares a las conseguidas el ejercicio anterior.

TCN: Esto implica que no habrá crecimiento, claro…
J.M.G.: Si consideramos que el mercado va a decrecer, podemos hablar de crecimiento, aunque, efectivamente, con respecto a las cifras del año anterior no habrá incremento. Para nosotros es positivo poder mantener los resultados del ejercicio pasado teniendo en cuenta las circunstancias del mercado. Afortunadamente, la empresa ya se encuentra en el punto ideal para arrancar en el año 2009 con total normalidad.

TCN: ¿Cuáles son las previsiones de cara a 2009?
J.M.G.: Todavía no tenemos números preparados. A fecha de hoy, estamos muy centrados en poder acabar el ejercicio con las cifras que comentaba.

TCN: ¿Cómo se repartirán porcentualmente entre las diferentes unidades de negocio esos cerca de 626,5 millones de euros con los que esperáis concluir el año?
J.M.G.: Al término de 2008, la división que más peso tendrá será la de consumo, recabando aproximadamente un 40% del total; mientras que la de empresa estará en torno al 35% del negocio, quedando el restante 25% en manos de la parte de desarrollo –que engloba la parte de pymes y clientes on-line–.

TCN: ¿Cómo está funcionando la división de software? ¿Qué resultados está reportando la distribución de Microsoft?
J.M.G.: Con respecto a la parte de Microsoft, el negocio va en crecimiento, aunque todavía no estamos cumpliendo con los objetivos deseados. En estos momentos estamos barajando la posibilidad de hacer extensivo el contrato a la parte de retail, que aún no comercializamos, así como de su negocio de hardware. De hecho, estamos ya en negociaciones.

TCN: ¿Qué áreas de negocio piensan reforzar a corto y medio plazo con la firma de nuevos contratos?
J.M.G.: Si se fija en nuestro porfolio, prácticamente trabajamos con todos los fabricantes del sector. Si bien es cierto que hay proveedores como Lenovo que nos resultan muy interesantes. En cualquier caso, durante todo 2007 y hasta junio de 2008, más que en sumar nuevas marcas nos hemos centrado en todo lo contrario, en la depuración de nuestro catálogo, finalizando relaciones con aquellos fabricantes que no eran muy relevantes. El objetivo ha sido centrarnos en las primeras marcas.

TCN: En 2007 Esprinet comercializaba unas 210 marcas. ¿Qué cifras se barajan ahora?
J.M.G.: Bueno, hay marcas que hemos dejado ya de distribuir y otras que, a pesar de la pérdida de ritmo, queremos volver a reforzar, como es el caso de Creative o Iomega, que esperamos que vuelvan a ser para nosotros tan importantes como antes.

TCN: ¿Cuáles son esas marcas con las que han dejado o están dejando de trabajar?
J.M.G.: Bueno, todas ellas son taiwanesas y procedían de la parte de UMD. Se trata de firmas con las que el negocio lleva varios meses totalmente parado y que iremos retirando antes de que acabe el año.

TCN: ¿Qué porcentaje de la facturación procede ya de la web?
J.M.G.: En estos momentos ronda ya un 40%.

TCN: ¿Cómo están funcionando los servicios on-line serviphone, serviexpress y surtido que Esprinet anunciaba a sus distribuidores el pasado marzo? ¿Se ampliará esta propuesta con nuevos recursos?
J.M.G.: Están funcionando perfectamente y es probable que se lancen nuevos servicios.

TCN: ¿Cuáles van a ser los principales focos de negocio de Esprinet de cara a lo que queda de año y a 2009?
J.M.G.: Software, networking y consumibles, unido a la distribución de los productos de los fabricantes de primer nivel, que serán quienes nos aporten el volumen.

TCN: ¿Cuáles son los fabricantes que aportan los mayores ingresos a las arcas de Esprinet Ibérica en estos momentos?
J.M.G.: Acer, Asus, HP, Microsoft, Samsung, Sony, Toshiba…

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