“Los integradores deben vernos como un proveedor de soluciones”

Autor: Amaya de Lima - 22 Septiembre, 2008

Óscar Sánchez, director general de Kyocera Mita España.

A la vista de los últimos informes sobre el mercado de impresión, que reflejan cierta atonía en las ventas, Kyocera está convencida de que el futuro en este negocio pasa por la venta de servicios y soluciones. Su primera incursión en este terreno vino con el lanzamiento, hace ya más de tres años, del programa KIOclick. Los éxitos cosechados con el mismo han determinado que la compañía establezca este concepto como epicentro de su estrategia. Así, Kyocera amplía su oferta con servicios de consultoría, outsourcing y control de costes, “propuesta que contribuirá a incrementar la facturación hasta alcanzar los 100 millones de euros para 2011”, asegura Óscar Sánchez, director general de Kyocera Mita España.

Pero este catálogo de servicios no está completo sin la participación del canal, por lo que Kyocera se esforzará por involucrar a sus 60 partners autorizados, con los que se dirige a la pyme, para que inviertan en un mercado que promete mayor rentabilidad. Por el momento, ya han conseguido que el 15% de sus distribuidores capacite a su personal. No obstante, “el objetivo último de Kyocera es lograr que todo el canal se certifique, y lo antes posible”, aventura Sánchez.

Desde que en 2002 abordara la integración de su línea de copiadoras con la tecnología de impresión, Kyocera ha pasado de ser un jugador residual a colarse como tercer proveedor de multifuncionales en blanco y negro, y quinto en ventas de equipos “todo en uno” en color, e impresoras. Negocios estos últimos en los que opera desde hace tan sólo dos años. Ahora, la compañía se reinventa de nuevo apostando por la comercialización de soluciones de software y de servicios, donde espera facturar cerca de un millón y medio de euros más que en su último ejercicio fiscal (cerrado el pasado mes de marzo).

TCN: ¿Cuál es la fórmula con la que ha conseguido Kyocera despuntar en un mercado tan saturado como el de la impresión?
Óscar Sánchez: Hay tres aspectos primordiales que nos diferencian frente a la competencia. En primer lugar, nuestra especialización. Todos los esfuerzos de la compañía se dirigen a la fabricación y venta de equipos láser color. No hay otros productos que desvíen nuestra atención. Además, somos reconocidos como la marca más económica en lo que se refiere a costes de impresión. Y, por último, aparte de la venta de hardware, hemos sabido diversificar la oferta, dirigiéndonos hacia la comercialización de soluciones de software y de servicios.

TCN: Los resultados del último año fiscal de Kyocera, con un crecimiento del 10,5%, resultan muy alentadores. No obstante, ¿no apuntan demasiado alto en sus previsiones para los próximos ejercicios, sobre todo teniendo en cuenta que la crisis parece que se recrudecerá en 2009?
O.S.: La facturación actual de Kyocera España es tres veces superior a la registrada hace seis años. Apoyándonos en estos antecedentes, y a pesar de que es un objetivo muy ambicioso, confiamos en la viabilidad de poder alcanzar los 100 millones de euros para 2011, lo que significa duplicar los ingresos de este último ejercicio.
No obstante, la crisis es peor de lo que muchos pensábamos y, bien es verdad que, ante la mala situación económica del mercado –la peor en la última década–, será complicado cerrar este ejercicio con un crecimiento del 25%, como vaticinamos a comienzos del mismo. Aun así, el objetivo de doblar la facturación se mantiene.
Nuestra estrategia nunca ha estado dirigida a conseguir resultados inmediatos. Muy al contrario, miramos a largo plazo cuando ponemos una iniciativa en marcha. Así, el año pasado comenzamos a potenciar el área de servicios, pues creemos que éste es el negocio que realmente va a contribuir a alcanzar los 100 millones de euros. Sin embargo, no veremos sus frutos este año.

TCN: ¿Qué porcentaje de las ventas proviene ya de los servicios?
O.S.: En estos primeros cinco meses de nuestro ejercicio fiscal, los servicios han aumentado su peso del 7% al 14% –habiendo ganado por este concepto un millón y medio más de euros–, lo que nos confirma que la apuesta es acertada. Y, probablemente, la cifra seguirá elevándose hasta alcanzar unos 12 millones de euros al cierre del ejercicio fiscal de Kyocera (30 de marzo de 2009), con lo que el montante de los servicios lograría el 30%. Tenga en cuenta que, en un momento en el que las empresas empiezan a recortar sus inversiones tecnológicas, Kyocera brinda la oportunidad de reducir gastos de impresión, sin coste alguno en equipamiento.
Lo que pretendemos es que la dependencia en hardware sea cada vez menor –el ideal sería que la venta de equipos suponga poco más del 50%–, pues aunque somos un fabricante de impresoras, nuestro objetivo es convertirnos en proveedor de soluciones de impresión.

TCN: ¿Cuál es su oferta actual en esta área?
O.S.: Contamos con tres productos estrella: el outsourcing, la consultoría de costes y los servicios especiales de impresión para eventos.

TCN: ¿Cómo se va a integrar el programa KYOclick dentro del nuevo catálogo de servicios?
O.S.: KYOclick se mantendrá como uno de los servicios más importantes, pues ya contabilizamos más de 10.000 contratos, y este año esperamos cerrar con un 30% más. Es un concepto que todavía está vivo, pero sí es cierto que tenemos que ser capaces de seguir mejorándolo. Cuando se lanzó, hace más de tres años, el programa estaba muy centrado en la oferta de hardware. Ahora vamos a aprovechar el abanico de servicios que estamos desplegando para que la oferta de KYOclick no sólo incluya los equipos, su instalación y mantenimiento, sino que incorporaremos también otros servicios, como personal que gestione la impresión del cliente.

TCN: ¿Con esta propuesta se dirigen por igual al segmento de la pyme como al de gran cuenta?
O.S.: No estableceremos diferencias a la hora de acercarnos a un mercado u otro. Si bien, existen servicios, como la externalización, más accesibles para empresas con grandes volúmenes de impresión. Por su parte, las pymes contarán con soluciones a su medida, como KYOpack –que lanzaremos este mes de septiembre–. Este servicio sigue un modelo similar al de las tarjetas prepago de telefonía móvil, es decir, el cliente adquiere un determinado número de impresiones que incluye la instalación, el mantenimiento, las reparaciones y el repuesto de consumibles. De esta forma, se pueden conocer con exactitud los gastos de impresión, sin preocupaciones y sin desembolsos fuera de lo previsto.

TCN: ¿Qué papel va a adoptar el canal de Kyocera en la comercialización de este catálogo de servicios?
O.S.: Los partners podrán optar entre delegar en el personal de Kyocera las tareas de consultoría de impresión, o capacitar a su personal para poder ofrecer directamente estos servicios. Aunque esta última opción conlleva ciertos gastos tecnológicos y de formación, la inversión merece la pena porque el mercado de servicios genera mucho negocio; además, los márgenes son más altos; y, aunque éste es un beneficio más intangible, también hay que valorar unos ciclos de venta más largos que con el hardware.
Ahora mismo, de los 60 partners autorizados que abordamos, el 15% ya está certificado para emprender proyectos de consultoría y análisis. Pero el objetivo de Kyocera es que todo el canal participe en este nuevo mercado, con el desafío de tener a todos formados lo antes posible. En este sentido, la situación económica actual está ayudando a despertar el interés de los distribuidores, pues cada vez son más las empresas que demandan soluciones de control de costes de impresión.
En lo que respecta a los partners corporativos, el canal con el que nos dirigimos a la gran empresa, también deberán ir incorporando en su oferta el catálogo de servicios de Kyocera. No queremos integradores que nos vean sólo como un proveedor de hardware, por lo que deberán apostar también por nuestra área de servicios y por el valor añadido.

TCN: Tras cumplimentar el curso de formación, ¿contarán los distribuidores con algún tipo de soporte?
O.S.: Además de estar a su lado para transmitirles toda nuestra experiencia acumulada en este campo, el partner dispondrá de una serie de herramientas que faciliten la medición del volumen de impresión en casa del cliente. Por ahora está disponible, tanto para el canal como para los clientes, KYOcount, una aplicación que calcula el número de documentos que genera cada equipo, no sólo de Kyocera, sino también de otros fabricantes, de forma que el distribuidor puede realizar una propuesta con costes de impresión reales. Próximamente, vamos a presentar KYOanaliser, una versión simplificada de KYOcount, esta vez de uso exclusivo para los distribuidores, capaz de extraer toda la información necesaria para la consultoría, sin necesidad de instalar ningún tipo de software –los clientes a veces se muestran reacios a ello–, pues se trata de un lápiz USB que se conecta a cualquier ordenador que esté en red. Esta solución se complementará con una aplicación que, con los datos obtenidos, genere propuestas de consultoría profesional. La herramienta será desarrollada por un proveedor de software con el que estamos negociando en estos momentos.

TCN: Este acuerdo se sumará al que se ha firmado recientemente con Docuware, ¿cabe esperar más alianzas de este tipo para reforzar su catálogo de soluciones?
O.S.: En el área de software contamos con algunos productos de desarrollo propio como KYOcount, KYOroute –pensado para crear reglas de impresión–, o KYOcontrol. Pero cuando consideramos que la personalización de Kyocera no aporta nada, acudimos a terceros, como acabamos de hacer con Docuware. Este acuerdo, por el cual nos convertimos en partner preferente del proveedor, se ha iniciado como un proyecto piloto en España, pero se pretende ampliar al resto de filiales europeas.
Ciertamente, buscaremos más aliados para temas de gestión documental, factura digital y control de dispositivos. También queremos potenciar el área de seguridad con otras marcas. De hecho, hay conversaciones muy avanzadas en esta línea.

TCN: Otro de los retos que ha asumido Kyocera este año es el de incrementar la presencia entre las grandes empresas, ¿qué política comercial están adoptando para lograr este objetivo?
O.S.: Desde hace varios años, el 20% de la facturación proviene de las ventas en la gran cuenta y en la Administración Pública. Nuestro deseo es que este porcentaje crezca hasta aproximarse al 30% de los ingresos de Kyocera. Para ello, seguiremos contando con nuestros corporate partners de siempre, pero intensificando las relaciones con ellos y fomentando una mayor cercanía. En total, y considerando la reciente incorporación de Telefónica Soluciones, son unos diez integradores repartidos por toda España

TCN: Hasta ahora, Kyocera no ha destacado por los proyectos desempeñados en la Administración Pública, ¿qué planes tiene en este sector?
O.S.: Debido a una menor demanda por parte de la empresa privada, creemos que las mayores oportunidades de negocio provendrán del sector público. Para favorecer la participación de Kyocera vamos a fomentar las homologaciones con la Administración local firmando acuerdos con integradores de ámbito regional. Además, estamos en conversaciones con algunas autonomías, varias en estado muy avanzado, como con la Junta de Andalucía, cuyo concurso es inminente. Pero, de momento, no puedo adelantar más sobre este asunto.

TCN: A parte de los distribuidores autorizados y los Corporate Partners, el canal de Kyocera se completa con unos 600 puntos de venta registrados. Para atender a estos establecimientos informáticos, la compañía anunció la posibilidad de firmar con un mayorista de valor añadido, ¿cómo afectaría esta incorporación a estos distribuidores?
O.S.: Con el aumento de la demanda de equipos Kyocera, percibimos que, en algunos momentos, la gama de productos no se canaliza a través de nuestros distribuidores porque no son una referencia para el canal de punto de venta informático. Por ello, para ampliar nuestra presencia en este estrato, sopesamos la idea de contar con un mayorista capaz de dar un soporte de valor añadido y que comparta nuestro modelo de servicios. Pero, en ningún caso, la captación de un mayorista implicará redirigir el negocio de nuestros distribuidores, pues éstos seguirán teniendo una relación directa con Kyocera.
Es fundamental mantener una política de canal coherente, en la que evitemos que se den situaciones de sobredistribución, intentando siempre que prevalezca la calidad sobre la cantidad, y, por ello, seremos muy cautelosos a la hora de dar cualquier paso en esta dirección. Por ahora, estamos valorando propuestas, pero no es un tema que nos obsesione, ni lo consideramos una cuestión indispensable para nuestra estrategia de futuro, es decir, que sólo firmaremos si encontramos un partner adecuado.

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