Según los organizadores, el sector del software será el único en crecer en 2009, y se prevé que genere durante este año unos 3.149 millones de euros. Sin embargo, también ponen de relieve cómo la distribución de software ilegal está provocando pérdidas que superan los 600 millones al año y eliminan más de 3.000 puestos de trabajo. La campaña, que contará con un presupuesto de 250.000 euros, tiene como impulsores a BSA (Business Software Alliance) y a AETIC (Asociación de Empresas de Electrónica, Tecnologías de la Información y Telecomunicaciones de España), y en la presente edición cuenta, como novedad, con la colaboración de asociaciones como ADDETI (Asociación de Distribuidores y Detallistas Españoles de Tecnologías de la Información) y de instituciones como CENATIC (Centro Nacional de Aplicación de las TIC basadas en Fuentes Abiertas).

Luis Frutos, presidente de BSA en España, ha aplaudido la “estabilidad” del compromiso del Gobierno en la lucha contra la piratería, y ha asegurado haber “aprendido de la primera fase. Esta es más ambiciosa y por eso creemos que tendrá más éxito. Será fundamental para ello la labor de concienciación que llevará a cabo la asociación de distribuidores”. Frutos ha hecho hincapié, por último, en los tres retos a los que hay que hacer frente en lo que respecta al software ilegal: la pyme, el canal de distribución y la red.

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• A un paso del PC virtual
• El canal, en pie de guerra para luchar contra la crisis
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Por último, la convención ha sido el escenario de presentación del capítulo español de la Asociación Internacional de Partners Certificados de Microsoft, IAMCP España (International Association of Microsoft Certified Partners), una agrupación creada en 1994, operativa en la mayoría de países de América y Europa, y que persigue establecer un canal de comunicación fluido y privilegiado con la compañía de software, fomentar el negocio cruzado entre los socios, e impulsar la Sociedad de la Información basándose en tecnologías Microsoft. La asociación, presidida por Juan José Amor, director general de Nextel, celebrará su primera asamblea el próximo 23 de marzo en las oficinas de Microsoft en la localidad madrileña de Pozuelo de Alarcón. En sus dos meses y medio de operativa, cuenta ya con 24 miembros, una cifra que espera elevar hasta 100 a lo largo de 2009.

Sin ánimo de lucro, la IAMCP obtiene sus fondos a partir de patrocinios y cuotas anuales de los afiliados. La más alta es de 300 euros para empresas, existiendo otras dos modalidades de 150 euros para compañías que deseen participar pero sin derecho a voto y profesionales certificados en tecnología Microsoft.

Más información en la edición impresa de TCN.

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• El canal, en pie de guerra para luchar contra la crisis
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Tanto en las sesiones comerciales como técnicas se abordará la nueva arquitectura software blade de Check Point que ofrece una seguridad gestionable, flexible y total. Esta arquitectura destaca porque permite a las empresas seleccionar desde una librería de más de 20 software blades la protección de seguridad más adaptada a sus necesidades, creando dinámicamente gateways a medida para diferentes entornos y sitios web. En este evento se tratarán también otras tecnologías punteras del fabricante como sus nuevos appliances, su solución para la protección del puesto de trabajo Endpoint y herramientas SSL, además de virtualización.

“Formar al máximo a nuestro canal para que sea capaz de ofrecer un valor añadido al mercado, respondiendo a la problemática de la seguridad con soluciones adecuadas, es nuestro objetivo para este año, que, por supuesto, vamos a cumplir”, asegura en este contexto Joaquín Reixa, director general de Check Point Software Iberia.

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• “La optimización WAN será clave del crecimiento de la nueva Blue Coat”
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• 2009, año decisivo para las ferias TIC
• “Queremos incrementar un 50% nuestra plantilla en Iberia”
• “Es complicado encontrar canal por las carencias en materia de profesionalización”

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Agárrense que viene una curva fuerte. Lo que nos está enseñando la situación económica es que las empresas aprovechan cualquier situación para iniciar un ERE o un despido procedente. No me lea más porque, a lo mejor, dentro de unas semanas sus jefes le entregan su carta de despido alegando que lee habitualmente esta sección, perdiendo cinco minutos semanales de trabajo y, con ello, productividad. Además, y si le buscan las vueltas, lo mismo logran que su despido sea procedente y todo. Ya le digo: ándese con mucho ojo. Pero hay un detalle más: si usted es mujer, sus posibilidades de estar en la cuerda floja aumentan exponencialmente, pues, según apunta el informe, los departamentos compuestos en su mayoría por féminas son los más propensos a caer en el rumor.

Vamos a ver. Si las empresas actuaran de forma abierta y comunicaran a sus empleados las diferentes situaciones que van atravesando, seguro que los rumores desaparecerían. Pero claro, es mejor ser opaco y que los trabajadores se imaginen cualquier tipo de situación y circunstancia. Sin embargo, en este caso la rumorología no tendría efectos secundarios sobre la productividad.

Manuel Navarro
serumorea@mcediciones.com

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Momentos difíciles
La crisis crediticia está empezando a impactar a los componentes del canal, a medida que los clientes dejan de consumir, cancelan o posponen proyectos de TI debido a la falta de financiación y la consecuente carencia de liquidez. El canal se prepara para afrontar una etapa cada vez más difícil, caracterizada por una caída en picado de la demanda, como observan mayoristas como GTI o Tech Data, “lo que incrementa la competencia, con los jugadores luchando por una menor cantidad de negocio”, señala Sebastián Pascual, director de marketing broadline de Tech Data España. “Todo ello acrecienta la presión sobre los precios, y este efecto, a su vez, erosiona los márgenes comerciales”, añade. Se trata de una cadena que hace de ésta una crisis de confianza. Una cadena que empieza por la reducción y cancelaciones de crédito, el problema más sangrante para la gran parte de los mayoristas; recorte que “llega a afectar al 90% del canal”, subraya Josep Mongay, director general de informática de Diode España. “Esto nos obliga a ser más rápidos con nuestra operativa y renegociar nuestras condiciones con los clientes”, manifiesta David Pascouau, director general de Itway, un inconveniente que está exigiendo, como lo denomina Fernando Feliu, director de marketing de producto de Esprinet, “mayor creatividad en las distintas opciones financieras de cobro”.

Esta realidad trae consigo a un mal compañero de viaje para los mayoristas: el riesgo de incremento de la morosidad o impago de los clientes. Para Carlos Rodríguez, director financiero de MCR, la morosidad será el riesgo que más impactará sobre el negocio mayorista, “ya que la cobertura de las compañías de seguros no es total y, dado el escaso margen con el que se trabaja, siempre se pierde dinero”. “Lo único que podemos lamentar es que la legislación no sea más contundente con los responsables de estos impagos”, expresa Vesku Turtia, director de Mambo Technology.

Los riesgos
El riesgo de un efecto de sobredistribución preocupa de forma especial a GTI, un problema en el que profundiza su director de marketing, Antonio Gracia: “Dada la elevada competitividad existente en nuestro sector, se trata de un mercado sensible que, ante una bajada de los negocios, puede dar lugar a un canal demasiado transitado y concurrido”. Sobre los márgenes reflexiona Juan Gómez, director ejecutivo de Kinyo: “Desgraciadamente, la coyuntura actual nos ha obligado a mirar el margen más que el volumen”. Este mayorista mantiene una máxima que, afirma, hoy en día aplica todo el mundo: “La facturación es para la vanidad y el margen para la sanidad”. Todos estos riesgos son viejos conocidos para el canal; siempre están latentes, pero se acrecientan y se hacen más visibles en un momento delicado como el actual por obra y gracia de una auténtica crisis de confianza. Como ilustra Félix Feliu, de Esprinet, “la inestabilidad económica actual no tiene precedentes desde 1993. Los problemas se agravan en este tipo de situaciones, y encontrar la solución adecuada y adaptada a cada cliente se convierte en clave del éxito”.

¿Cómo actuar y operar ante esta situación? Algunos ejemplos: mantener la calma y seguir trabajando según los principios de la compañía es la receta de Exclusive Networks; pero con un matiz, “siendo incluso más precavidos, si cabe, en lo que a valoración del riesgo se refiere”, puntualiza el director de marketing de este mayorista, Juan Manuel López. A una escala práctica, y en línea con la tormenta de morosidad que ya asoma, Magirus ha reforzado sus sistemas de información de terceros, “así como el credit scoring para aumentar la protección de nuestras cuentas a cobrar”, declara su responsable financiero. José Ignacio Rodríguez, director general de Vinzeo, apostilla que “en la actual coyuntura económica, siempre prevalece quien se sobrepone mejor a las diferentes situaciones”.

Gobierno e instituciones al rescate: ¿suficiente?
El ministro de Industria, Turismo y Comercio, Miguel Sebastián, anunció el pasado 15 de diciembre el Plan Avanza 2 (2009-2012), alegando que el sector de las nuevas tecnologías debe ser una palanca para salir antes de la crisis. Pero este plan, unido a las acciones anticrisis que el Ejecutivo está encadenando a medida que la situación se agrava, ¿es efectivo para ayudar al sector TIC y a los mayoristas? Diode, Exclusive, Kinyo y MCR coinciden en que no es suficiente, al menos de momento. El director de informática de Diode observa que “aunque el Gobierno y/o instituciones intentan tomar medidas, hay que tener en cuenta que siguen siendo el principal deudor del sistema económico”, algo que recientemente ASIMELEC urgía a solucionar el pasado mes de febrero. Itway y Magirus confluyen en esta misma opinión. El portavoz de Magirus afirma categóricamente que “unas administraciones públicas ancladas en la filosofía de dilatar ampliamente los plazos de pago a nuestros partners hacen extraordinariamente difícil retornar a la prosperidad en los negocios”. Desde Itway, en este sentido, echan en falta “unas leyes más estrictas que impliquen a toda la cadena de valor respecto a los plazos de pago”, señala su director general.

Carlos Rodríguez, de MCR, cree que también se debería dar “algún tipo de garantía a las compañías de crédito y caución”, algo que comparte Juan Gómez desde Kinyo, que opina que las inyecciones de dinero en el sistema “no generan confianza, que es de lo que adolece el mercado en este momento”. De crisis de confianza también habla Sebastián Pascual, de Tech Data, y por su parte, Antonio Gracia, de GTI, considera el nuevo plan del Gobierno “esperanzador y necesario”, pero advierte que el canal debe saber aprovechar al máximo las nuevas iniciativas “para que no se queden en un mero abanico de opciones en un papel”.

El apoyo de los fabricantes
En este punto, los proveedores de TIC coinciden en que poner soluciones apropiadas es una cuestión de Estado, pero también responsabilidad de todos y cada uno de los intervinientes en el negocio de las TI, tal y como resume Marcos López-Ríos, director de canal de la división de pequeña empresa de Sage España. El homólogo de López-Ríos en el área de mediana empresa, José Luis López Doñágueda, añade que “los principales actores económicos deben velar por devolver la confianza a los mercados”; y Gonzalo Romeo, director de volumen y canal de Fujitsu Siemens Computers España, propone “imponer a los bancos ciertas reglas genéricas para ofrecer una serie de criterios estipulados a la hora de asignar los créditos a los clientes”. Por su parte, Pablo Romero, director de marketing de Toshiba España, considera que el canal debe ver a los bancos como un socio para desarrollar otras vías de comercialización adecuadas a la actual situación. Para José Ignacio Rodríguez, de Vinzeo, “el principal problema reside en la imagen o el comportamiento de las diferentes figuras del canal. Además de la Administración, los propios fabricantes han de ayudar al canal, pues ello conllevará que se ayuden a ellos mismos”.

La crisis no deja títere con cabeza: afecta a toda la cadena de comercialización de las TIC, incluyendo a los fabricantes. Afectados por la situación, los proveedores son conscientes de que no sólo deben luchar contra sus propios fantasmas, sino también tender todas las redes posibles a su estructura de comercialización indirecta. El director ejecutivo de Kinyo alega que la complicada coyuntura que atraviesan los proveedores “hace que cada parte se centre en su estrategia, en mantener cuota y poco más”, y Carlos Rodríguez, de MCR, señala que, si bien ceden un poco en el límite de riesgo, no es muy común obtener facilidades: “Como es lógico, ellos también temen la posibilidad de sufrir impagos sin coberturas”.

Pese a ello, el sector mayorista en general sí percibe un esfuerzo extra por parte de los fabricantes a través de programas de generación de demanda, ajustes de precios y márgenes acordes a la realidad del mercado, incentivos a los equipos comerciales, aumento de la financiación al mayorista para que éste tenga mayor colchón económico que traspasar al resto del canal, generación conjunta de nuevo negocio, fórmulas de financiación conjunta, etc. “Otros, como Microsoft por ejemplo, están desarrollando programas específicos de financiación de operaciones para el canal”, relata Josep Mongay desde Diode. Se trata de la clase de servicios que “suplen los medios tradicionales de la banca y que han de estar equilibrados entre fabricante y mayorista”, refiere Antonio Gracia, de GTI.

Los proveedores afirman con rotundidad su total compromiso con el canal en estos momentos llenos de obstáculos y preguntas sin respuesta, reforzando aún más el soporte que ya recibían antes de la recesión. Fabricantes como Sage, que añade a las ayudas mencionadas por los mayoristas “herramientas de renting tecnológico, para que el fabricante se las pueda ofrecer a sus partners y éstos a sus clientes”, resalta Marcos López-Ríos, de Sage. “Estamos con ellos en la calle generando nuevas oportunidades”, incide Pablo Romero, de Toshiba. Antonio Navarro, de D-Link, pone la nota crítica, sugiriendo que en estos momentos, se ven en el sector políticas muy conservadoras a consecuencia de la crisis: “Si bien un poco de precaución tiene sentido, políticas extremistas son las que hacen lastrar a todo el canal, saliendo peor paradas las figuras más pequeñas”. El directivo afirma que hay que mantener la coherencia por encima de todo.

La prudencia manda
La realidad es que muchos fabricantes se han lanzado a diseñar iniciativas concretas que den solución a los problemas más acuciantes, tratando de adelantarse a lo que viene: “Tenemos la obligación de trabajar para dinamizar el mercado”, reitera desde Toshiba su director de marketing. La firma está lanzando en los últimos meses un amplio abanico de opciones, como seguros por rotura sin coste, servicios de reparación y garantías más baratos y con mayores coberturas, una propuesta de financiación más atractiva o un nuevo servicio de renting. Todo ello se englobará en un nuevo programa de canal que llegará próximamente. Gonzalo Romeo, de Fujitsu Siemens Computers, también apuesta por el renting en tiempos de crisis, y afirma: “Tratamos de hacer trajes a medida”. Por su parte, D-Link está poniendo toda la carne en el asador para que el flujo comercial no decrezca: “Cercanía, apoyo, leads, formación, descuentos que se intensificarán este año”, declara el director de ventas.

Cuando hablamos de previsiones de negocio para este año, reina la prudencia entre los mayoristas, al igual que en el resto del tejido TIC español. No se descarta el crecimiento y cierto optimismo, pero ambos acompañados del adjetivo “moderado”. Desde MCR, por ejemplo, apuntan que el mercado tecnológico sigue estando al alza, lo que da margen para seguir siendo optimistas en cuanto al cumplimiento de los objetivos. Situar la empresa en un punto que permita tomar ventaja y ganar en competitividad para cuando llegue la recuperación es la postura que va a adoptar Diode este año, mientras Tech Data espera reforzar su posicionamiento ajustando su estructura y operaciones a la coyuntura actual; filosofía que comparte GTI en un año que no da pie a vaticinios firmes. Mambo, que cuenta con la baza de la especialización para contrarrestar ciertos efectos de la crisis, asegura tener una perspectiva de crecimiento, mientras MCR vislumbra incluso un pequeño beneficio al cierre del ejercicio, y Magirus tiene buenas –aunque moderadas– expectativas en facturación y beneficios gracias a su fortaleza en áreas no tan tocadas aún por el huracán, como seguridad, virtualización, almacenamiento o servicios. Esprinet afirma haberse preparado con antelación y jugar con la ventaja de una estructura saneada antes del estallido de la crisis, lo que infunde al mayorista energías para rematar el año con salud, una salud que en el caso de Vinzeo se traduce en unas previsiones de crecimiento de alrededor del 10%. Y precisamente crecer de forma modesta mejorando la oferta de valor a pesar de la dificultad para mantener los márgenes es la previsión de Itway. Kinyo, por su parte, se sentará a revisar resultados a mediados de año porque, si bien es cierto que el negocio no pasa por su mejor momento, la compañía observa una involución en el número de jugadores que puede contribuir a culminar la partida con cierto éxito en un tablero de juego complejo y lleno de retos, pero también de oportunidades.

Las asociaciones opinan
Ante la creciente problemática que está afectando a todos los eslabones del canal, las voces de las asociaciones del sector se alzan. Para ADDETI, los plazos de pago por parte de las pymes al canal TIC, en general, cada vez se alargan más, y los ciclos de rentabilidad de los distribuidores en particular se ven afectados por la modificación continua de los límites de crédito de sus mayoristas. Como gerente de ADDETI, Álvaro Serrano plantea que “la solución a priori pasaría por introducir nuevas propuestas de financiación y regular los contratos de suministro entre los agentes del mercado TIC”.

ASIMELEC ya hizo llegar al Gobierno un informe en el que glosaba un catálogo de soluciones que pueden aliviar la asfixia de empresas que siguen siendo viables pero no pueden sobrellevar solas la situación actual. Martín Pérez, presidente de ASIMELEC, propone medidas de soporte a la pyme que pueden contribuir a reactivar la demanda en el canal. Entre ellas, “que la política de fomento de la innovación y aplicación de tecnología, sea considerada como Política de Estado”, además de “reformas en la legislación que permitan a las pymes un fácil acceso a la tecnología, y el lanzamiento de un programa ambicioso para financiar la expansión y  comercialización de nuevos productos y servicios”.

El eslabón más débil
A todas luces, el colectivo de retailers y distribuidores va a ser uno de los más damnificados por la caída de la demanda y la bajada de los precios, así como por el temor al sobrestockaje sin salida entre el consumidor. Los mayoristas participantes en este reportaje que trabajan con grandes superficies manifiestan tener una buena relación y estar ofreciendo todo su apoyo a estas cadenas, “aunque en algún caso está siendo complicado porque su estructura les dificulta su adaptación”, expone Sebastián Pascual, de Tech Data, añadiendo que se trata de un segmento vital para la compañía al que están tratando de ofrecer toda la flexibilidad posible. Esprinet es otra firma que sigue confiando en la gran superficie hasta el punto de contar con una división de ventas específica.  Por parte de GTI, su director de marketing confirma que el trabajo con estas organizaciones se está desempeñando con cuidado, seleccionando los productos de mayor rotación para mantener un nivel de stock adecuado, “y también hemos trabajado para cerrar condiciones financieras lo más beneficiosas posibles para ambas partes”, remacha el directivo. En esta línea, Juan Gómez, de Kinyo, explica que las compras vinculadas a este sector han descendido notablemente: “Ya no existe la misma ‘alegría’ que antes”.

En cuanto al segmento de distribuidores, dado el elevado número de empresas que lo componen –casi todas pymes y por tanto más vulnerables a los efectos de la crisis–, no siempre es fácil ofrecer un apoyo total y personalizado a cada una de ellas, como sugiere Carlos Rodríguez, de MCR, y más cuando el mayorista se enfrenta a sus propios peligros y dificultades de negocio debido al deteriorado panorama general. A esto se suma el hecho de que, según el portavoz de Magirus, “en muchos casos el apoyo no llega porque no se quiera, sino porque no se puede. El apoyo que a su vez necesitan los mayoristas no existe”. Magirus aboga por encontrar entre todas las partes implicadas un equilibrio, como lo hace Tech Data: “No hacer nada no es una opción”, advierte Sebastián pascual.

Para GTI, las iniciativas de apoyo personalizado al distribuidor constituyen una tarea continua con o sin crisis, y uno de los principales focos en la actualidad se pone en la ampliación de los plazos de financiación. El uso de tarjeta de crédito es una opción muy bien acogida entre las pymes que trabajan con Esprinet, mientras Itway ha reforzado una fórmula que ya funcionaba, denominada Renting Tecnológico Evolutivo. En el caso de Vinzeo, el apoyo ofrecido al  distribuidor se demuestra con cifras: “Crecemos mes a mes por encima de la media del canal”.

Existe consenso en la idea de que fabricante, mayorista y distribuidor formen un mismo equipo a la hora de hacer negocio, corran los tiempos que corran. Desde Mambo se sostiene que todos juntos, siempre, pueden hacer más.

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Sage ha detectado que uno de los principales escollos que tiene el canal es el de la financiación de operaciones y el renting, lo cual exige una mejora en la especialización de la información técnica y comercial. Para responder a esta demanda ha puesto en marcha una serie de iniciativas: adaptación de sus productos a la nueva Reforma Legal del IVA; ajuste de su programa de canal a la situación económica actual; apuesta por la venta de software legal; y diferentes soluciones de financiación para la pyme.

TCN: ¿Qué balance podría hacer del negocio de pequeña empresa de SAGE en España durante su ejercicio 2008, que finalizó el pasado mes de septiembre?
Marcos López-Ríos: 2008 ha sido para Sage, en general, y para su división de pequeña empresa, en particular, un ejercicio excelente en términos de cifra de negocio, ya que se facturó más de 60 millones de euros –45% del negocio total de la compañía–, lo que representó prácticamente duplicar la cifra de facturación del año anterior. Y nuestro canal ha sabido aprovechar las oportunidades que han aparecido, como el nuevo Plan General Contable, en torno al que todavía se pueden extraer muchas oportunidades. De hecho, más de la mitad de los clientes aún no han actualizado sus programas de contabilidad, por lo que existe mucho negocio en este campo, que aflorará hasta el mes de mayo.

TCN: ¿Cuál está siendo la estrategia de Sage en 2009 con respecto a ésta y otras oportunidades de negocio?
M.L.: En 2008 hemos incrementado sensiblemente nuestro número de distribuidores, pero 2009 es el año de la consolidación y de apoyar más a aquellos partners que han mostrado más proactividad con Sage. De estar más cerca de aquellos que quieren ir más allá con nosotros. Y, en definitiva, de mejorar la calidad de la venta. Es decir, pretendemos que aquellos revendedores que, por ejemplo, comercializaron el año pasado ContaPlus, nuestro producto más vendido, consigan distribuir este año soluciones complementarias, fomentando las ventas cruzadas.

TCN: ¿Algo que reprochar a su canal durante 2008?
M.L.: Hemos de tener en cuenta que en 2008 contamos con 4.700 distribuidores activos, aunque en torno a 4.000 no generan demasiado negocio con Sage, ya que no nos tienen como fabricante prioritario. Nuestro objetivo es cambiar esta situación. No podemos reprocharles nada, porque muchos de ellos habrán comprado nuestros productos cuando les haya surgido la oportunidad. Es Sage quien debe ganar en eficiencia para que, por ejemplo, formen parte de nuestro programa de canal, y conozcan de cerca las ventajas de trabajar con nosotros.

TCN: ¿A través de qué iniciativas va a conseguir Sage consolidar su canal, como afirmaba anteriormente?
M.L.: Ante todo, lo que perseguimos este año no es tanto ampliar nuestra red de distribuidores como conseguir que nuestro canal se especialice mucho más, con el objetivo de que logre detectar muchas más oportunidades en un momento complicado como el actual. Seguiremos trabajando muy de cerca con nuestros 200 distribuidores top (Service Partners), persiguiendo su especialización en mayor medida que hasta el momento. Estrecharemos los lazos con nuestro segundo nivel de socios (Professional Partners), del que actualmente forman parte unas 50 compañías, y que queremos ampliar a cerca de 600. Y, por último, en cuanto al tercer nivel (Associate Partners), compuesto por cerca de 4.000 empresas que compran productos Sage de forma puntual, trataremos de establecer una relación más habitual.

Para conseguir que nuestros partners de segundo y tercer nivel vean a Sage como un proveedor prioritario en su negocio, en primer lugar, estamos haciendo más foco, desarrollando, a través de nuestros account managers repartidos por toda España, una labor más intensa de reclutamiento de canal. Y, por otro lado, estamos ofreciendo a nuestros Professional Partners la posibilidad, por primera vez, de que proporcionen servicios, al igual que los Service Partners, y de que puedan generar mucho más negocio.

Con respecto a nuestro primer escalafón de socios, contamos con diversas competencias (Contabilidad, Laboral y Gestión), y en breve espacio de tiempo  sumaremos una cuarta (ISVs). En este último caso, hemos observado que muchos de nuestros distribuidores (en torno a 500) también realizan desarrollos que emplean sobre la base de nuestros productos o que enlazan con nuestras soluciones. Y lo que haremos es tratar de potenciar los desarrollos de nuestros socios y ayudarles a que trasladen sus productos a otras regiones en las que no operan habitualmente. Además, compensaremos económicamente a aquellos que seleccionen nuestras plataformas como base para diseñar sus propias aplicaciones.

En general, fomentaremos estas competencias y la especialización de nuestros socios, a través de formaciones más profundas de nuestras soluciones, tanto a nivel comercial como técnico. De esta forma, estarán más preparados para obtener más partido de nuestra propuesta, y ser capaces de efectuar ventas cruzadas. Además, conforme vayamos introduciendo novedades en nuestros productos, les iremos ofreciendo módulos para complementar la formación de la que ya disponen.

TCN: ¿En qué situación se encuentra la red mayorista de la división de pequeña empresa de Sage en España?
M.L.: En la actualidad contamos con dos mayoristas nacionales (Esprinet y GTI), y una red de mayoristas locales, que acabamos de ampliar a 12 compañías, y que siempre compran al mayorista nacional. Si bien sí hemos ampliado nuestra red de socios regionales –con objeto de extender nuestra cobertura geográfica–, no tenemos en mente incorporar un tercer mayorista nacional o sustituir a alguno de los que tenemos ahora, ya que estamos contentos con su rendimiento. Eso sí, les exigimos que pongan mucho foco en el breadth, en el nivel 3 de nuestros distribuidores, para que Sage pueda concentrarse en los Service y Professional Partners.

TCN: Francamente sorprende que una compañía de su volumen sólo cuente con dos mayoristas a nivel nacional…
M.L.: Si nos abriéramos a más mayoristas, como otros fabricantes de la industria, somos conscientes de que éstos entrarían en una guerra de precios que les conduciría a ganar menos dinero con Sage, y, por lo tanto, a no situar nuestra oferta en el corazón de su negocio. Ante todo, nuestros mayoristas reconocen que con Sage obtienen más margen, ya que nuestra rentabilidad duplica o triplica la media que obtienen con otros fabricantes de software.

TCN: ¿Qué peso tiene cada uno de sus dos mayoristas nacionales en el negocio de la compañía?
M.L.: En la actualidad, GTI representa, aproximadamente, un 60% de nuestro negocio, mientras que Esprinet aporta el 40% restante. Lo ideal de este modelo es que apenas se solapan los distribuidores de uno y otro mayorista (6%), lo que garantiza que ambos faciliten negocios diferentes.

TCN: ¿Cómo está ayudando Sage a su canal en el campo de la financiación y el crédito, para tratar de paliar los graves problemas por los que está atravesando en estos momentos de crisis?
M.L.: La compañía acaba de poner en marcha una campaña denominada “Sage Contigo”, que reúne una serie de iniciativas y actividades que estamos acercando a la pyme española y a nuestro canal, para ayudarle, como usted dice, a superar la difícil situación que todos atravesamos. Y en el marco de esta campaña global, hemos puesto en danza, directamente para nuestros distribuidores, un “Plan Anticrisis”, que hemos comunicado a través de un road show por siete ciudades españolas (Santiago de Compostela, Palma de Mallorca, Sevilla, Valencia, Bilbao, Barcelona y Madrid), en el que se han dado cita más de 400 partners. El principal objetivo de esta gira ha radicado en mostrar las mejores actividades a desarrollar para poder afrontar de la mejor manera posible la crisis en la que estamos envueltos, tratándola, no como un problema, sino como una oportunidad.

Hemos detectado, a través de diversas encuestas realizadas, que uno de los principales escollos que tiene el canal es el de la financiación de operaciones y el renting, lo cual, como le comentaba anteriormente, exige una mejora en la especialización de la información técnica y comercial de las diferentes soluciones y servicios. Para responder a esta demanda y ayudar al canal en su gestión diaria, hemos puesto en marcha una serie de iniciativas, entre las que destacan las siguientes. En primer lugar, la adaptación total de nuestros productos a la nueva Reforma Legal del IVA, circunstancia que ya hemos desarrollado en los últimos meses. Por otro lado, el ajuste de nuestro programa de canal a la situación actual de crisis, que ya le explicaba en detalle anteriormente.
En tercer lugar, hemos apostado decididamente por la comercialización de software legal. Una de las principales demandas que un cliente exige de su asesor/distribuidor informático es la confianza y seguridad en la solución de gestión empresarial que ha adquirido. Trabajando con software no legal difícilmente podemos fidelizar a nuestros clientes y aportarles ese nivel de seguridad en sus datos. El canal juega un papel crucial en esta labor de concienciación, y por ello hemos creado una nueva competencia en software legal, que certifica a nuestros distribuidores en el manejo de los activos de software. Durante el pasado ejercicio, 200 partners obtuvieron esta certificación. Ante todo, queremos proteger a los distribuidores que están desarrollando buenas prácticas, y castigar a los que no lo están haciendo. También estamos sumando activaciones periódicas de campañas con condiciones económicas preferenciales para aquellos distribuidores que realicen acciones proactivas hacia la regularización de clientes. La oportunidad de negocio que se abre para el canal en el marco del software legal es inmensa.

Y, por último, hemos puesto en marcha el pasado mes de enero una solución de financiación para la pyme, vía renting, mediante la que el partner se asegura el cobro del 100% de la operación, corriendo Sage con todo el riesgo del proyecto. A través de la compañía especializada Grenke Rent, nuestros distribuidores están accediendo a proyectos a los que no podrían llegar en estos momentos sin nuestra ayuda. Se trata de contratos a un año, con pago trimestral, que se firman con el usuario final.

TCN: Diversos fabricantes están acusando a algunos de sus mayoristas de que no están ayudando a sus distribuidores como deberían en lo relativo al crédito y la financiación. ¿Cuál es su opinión al respecto?
M.L.: Creo que no debemos reprochar al mayorista la situación que estamos viviendo, porque actúa como lo haría cualquier empresa. Todas las figuras de la pirámide hemos de poner nuestro granito de arena, y ser más creativos que nunca.

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La importancia para Eaton del acuerdo con Vinzeo viene dada por la magnitud de las cifras del mayorista, que en la actualidad cuenta con una plantilla de más de 1.000 empleados, una cifra de negocio de más de 850 millones de euros y más de 10.000 clientes atendidos mensualmente. Asimismo Vinzeo -que distribuye su catálogo de productos en los canales corporativos y de pymes, así como en los minoristas de producto informático- dispone del respaldo de un gran accionista. Se trata de la corporación IBV, sociedad de la que participan a partes iguales Iberdrola y BBVA.

Tras integrar en su porfolio los productos procedentes de Powerware –compañía adquirida en 2004– y MGE OPS –división escindida del grupo Schneider en 2007-, Eaton emprendió una estrategia centrada en potenciar la marca con el fin de consolidarse como un sello de referencia en Europa. La multinacional ha tenido claro desde el principio la importancia del canal de distribución en la tarea de seguir manteniendo las primeras posiciones del mercado.

www.eaton.com

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Sage ha detectado, a través de diversas encuestas realizadas, que uno de los principales escollos que tiene el canal es el de la financiación de operaciones y el renting, lo cual exige una mejora en la especialización de la información técnica y comercial de las diferentes soluciones y servicios. Para responder a esta demanda y ayudar al canal en su gestión diaria, ha puesto en marcha una serie de iniciativas, entre las que destacan las siguientes: adaptación total de sus productos a la nueva Reforma Legal del IVA; ajuste de su programa de canal a la situación actual de crisis;
apuesta decidida por la comercialización de software legal; y puesta en marcha de diferentes soluciones de financiación para la pyme.

Más información en la próxima edición de TCN.

www.sage.es

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• “Los integradores deben vernos como un proveedor de soluciones”

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En materia tecnológica, y siguiendo la máxima de que “evolucionar las redes a golpe de Gigabit ha dejado de ser rentable”, la filial apostará de cara a 2009 por soluciones que ayuden a reducir los costes de explotación de las redes –destacando su propuesta NAC en este punto-, con la idea de proporcionar redes virtualmente autoconfigurables. Igualmente, los modelos de servicios gestionados y renting se perfilan como otras dos grandes apuestas de Enterasys durante el presente ejercicio. “Uno de los puntos más importantes del roadmap de este año tiene que ver con los conceptos de reducción energética, disminución del TCO, simplicidad de configuración, vida extendida… Y a nivel de producto, desde ahora y hasta finales de año, vamos a hacer mucho énfasis en nuestra gama de infraestructura de switching, incrementando notablemente la inteligencia del dispositivo”, explica al respecto Salvador Ferrer, director de preventa de Enterasys en España.

Finalmente, a nivel de negocio, durante 2008 los principales catalizadores de las ventas de la compañía han sido los sectores de Administraciones Públicas (28%), industria, distribución y servicios (24%) y educación (18%).

www.enterasys.com

• “Hemos de estar en 2009 en los concursos de todos los grandes proyectos”
• A un paso del PC virtual
• “Pretendemos que nuestros socios Premium cobren más importancia”
• El canal, en pie de guerra para luchar contra la crisis
• “Vamos a segmentar a nuestro canal y a medir su nivel de compromiso”
• “Nuestros márgenes son más altos a los habituales en el canal informático”

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Ambas compañías han detectado como los patrones de tráfico de red están cambiando a consecuencia del despliegue de tecnologías como la virtualización y consolidación; la distribución de contenidos de la Web 2.0; la convergencia de datos, voz y vídeo; la globalización y las aplicaciones distribuidas, lo que conlleva que el rendimiento de la red se vea afectado, sumándose a esto un mayor volumen del tráfico de la red. Ante esta situación, Dimension Data ha desarrollado el servicio Network Optimization Assessment (NOA) con el objetivo de obtener estadísticas precisas sobre el rendimiento, identificar problemas y, a la vez, proporcionar la información necesaria para realizar la planificación de la red, mejorar las condiciones de seguridad de la misma y garantizar la continuidad operativa.

Por su parte, y para lograr una operación eficiente de la red, la configuración de los equipos Cisco debe responder a las mejores prácticas del mercado, junto con las particularidades operativas de cada organización. Para lograr este cometido, Dimension Data proporciona el servicio Secure Network Infrastructure Assessment (SNIA) que permite asegurar que las organizaciones configuran los productos Cisco de forma coherente con las políticas de seguridad de la organización. Asimismo, SNIA está pensado para facilitar la configuración y la gestión de las actualizaciones de software y favorecer al tiempo las mejores prácticas en materia de seguridad.

www.dimensiondata.com
www.cisco.com

• “Hemos de estar en 2009 en los concursos de todos los grandes proyectos”
• “La Red acarreará la próxima mayor oleada de gasto en TI”. John Chambers, presidente y CEO de Cisco
• Web 2.0 y Redes Sociales Enterprise
• Cisco Networkers: menos gasto energético y más colaboración
• “Es complicado encontrar canal por las carencias en materia de profesionalización”
• En pro de redes más ecológicas

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