Avaya quiere que en 2009 el canal represente un 90% de sus ventas

Emprende una estrategia de simplificación y centralización de sus propuestas para sus partners en EMEA.

Autor: Silvia Torres - 29 Septiembre, 2008

Para Avaya el canal de distribución es importante, y mucho. De hecho, el fabricante espera que el negocio indirecto en EMEA pase a representar en su próximo ejercicio fiscal 2009 –que comienza el próximo 1 de octubre– un 90% del total de sus ventas –con la previsión de que más de un 35% provenga de la partida de servicios–, frente al 58% del ejercicio 2008 –donde los servicios supusieron un 22%–. Para lograr este objetivo, la compañía ha puesto en marcha una estrategia de simplificación y centralización de sus propuestas de canal, aprendiendo de los errores del pasado. Este nuevo impulso se traduce entre otros aspectos, en un incremento del soporte para sus partners. Este es uno de los principales mensajes que Jeremy Butt, vicepresidente a nivel mundial de canales de la multinacional, lanzaba a los asistentes a su evento de partners para EMEA, celebrado en Madrid entre los días 10 y 11 de septiembre. Incrementar su participación en el ámbito de mercados verticales estratégicos durante 2009 es otra de las claves del proveedor.

En este contexto, Jeremy Butt reconocía ante sus Business Partners una situación de partida en la que, a fecha de septiembre de 2008, “se echaba en falta la existencia de un programa de canal estándar para EMEA”. Además, hizo alusión expresa a “la dificultad para hacer negocios con los socios, a una estrategia de productos y servicios poco clara, y a una necesidad de enfoques estratégicos y no sólo tácticos”. Con el anunciado cambio de paradigma y la centralización de las propuestas de canal, el directivo pretende “incrementar de forma significativa el crecimiento y cuota de mercado de Avaya a través de todos sus canales; maximizar la satisfacción de clientes y partners; incrementar las ventas indirectas; y simplificar la ejecución de las relaciones con los socios (a nivel de idiomas, valor añadido, soporte…)”, entre otros propósitos.

Para conocer la repercusión local de estos anuncios, TCN ha hablado con Francisco García, director de distribución y pymes de la filial ibérica del fabricante: “Esta estrategia se va a aplicar al mercado español como al resto de los países de EMEA, pero, realmente, nosotros sí contamos ya con un modelo de negocio muy enfocado a la distribución y a la integración. De hecho, el porcentaje de facturación vía canal de Avaya en Iberia se aproxima a un 70%. Por tanto, nuestro objetivo de llegar al 90% propuesto a lo largo del próximo ejercicio fiscal es más realista, y se alinea con el camino que llevamos recorriendo durante los dos últimos años”. Como asegura García, Avaya siempre ha contado con iniciativas de canal, “pero el cambio estriba en que, a partir del ejercicio 2009, se va a aplicar un único programa en toda Europa, sin ninguna excepción”. Su entrada en vigor –explica García– va a suponer que Avaya no va a vender a ningún cliente en directo: “Nuestros comerciales seguirán manteniendo la relación con el cliente, pero toda la parte logística de la venta y el mantenimiento se va a tramitar a través de los diferentes canales”. La idea es que cada vez sea menor a nivel mundial el número de cuentas nominadas gestionadas tradicionalmente de forma directa.

En España Avaya trabaja en el segmento de grandes empresas con unos 15 integradores de la talla de IBM, Indra o Telindus, además de operadores como BT o Telefónica.

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